Tesis profesional. Plan de exportación de café a Hamburgo, Alemania. Licenciada en Negocios Internacionales. María Irene Andrade Sánchez

Tesis profesional

Plan de exportación de café a Hamburgo, Alemania. que para obtener el título de:

Licenciada en Negocios Internacionales presenta:

María Irene Andrade Sánchez Xalapa, Ver.,

marzo de 2014.

Tesis profesional Plan de exportación de café a Hamburgo, Alemania. que para obtener el título de:

Licenciada en Negocios Internacionales presenta:

María Irene Andrade Sánchez Asesora: Mtra. Georgina María Ramírez Ayala

Xalapa, Ver.,

marzo de 2014.

Índice Introducción .........................................................................................................1

Capítulo I. Marco Teórico 1.1 Plan de Exportación .......................................................................................4 1.2 Exportación ....................................................................................................5 1.3 Barreras arancelarias, no Arancelarias e INCOTERMS ................................7 1.4 Tratados comerciales de México .................................................................14 1.5 Documentos para la exportación .................................................................14 1.6 Envase, empaque, embalaje y transporte ...................................................17 1.7 Hamburgo, Alemania ..................................................................................20

Capitulo II Metodología 2.1 Sujetos ........................................................................................................24 2.2 Dispositivos y materiales .............................................................................25 2.3 Procedimientos ...........................................................................................26 2.4 Resultados ..................................................................................................27

Conclusiones .....................................................................................................31 Recomendaciones ............................................................................................33 Bibliografía general y otras fuentes de información ..........................................34

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Introducción En la actualidad, se han encontrado serios problemas con las exportaciones, debido a los obstáculos que personas o empresas enfrentan como son la falta de capacitación en materia de comercialización internacional, el poco o nulo conocimiento de algunos de los productores, los problemas de financiación y las barreras arancelarias. Es por ello que, al exportar un producto o servicio, se debe conocer, cuáles son las bases para realizar dicha exportación.

El futuro exportador debe contar con recursos humanos y financieros. No es suficiente conocer idiomas extranjeros, sino además de ello, es indispensable conocer culturas, negociaciones e investigar el lugar con el que se va a realizar dicha exportación.

El exportador no puede pasar por alto aspectos que influyen en las exportaciones, como la situación financiera, política y económica de un país; debido que pueden abrir o cerrar mercados; conocerlos es fundamental para la exportación, así como observar y seguir su evolución es indispensable.

Exportar es enviar un bien o servicio a otra parte del mundo, con el propósito de comercializar, además de que se establecen bajo circunstancias determinadas. Las comercializaciones son de gran ayuda para el país, debido a que existen ingresos de capital y además, lo hace más competitivo. Se pretende que el futuro exportador comercialice productos de calidad, para colocar a México como uno de los principales países en los intercambios.

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Se ha observado que en el municipio de Coatepec, existe poco conocimiento de exportación, ya que las micros, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) no han podido comercializar su producto o servicio por diversos obstáculos.

A partir de lo ya expresado, queda definida la formulación del problema de investigación de la manera siguiente: ¿Es posible realizar una exportación del café a Hamburgo, Alemania? ¿Los productores están dispuestos y cuentan con la cantidad de café requerida?

El objetivo general de esta investigación es proponer la realización de un plan de exportación de café, al mercado alemán.

Los objetivos específicos son:  Reunir productores para alcanzar la producción requerida de café.  Colocar en el mercado de Hamburgo el producto.  La determinación del impacto económico que genera para los productores de Coatepec.  Definir las estrategias para la exportación. Se exportará el café de Coatepec porque es un municipio que cuenta con el producto, fruto de calidad.

El café será exportado a Hamburgo, Alemania, ya que es una ciudad que consume grandes cantidades de este producto debido a sus gustos y preferencias; asimismo, influye la situación climatológica del lugar; además de ello, Alemania se encuentra en la lista de los principales importadores de café, y es un país que cuenta con buena capacidad económica.

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Se realizará un plan de exportación para los productores de café de Coatepec, lo cual será en forma conjunta, ya que se ha determinado que el tonelaje establecido para realizar la exportación de este producto no puede ser en cantidades pequeñas, según lo establecido por el contrato de exportación. A su vez, permitirá un mayor desarrollo para los productores y generará empleo y crecimiento de la industria cafetalera de Coatepec.

Esta idea surge por la inquietud de los productores y el desarrollo es un efecto importante para el país, debido que son el motor de la economía, que generan un gran progreso financiero.

Este trabajo consta de 2 capítulos; el primero lo constituye el Marco Teórico en el cual se darán a conocer los elementos básicos que el futuro exportador necesita para realizar la comercialización que se pretende. En el segundo se describe la Metodología, que detalla los pasos a seguir para la realización del proyecto de exportar café a Hamburgo, Alemania.

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Capítulo I Marco teórico Dentro del marco teórico se encontrará la información recaudada, necesaria y suficiente, guiando al productor en el proceso de la exportación, tomando en cuenta los requisitos que ésta conlleva para lograr los objetivos deseados.

Un plan de exportación es la investigación a tratar es por ello que a continuación se dará una breve explicación de ello así como los elementos principales del mismo.

1.1 Plan de Exportación. Un plan de exportación es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y aspectos financieros.

En una publicación elaborada por el Banco Nacional de Comercio Exterior (2001, pp. 4-5) se plantea que el objetivo de un plan de exportación es: demostrar que un proyecto de exportación es viable y que constituye una buena inversión de recursos. También, describe los elementos básicos de un plan de exportación, los cuales son los siguientes:

Resumen ejecutivo. Debe presentar en forma concisa y clara el panorama general del plan. Descripción del negocio. Describe en detalle los productos o servicios que se ofrecerán en los mercados internacionales.

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Análisis del mercado. Se considera que es la parte más importante del Plan de exportación, ya que aquí se estudia y determina la viabilidad del producto o servicio. Gerencia o cuerpo directivo. Definitivamente un elemento clave, ya que la calidad del equipo de gerencia jugará un papel determinante para el éxito del proyecto de exportación. Plan de mercadeo o comercialización. Deberá ser lo más detallado posible, conocer la estrategia y los métodos para vender el producto o servicio. Proyecciones financieras. En esta parte se integran cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado, proyección de ingresos y de los diferentes rubros que integran los costos fijos y variables.

Así como el plan de exportación, es fundamental conocer lo que es la exportación y circunstancias que le conciernen; a continuación se muestra en el siguiente apartado.

1.2 Exportación. En este apartado se hablará de lo que es la exportación y los tipos de obstáculos o problemas que se pueden encontrar a la hora de exportar.

La exportación es el envío legal de algún bien o servicio que se traslada de un país a otro para su uso o consumo, en cualquier país extranjero. Actualmente, existe mucha confusión en este ámbito internacional, por lo que emprendedores y empresarios no han sabido llevar a cabo sus planes de comercialización, debido a varios factores en los que incurren, como la falta de capacitación, el poco o nulo conocimiento, los problemas de financiación y las barreras arancelarias.

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Felipe Ávila Marcué (2001, pp. 15-16) menciona que: existen tres grandes tipos de obstáculos o problemas que dificultan los procesos de exportación, los cuales son los siguientes: 1. Los vinculados con la oferta exportable (producto) 2. Los relacionados con la demanda internacional (mercado) 3. Los relacionados con la infraestructura disponible.

El futuro exportador debe considerar los siguientes elementos si quiere lograr sus objetivos:  Tener una actitud emprendedora.  Conocer el proceso productivo del producto.  Evitar confusiones en el momento de la negociación.  Cumplir con exactitud todo lo que se estipule en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, envío de documentos, formas de pago, etc.

Toda empresa o persona física que realice actividades lucrativas está obligada a pagar impuestos y, por ello, es necesario obtener el Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Esto es de acuerdo al artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (2013, pp. 35-37), el cual dice: Las personas morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes fiscales digitales por Internet por los actos o actividades que realicen o por los ingresos que perciban, o que hayan abierto una cuenta a su nombre en las entidades del sistema financiero o en las sociedades cooperativas de ahorro y préstamo, en las que reciban depósitos o realicen operaciones susceptibles de ser sujetas de contribuciones, deberán solicitar su inscripción en el registro

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federal de contribuyentes, proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y, en general, sobre su situación fiscal.

El exportador debe considerar que el RFC es indispensable, para aprovechar los mecanismos de apoyos que existen como son: la Industria Manufacturera Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX), constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX), Empresas de Comercio Exterior (ECEX), solicitar Devoluciones de Impuestos (Drawback) o acreditamiento del Impuesto al Valor Agregado (IVA), así como realizar trámites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (tramitación de pedimentos de importación/exportación, abrir cuentas y recibir pagos del exterior, entre otras).

BANCOMEXT apoya a empresas exportadoras mexicanas, la cual busca atender diversas necesidades de financiamiento. 1.3 Barreras Arancelarias, no Arancelarias e INCOTERMS. Existen políticas dentro del comercio exterior, las cuales actúan de manera proteccionista y son conocidas como Barreras Arancelarias; éstas tienen por objeto dificultar la exportación y lo utilizan países con el fin de gravar, quiere decir, imponer un impuesto a través de aranceles. Los aranceles también, están con el propósito de proteger los productos nacionales de los competidores extranjeros y son asignados a mercancías que entran, salen o pasan por un país.

Un arancel es un impuesto que se aplica a los bienes, con el objetivo de proteger los productos nacionales. Existe una diversificación de Aranceles, los principales son los siguientes:

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 Ad- valorem.  Específicos.  Mixtos. Los aranceles Ad- valorem son al Valor; es un porcentaje al valor de los bienes, en términos porcentuales y se aplica sobre el valor de la mercancía. Los específicos es por una cantidad determinada por unidad de peso o volumen y los mixtos son una combinación de los dos aranceles antes mencionados (Advalorem y específicos). La finalidad de los impuestos mencionados es proteger a determinados sectores de la economía, en contra de la competencia de los productos extranjeros.

Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA. Al respecto, el artículo 29 de la ley del Impuesto al Valor Agregado (2013, p. 29) dice: Capítulo VI De la exportación de bienes o servicios Artículo 29.- Las empresas residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al Valor de la enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten.

Así como existen barreras arancelarias, existen las No arancelarias, las cuales son restricciones o limitaciones impuestas por instituciones gubernamentales. Asimismo, en ciertos mercados puede haber limitaciones como son factores culturales, religiosos, costumbristas, entre otros.

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Entre las barreras no arancelarias más destacadas se mencionan las siguientes:  Dificultad para obtener permisos de exportación.  Presencia de cuotas de exportación para diversos orígenes y destinos.  Medidas fitosanitarias.  Restricciones legales para el flujo de mercancía por razones políticas.  Problemas de clasificación arancelaria de productos.  Diferencias de costumbres, religión, creencias, etc. Tanto las barreras arancelarias como no arancelarias negocian y se discuten en diferentes foros, tales como la Organización de las Naciones Unidas (ONU), Organización Mundial del Comercio (OMC), Asociación Latinoamericana de integración (ALADI), etc., creando así acuerdos comerciales y convenios que facilitan la eliminación de estas barreras. Sin embargo, aquellas barreras costumbristas, culturales y religiosas son difíciles de negociar, por el desconocimiento propio de ellas.

El objetivo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) es tratar de eliminar, mediante negociaciones multilaterales, las barreras no arancelarias y disminuyendo las arancelarias, para favorecer las corrientes comerciales internacionales.

Cuando ya se tiene definido el mercado, es necesario determinar la estrategia de ventas de exportación más idónea. Dentro de ellas se observa la forma en que se vende el producto y la forma de distribución. El sistema de venta suele ser el de exportación directa o indirecta. Cuando se elige de manera directa, el exportador se encarga de manera total, de la realización de la exportación y

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cuando se elige de manera indirecta se venderá a través de intermediarios, ya sea en el país o en el extranjero.

Los INCOTERMS o International Chamber of Commerce Trade Terms, de acuerdo al Autor Genaro de Jesús Portales (2001, p. 27) dice que: Son una serie de convenciones que permiten delimitar las responsabilidades de comprador y vendedor en una operación de comercio internacional, para subsanar las diferencias existentes entre las distintas legislaciones nacionales.

Existe una clasificación de los tipos de INCOTERMS, los cuales son los siguientes:  El lugar de venta.  La forma de entrega.  El modo de transporte. A continuación se muestran las siglas de los INCOTERMS con su significado en la siguiente tabla: Tabla 1.1. Siglas de los INCOTERMS Siglas

Ingles

Español

EXW

Ex Works

En fábrica

FCA

Free Carrier At

En fábrica o porteador

FAS

Free Alongside Ship

Al costado del buque

FOB

Free On Board

A bordo del buque

CFR

Cost and Freight

A bordo del buque con flete

CIF

Cost Insurance and Freight

A bordo del buque con flete y seguro

CIP

Carriage and insurance paid to

Al porteador con transporte y seguro

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Siglas

Ingles

Español

CPT

Carriage Paid to

Al porteador con transporte pagado

DAP

Delivered at Place

En destino sin descarga

DAT

Delivered at Terminal

En terminal con descarga

DDP

Delivery Duty Paid

En destino con impuestos pagados

Fuente: María Irene Andrade Sánchez

Ahora se hablará de aspectos importantes dentro de la comercialización, empezando por el agente aduanal, el cual es aquél que está capacitado para llevar a cabo los trámites de desaduanamiento de la mercancía, contando únicamente, con la factura comercial (carta factura, factura proforma o cualquier otro documento similar) y con el documento de transporte apropiadamente validado; actualmente mediante el sistema electrónico aduanero también puede realizarlo los importadores, exportadores, agentes aduanales y mandatarios aduanales a esto hace referencia el artículo 36 de la ley Aduanera (2013, p. 22) el cual dice:

ARTICULO 36. Quienes introduzcan o extraigan mercancías del territorio nacional destinándolas a un régimen aduanero, están obligados a transmitir, a través del sistema electrónico aduanero, en documento electrónico a las autoridades aduaneras, un pedimento con información referente a las citadas mercancías, en los términos y condiciones que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas, empleando la firma electrónica avanzada o el sello digital y, deberán proporcionar una impresión del pedimento con la información correspondiente, el cual llevará impreso el código de barras.

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En los pedimentos en los que aparezca la firma electrónica avanzada o sello digital y el código de aceptación generado por el sistema electrónico aduanero, se considerará que fueron transmitidos y efectuados por la persona a quien corresponda dicha firma electrónica avanzada o sello digital, ya sea de los importadores o exportadores, el agente aduanal o su mandatario aduanal autorizado.

El empleo de la firma electrónica avanzada o sello digital que corresponda a cada uno de los importadores, exportadores, agentes aduanales y mandatarios aduanales, equivaldrá a la firma autógrafa de éstos. Artículo reformado DOF 30-12-1996, 31-12-1998, 01-01-2002, 30-12-2002, 09-12-2013.

Para ciertas clases de mercancías, el consignatario o remitente, mediante su agente aduanal, deberá presentar la documentación adicional, para poder cumplir con los trámites de desaduanamiento de exportación, ya sean requisitos extra arancelarios del gobierno o peticiones expresas del comprador de los productos.

Toda mercancía, al ser transportada por cualquier medio, corre riesgos, debido a que pueden verse inmersas en siniestros (pérdida, robo, daño, etc.) que les originen daños; esto hace necesario contratar una póliza de seguro y para ello existen dos opciones:  Individuales: son para una mercancía y viaje específico.  Abiertas o globales: para cualquier tipo de mercancía durante un tiempo determinado.

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En caso de que se presente un siniestro, la compañía de seguros pedirá al propietario de la mercancía los documentos siguientes: 

Factura comercial: aquella en la que se personaliza un registro completo de la transacción entre el exportador y el importador, con relación a los bienes vendidos y se informa el contenido del envío.



Póliza de seguro: es el contrato que realiza el comprador con la compañía de seguros, donde se establecen derechos y obligaciones de ambas partes.



Documento de transporte: contiene toda la información necesaria para efectuar un transporte.



Carta de reclamación a la empresa porteadora.

Cuando se examina el siniestro y se establece si procede el pago, la compañía de seguros sólo pagará el valor declarado en la factura comercial o cualquier otro documento que ampare la mercancía.

Cada tipo de transporte tiene su documento y nombre propio, como lo muestra la siguiente tabla 1.2.

Tabla 1.2. Tipos de transporte. Tipos y documentos de transporte Tipo de transporte

Documento de transporte

Aéreo

Guía aérea

Marítimo

Bill of lading o conocimiento marítimo de embarque

Autotransporte

Talón de embarque

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Tipo de transporte

Documento de transporte

Ferroviario

Carta de porte

Multimodal

Documento de transporte multimodal

Fuente: María Irene Andrade Sánchez

1.4 Tratados Comerciales de México. Los tratados comerciales son de gran ayuda; con ellos, los países obtienen beneficios mutuos. Un ejemplo, es la eliminación o disminución de barreras arancelarias. México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44 países (TLCs), 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las

Inversiones

(APPRIs)

y

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acuerdos

de

comercio

(Acuerdos de

Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).

A continuación, se representan los objetivos del Tratado de Libre Comercio de México con la Unión Europea (TLCUEM), pues con él se tendrá la relación comercial.

El TLCUEM entró en vigor el 1° de julio del 2000; sus objetivos más destacados son fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y servicios, así como eliminar barreras al comercio. 1.5 Documentos para la exportación. Sirven para informar, saber quién es el dueño de la mercancía y, de la misma forma, que el flujo logístico se efectúe de la manera correcta.

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El exportador tiene que tomar en cuenta los siguientes aspectos:  Qué se va a exportar

Producto

 A dónde se va a exportar

Mercado

 Cómo se va a exportar

Medios de transporte

 Documentos

Certificado

de

Origen,

Factura

proforma, Lista de empaque, entre otros.

A continuación se describirán los documentos que son necesarios para realizar la exportación: 1. El certificado de origen, se emite en el país de salida de la mercancía y lo elabora la cámara de comercio.

2. La factura es indispensable en cualquier transacción comercial y debe contener lo siguiente: 

Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada al país de destino.



Nombre y dirección del vendedor.



Nombre y dirección del comprador o consignatario.



Descripción específica de la mercancía, conteniendo el nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, marca, números y símbolos que utiliza el fabricante.



Cantidades, peso y medidas del embarque.



Precio de cada mercancía enviada, detallando el tipo de moneda, mostrando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA).



Tipo de divisa utilizada.



Condiciones de venta (INCOTERM elegido).



Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente.

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3. Existe la factura comercial, donde se fijan términos y condiciones de la venta de las mercancías; sirve para comprobar la venta; es emitida por el exportador, conteniendo sus datos y los del importador, fecha de emisión, nombre, descripción de la mercancía, condiciones de pago y los términos de entrega. Ésta es un comprobante de pago que justamente, acredita la transacción comercial, donde la información tiene que ir lo más concreta posible.

4. La lista de empaque es aquella que detalla toda la información que se está indicando en la factura: volumen, peso, códigos, contenido, dimensiones, el detalle en sí de todo ese despacho; sirve para que el operador logístico y todos los involucrados dentro de la distribución física internacional sepan, de manera concreta, qué mercancía es la que está saliendo.

5. El certificado de inspección acredita alguna característica de la mercancía; los emiten certificadoras terceras, certificado de calidad, certificado orgánico, certificado de comercio justo. Este certificado se realizará de acuerdo a las normas de control de calidad; cuando se efectúa esta inspección deberá concordar con los datos de los documentos.

6. Los documentos de transporte son los que acreditan la contratación de un transporte internacional para el traslado de la mercancía, desde el punto de origen al punto de destino.

7. El contrato de compra venta internacional, es el acuerdo entre exportador y el importador, determinando cuáles son las responsabilidades de ambas partes, el objeto de la negociación de este contrato, cuál es el producto que

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se está comercializando, a qué precio, etc. Es vital que haya un acuerdo entre las dos partes.

8. La carta de crédito son medios de pago que utilizan los importadores para garantizar al exportador que se le va a pagar; a este último le conviene la garantía de pago, para poder exportar con tranquilidad el producto que ha negociado con su cliente. La carta tiene ciertas características, que sean irrevocables, confirmadas y pagaderas a la vista.

Todos estos documentos son vitales en el comercio internacional; se tienen que llenar correctamente y la mercancía tiene que estar claramente detallada para que no haya ningún problema o inconveniente a la hora de exportar el producto.

1.6 Envase, Empaque, Embalaje y Transporte. Estos componentes son parte fundamental para la distribución del producto, ya que fungen como sus protectores, además de que brindan información al cliente.

El envase es aquel que se mantiene en contacto directo con el producto; su propósito es el de guardar el producto, protegiéndolo de aquellos agentes contaminantes, facilitar su transporte y distinguirlo de otros artículos.

El envase influye mucho en el consumidor, debido a que éste es atraído por sus características, facilidad para utilizarlo, comodidad, diseño, atracción visual, colores, etc., dependiendo de su cultura, provocando que el comprador lo recuerde y logre elegirlo por su preferencia.

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El tipo de envase depende del contenido del producto; los materiales más utilizados para su elaboración son madera, papel, cartón, vidrio, plástico y metal.

El empaque y embalaje es cualquier material que protege a un artículo con el fin de preservarlo, facilita la entrega al consumidor en buenas condiciones y protege los bienes que son delicados. Sirven para manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía; deben ser resistentes como: madera, plástico, cartón, cartón corrugado, contenedor, bolsas y sacos, para proteger el contenido y conservar el producto en las maniobras de carga y descarga, el traslado y almacenamiento.

Cuando se elige el embalaje, debe tomarse en cuenta el tipo de mercancía, la duración de la transportación, el tipo de estiba y las condiciones climatológicas, para la protección y conservación del producto.

La transportación internacional se encarga de traspasar fronteras, entregando los productos del país de origen al país de destino, utilizando el medio adecuado para la mercancía. Antes de decidir cuál será el medio de transporte idóneo que se utilizará, se deben tomar en cuenta ciertas características: la naturaleza del producto, que es conocer si el producto es frágil, peligroso, radioactivo, peso, volumen, precio, punto de partida, lugar de destino, empaque, embalaje, rutas, fletes, factor tiempo, seguro, entre otros.

El envío marítimo es uno de los medios más utilizados y muy económicos, pero su inconveniente es la tardanza en la transportación; su gran ventaja es que puede transportar grandes volúmenes de mercancías.

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El transporte terrestre es el más usado, ya que permite el desplazamiento de bienes, servicios y personas dentro y fuera del país; llega a lugares donde otros medios no podrían lograrlo y además, es económico.

El transporte multimodal es aquel en el que se utilizan diversos tipos de transporte para trasladar la mercancía, desde su lugar de origen hasta el destino final, a fin de realizar más rápida y eficazmente, la llegada de la mercancía.

Figura 1.1. Tipos de transporte. Aviones Aéreo

Avionetas Helicóptero s

Convencionales

Acuático

Fluvial

Buques

Lacustre

Ferrys

Marítimo

Pangas

Tipos de Automóviles

Transporte Autotransporte Terrestre

Tráilers Ferroviario

Especiales

Cables Ductos Banda s

Fuente: Genaro de Jesús Portales (2001, p.15)

Camiones

Ferrocarriles

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La figura 1.1. muestra los tipos de transporte, convencionales y especiales utilizados en la exportación y son de gran ayuda para que el futuro exportador tenga conocimiento de ellos y determine cuál o cuáles va a utilizar.

Como se puede observar, la documentación es parte fundamental para exportar, al igual que el medio de transporte, barreras e INCOTERMS a utilizar en este proceso.

1.7 Hamburgo, Alemania. Hamburgo es una ciudad situada al norte de Alemania, su nombre oficial es Ciudad Libre y Hanseática de Hamburgo. Tiene una población de 1, 802,041 de habitantes; en su área metropolitana habitan poco más de 4.7 millones y hay una cantidad de 257,060 de origen extranjero. El producto interno bruto (PIB) es de 95 820 millones de euros en el año 2012.

Es la segunda ciudad más poblada, tras Berlín; su unidad económica más importante es su puerto, siendo el segundo más grande de Europa. El clima es húmedo durante todo el año, los meses más cálidos son junio, julio y agosto, y los más fríos son diciembre, enero y febrero.

La ciudad es un importante destino turístico para los visitantes nacionales y extranjeros; en el ámbito cultural se caracteriza por el teatro, la música y los deportes.

La ciudad de Hamburgo es uno de los 16 estados federados alemanes, está compuesta de 7 distritos o municipios conocidos como burgos, los que a su vez, están divididos en 105 barrios. (Ver figura 1.2).

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Figura 1.2. Distritos de Hamburgo

Fuente: http://www.zonu.com/fullsize/2011-06-01-13839/Distritos-de-Hamburgo-2008.html

Cada ciudad es gobernada por un consejo de ciudad y administrada por un administrador municipal. El poder de los gobiernos es limitado y subordinado al senado de Hamburgo. El administrador de la ciudad es elegido por el consejo de ciudad y, posteriormente, requiere la confirmación y el nombramiento por el senado de Hamburgo. El idioma estándar es el alemán, pero el idioma original es el bajo alemán.

La ciudad de Hamburgo es un lugar idóneo para exportar el café del municipio de Coatepec, debido a que su capacidad económica es buena, se encuentra entre los principales países importadores miembros de la OIC y su clima favorece, ya que es húmedo y los ciudadanos eligen tomar este tipo de bebidas.

Durante la última década, el consumo global de café ha mostrado una actividad sobresaliente. En el 2011, la demanda global del aromático ascendió a 8.34 millones de toneladas, un crecimiento medio anual de 2.4% desde el 2001. La

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Organización Internacional del Café (ICO, por su sigla en inglés) estima que si la demanda mundial del grano sigue creciendo al mismo ritmo que durante los últimos 10 años, ésta podría alcanzar hasta 10.2 millones de toneladas en el 2020.

El café es la bebida más consumida en los países desarrollados, principalmente en Europa y Estados Unidos. Por término medio, a nivel mundial una persona consume 1,3 kilogramos de café anual. En Alemania, para el año 2012, el consumo por habitante de manera anual fue de 6,4 kg. Según la Asociación Alemana de Cafeteros (Deutschekaffeeverband) 150 litros de café, consume anualmente en promedio un ciudadano alemán.

El consumo en esta región se muestra elevado, aunque estable, con un crecimiento muy lento; no obstante, el café sigue siendo la bebida más popular.

El consumo per cápita crece de sur a norte desde las regiones más cálidas a las más frías. 500.000 toneladas por año importa Alemania de café, volumen que ubica al país germano en el tercer lugar de consumidores de café. Los primeros lugares los tienen EE UU, Alemania, Japón, Italia y Francia.

Alemania es un importador neto de alimentos y bebidas. Esto se debe, principalmente, a la incapacidad de la agricultura alemana de suministrar cantidades suficientes, para una población de gran tamaño. Hasta 2013, la balanza comercial de alimentos y bebidas en Alemania tiende a ser ligeramente negativa. Las importaciones subirán algo más que las exportaciones. El principal exportador de café a Alemania es Perú.

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La presencia del café peruano en los mercados internacionales viene obteniendo un lugar preferencial, principalmente en Alemania, donde se destinó el 191.1% de las exportaciones por un total de US $33 millones en el año 2012.

A continuación se presenta la metodología empleada durante la investigación y los resultados obtenidos, para demostrar que se pueden alcanzar los objetivos planteados desde un inicio del trabajo.

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Capítulo II Metodología En este capítulo se mostrarán los sujetos, dispositivos y materiales, procedimientos y resultados alcanzados en la investigación. El trabajo realizado es de tipo descriptivo, debido a que se fueron narrando los pasos que se deben seguir para lograr la comercialización de café en Hamburgo, Alemania, a través del plan de exportación elaborado.

2.1 Sujetos. En este apartado se describirán los sujetos que intervinieron en esta investigación, los cuales son los productores de café del municipio de Coatepec.

Existen 17,708 productores en el municipio de Coatepec, dato obtenido de la Asociación

Mexicana

de

la

Cadena

Productiva

del

Café

(Amecafe),

investigación del año 2009, ya que es el dato más actual que se tiene en la literatura consultada. La problemática arroja que se necesitan varios productores de café para realizar una exportación, debido a que algunos de ellos no producen ni una hectárea, por lo que se tomó una muestra de 32 productores, que fueron entrevistados.

El tipo de selección estadística que fue utilizada a los productores de café, es aleatoria, debido a que la producción de algunos no es significativa y no están interesados en la exportación.

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2.2 Dispositivos y materiales. El material de apoyo a utilizar para este Plan de Exportación fue una encuesta, la cual sirvió como un instrumento de confiabilidad y validez, debido al contacto directo que se tuvo con los productores de café del municipio de Coatepec.

La encuesta consta de 11 preguntas que arrojaron datos sobre la opinión de la posibilidad de exportar el café a Hamburgo, Alemania. Esta información fue analizada y posteriormente, tabulada y representada gráficamente.

La encuesta se presenta a continuación: Hola qué tal, buenas tardes. Mi nombre es Ma. Irene Andrade Sánchez, soy pasante de la licenciatura en Negocios Internacionales, egresada de la Universidad de América Latina (UDAL) y estoy realizando una encuesta para obtener información y realizar un plan de exportación de café a Alemania. Nombre: ________________________________________________________ Fecha: ___________ Empresa: __________________ Qué exporta: _________ 1.- ¿Alguna vez ha realizado alguna exportación? a) Sí

b) No

c) ¿Por qué?

(Si su respuesta es No pase a la pregunta 5). 2.- ¿Le fue difícil o tuvo orientación que le permitiera un seguimiento rápido? 3.- ¿Conoce y lleva a cabo algún programa de ayuda para la exportación? 4.- ¿Qué programas considera que han sido importantes para el exportador? 5.- ¿Es fundamental para las pequeñas y medianas empresas realizar exportaciones? a) Sí b) No 6. ¿Qué factor considera importante que hace que los pequeños empresarios no logren exportar? 7.- ¿Es el café de Coatepec un producto competitivo para la exportación? a) Sí b) No

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8.- ¿Cree que en un futuro, el municipio de Coatepec logre tener una alta capacidad exportadora de café? a) Sí b) No c) ¿Por qué? 9.- ¿Le gustaría exportar café a Europa? a) Sí

b) No

10.- ¿A qué país de Europa? a) Alemania

b) Francia c) España d) ¿Por qué?

11.- ¿Considera que Alemania sea un país proyecto para exportar café? a) Sí

b) No c) Comentarios:

________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

2.3 Procedimientos. Se aplicaron encuestas a la muestra seleccionada, obteniendo resultados representativos que permitieron determinar si es viable la exportación de café a Hamburgo, Alemania.

En este apartado se explica el proceso que se planea para realizar un plan de exportación de café.

Como ya se mencionó el primer paso es la investigación del café, que es el producto a exportar, y seguido el lugar de destino (Alemania).

Las encuestas realizadas se aplicaron a 32 productores de café del municipio de Coatepec. Los resultados se graficaron para su mejor apreciación. El café a exportar es Arábigo, ya que es el que más se produce en la región y es el de mejor calidad.

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La población N fue de 17,708 productores en el municipio de Coatepec y la muestra n fue de 32 productores debido a que son los interesados en el estudio realizado.

Se debe tomar en cuenta que los productores de la región de Coatepec, siembran entre 1500 a 1700 plantas por hectárea y una planta produce aproximadamente, de 5 a 8 kilos de café. Esto depende de los factores ambientales, como son tierra, fertilizantes, abonos, plagas y la floración (corte de café).

Entre agosto y septiembre empieza a florear dependiendo del clima, pues a veces es antes o después. La temporada de corte es a partir de noviembre o diciembre y finaliza dependiendo de la maduración; el proceso de corte se realiza una vez al año y puede tardar 3 meses la recolección.

2.4 Resultados. De acuerdo al análisis de las encuestas aplicadas a los productores, el café coatepecano resulta ser viable para exportarlo, aunque para realizar esto es necesaria la unión de varios productores, pues no todos cuentan, como ya fue mencionado, con la producción de café suficiente y necesaria para realizar el procedimiento pertinente.

La transportación a utilizar del municipio de Coatepec a la ciudad de Hamburgo es multimodal, vía terrestre y marítima de acuerdo al lugar de origen y de destino.

28

Los productores encuestados opinaron que el café de Coatepec es un producto que fácilmente se podría exportar, por la calidad del mismo; además, consideran que se produce café de altura. A continuación se muestran los gráficos de los resultados de las encuestas aplicadas a los productores de café del municipio de Coatepec. 1.- ¿Alguna vez ha realizado alguna exportación? a) Sí

b) No c) ¿Por qué?

(Si su respuesta es no pase a la pregunta 5).

Figura 1.3.

Como se puede observar, los 32 encuestados respondieron que no han realizado ninguna exportación. c) Los motivos son los siguientes:  Falta de recursos económicos.  Volatilidad de los precios.  Falta de estrategias y políticas.  Caídas en los precios.

29

 Desconocimiento del mercado.  Falta de infraestructura.  La tendencia de los precios es baja.  Por logística interna.  Falta de apoyo e información.  Falta de recursos.  Poca producción. Como todos los encuestados son productores de café y no han realizado ninguna exportación, entonces se pasará a la pregunta 5.

5.- ¿Es fundamental para las pequeñas y medianas empresas realizar exportaciones? a) Sí Figura 1.4.

b) No

30

6. ¿Qué factor considera importante que hace que los pequeños empresarios no logren exportar?

Los 32 productores de café opinaron lo siguiente:  Es poca la producción de café y no se cuenta con las toneladas suficientes para exportar.

(siete personas opinaron).

 Se enfrentan ante diferentes barreras según el eslabón dentro de la cadena de producción. (una persona opino).  No se tienen estrategias de venta, distribuidor y plan de exportación.

(una

persona opino).

 Calidad e infraestructura. (una persona opino).  Poca administración de los recursos humanos y abastecimiento.

(dos

personas opinaron).

 Por la logística externa. (una persona opino).  Falta de capacidad financiera. (siete personas opinaron).  Muchos requisitos para exportar.

(dos personas opinaron).

 Escasa disponibilidad de mano de obra para cuidar y conservar la calidad del café. (tres personas opinaron).  Falta de información. (dos personas opinaron).  La competencia ante otros países. (tres personas opinaron).  Implica riesgos e incertidumbre. (dos personas opinaron). 7.- ¿Es el café de Coatepec un producto competitivo para la exportación? a) Sí

b) No

31

Figura 1.5.

8.- ¿Cree que en un futuro la ciudad de Coatepec, logre tener una alta capacidad exportadora de café? a) Sí Figura 1.6.

b) No c) ¿Por qué?

32

c) Porque:  Es idóneo el cultivo de café.  El requerimiento ecológico es muy bueno.  Mucha capacidad de producción cafetalera.  Existen apoyos de programas como Sagarpa.  Se tiene excelente café de altura.  Coatepec es la mejor región cafetalera del estado de Veracruz.  Coatepec es el primero en extención de hectáreas cultivadas.  Existen muchos productores en el municipio de Coatepec. El 3% opina que No, por lo siguiente:  La problemática en los precios tan variante. 9.- ¿Le gustaría exportar café a Europa?

Figura 1.7.

33

10.- ¿A qué país de Europa? a) Alemania

b) Francia c) España ¿Por qué?

Figura 1.8.

a) Alemania 72%. 

Por las politicas gubernamentales favorables.



El precio en el mercado internacional es muy alto y Alemania tiene buena demanda de café.



Alemania tiene mayor nivel de importación.



Mayor consumismo.



La mayor tasa de crecimiento de consumo está en Europa.



Por sus consumidores activos.



Poca producción de café en Alemania.

b) Francia 9%.  Existe poca producción de café y, por lo tanto, hay mayor interés en su consumo.

34

c) España 16%.  Mayor actividad consumista.  Por la demanda de café que existe. Sugerencia de Brasil 3%.  Mayor preferencia de café. (Ellos son productores) 11.- ¿Considera que Alemania sea un país proyecto para exportar café? a) Sí

b) No

Figura 1.9.

c) Los comentarios que realizaron los 32 productores de café del municipio de Coatepec son los siguientes:

35

Tabla 1.3. Comentarios de los productores de café. Empresa

y/o

Comentarios

productor Carmela Téllez

La región de Coatepec tiene la ventaja de contar con

Contreras

las mejores condiciones propicias en café, pero falta una eficiente política de comercialización.

Gloria Baizabal

AMECAFE brinda apoyos a los responsables de cada

Hernández

finca.

Rosa María Yoval Resulta riesgoso producir café por el entorno incierto. Méndez Gregorio

Luna En la Asociación Agrícola local de productores de

Molina

café

de

Coatepec

brindan

mucho

apoyo

e

información. Elpidio

Campos Para exportar se requiere una evaluación financiera y

Flores Cecilia

condiciones fiscales. Muñoz Alemania es un buen lugar para exportar el café

Corona

veracruzano.

Justo Fernández

La logística interna es el almacenamiento, recibo de

Fernández

insumos y logística externa; distribuidores.

Coatepec,

Para un proceso de transición hacia la modernidad y

Libertad #2

desarrollo (exportación), hay muchos factores que se

(Omitió nombre y

ven involucrados (económicos, sociales, tecnológicos

proporciono dirección)

y culturales). Andrade

Todos los exportadores deben conocer cómo trabajan sus competidores, las estrategias y el desarrollo.

Gralle

Debemos ampliar los mercados y vender a otros países.

36

Empresa

y/o Comentario

productor Ortiz

La

empresa

para

exportar

necesitaría

nueva

tecnología. Colonial

Estaría bien exportar para incrementar el nivel de ventas.

Aurelio

Yoqui La promoción de café ha sido una de las actividades

López

que ha contado con el apoyo de Sagarpa.

Agustín

Necesitaría asesoría para poder exportar.

Serrano Joaquín Robles

Falta de información y apoyo para la exportación.

Quintero Ismael Fuentes No cuento ni con una hectárea de café. Yoqui Maximino

Nuestro país se ha caracterizado por la exportación de

López

café suave.

Domínguez José

Luis Coatepec se destaca por ser una zona productora de

Sandoval

café de altura.

Cortés Crisóforo

Los

precios

locales

están

dependiendo

a

las

Jiménez Casas

internacionales, esto de acuerdo a la demanda mundial.

Rubén Jácome Por el nivel del mar en Coatepec se produce mayor Jácome

café que fácilmente se podría exportar.

37

Empresa

y/o Comentario

productor Francisco

Es bueno el plan de exportación, para que conozcan

Hernández

en otro país el café coatepecano.

Fernández Ricardo Gálvez

La cosecha del café se realiza de noviembre a marzo

Sánchez

dependiendo la producción.

Samuel

Se tienen las condiciones ideales para el cultivo del

Bautista

café.

Martínez Manuel

Rivera El café es uno de los más comercializados en el

Jiménez

mundo.

Agustín Cadillo Coatepec se encuentra ubicada a 1250 metros sobre Romero

el nivel del mar, por eso se tiene un café de altura.

Constantina

El estado de Veracruz es la segunda entidad

Rivera

productora de café.

Rodríguez Antonio Tejeda Las heladas y las plagas afectan los resultados Ambrosio

económicos.

Sergio Ronzón

Coatepec produce mucho café y es la segunda región en mayor cantidad de café en el estado.

Café tal Apan

Realizaron

un

proyecto

de

exportación

algunos

estudiantes a través del centro de estudios ChinaVeracruz y se tenía como mercado meta a Beijín. Luis

Fernando Desconocimiento del mercado de Alemania.

García García

38

Empresa

y/o Comentario

productor Jorge

Arturo El café es el producto que más se exporta de la región

López García

de Veracruz.

Café la Onza

Es difícil exportar el café en Coatepec debido a que un contrato de exportación pide como requisito 250 sacos de café.

En el siguiente apartado se mostrará el plan de exportación de café del municipio de Coatepec a la ciudad de Hamburgo de manera práctica.

Plan de exportación de café a Hamburgo, Alemania

Índice Resumen ejecutivo ............................................................................................1

1. Análisis del producto 1.1 Descripción general del café..........................................................................2 1.2 Historia del café .............................................................................................5 2. Análisis del mercado 2.1 Ubicación geográfica de Alemania.................................................................7 2.2 Clima..............................................................................................................9 2.3 Datos demográficos .......................................................................................9 2.4 Datos socio-culturales....................................................................................9 2.5 Datos políticos y económicos.......................................................................10 3. Análisis técnico 3.1 Distribución y logística .................................................................................11 3.2 Descripción del contenedor..........................................................................14 4. Análisis económico 4.1 Precios de venta ..........................................................................................25 4.2 Determinación del estado de resultados y proyección de ventas a un año .......................................................................26 Conclusión .......................................................................................................29

1

Resumen ejecutivo. El café es un producto de origen agrícola, que se produce en zonas tropicales y subtropicales. En la actualidad, los estados más importantes de producción de café son Chiapas, Veracruz, Oaxaca y Puebla, siendo los más destacados por la calidad de sus granos.

Veracruz es uno de los estados con mayor producción de café en la República Mexicana, donde su zona cafetalera distingue 10 regiones, las cuales son Atzalan, Misantla, Coatepec, Córdoba, Los Tuxtlas, Tezonapa, Zongolica, Huatusco, Papantla, y Chicontepec. La región a investigar es Coatepec.

El municipio de Coatepec se destaca por ser una zona productora y comercializadora de café, que logra reunir condiciones de altura, ya que está ubicado a 1,250 metros sobre el nivel del mar.

Realizando un plan de exportación se quiere enviar café de Coatepec a Hamburgo, Alemania, debido a que es una ciudad situada al norte de Alemania y es la segunda más poblada de ésta, tras Berlín y es la séptima de la Unión Europea. Asimismo, su puerto es el más grande de Europa, tras el de Róterdam y el noveno del mundo. Además, Alemania es uno de los principales países importadores de café, su mayor exportador es Perú. La población de Hamburgo es de 1, 802,041 habitantes; en cuanto al área metropolitana cuenta con una población de poco más de 4.7 millones de habitantes. El café será enviado a través de transporte multimodal, porque Coatepec no cuenta con puerto marítimo; de manera terrestre de Coatepec a Veracruz y de Veracruz a Hamburgo, de forma marítima. La producción de café que será enviada a Hamburgo es de 15,600 kilos de café de manera anual.

2

1. Análisis del producto. 1.1 Descripción general del café. El café es una semilla de frutos que se obtiene de la planta, es un producto de origen agrícola y se produce en las zonas tropicales y subtropicales.

El grano de altura es de color verdigris azulado, mientras que el de baja altura es de color verde pálido.

De acuerdo a la altura, los cafés se clasifican de la siguiente manera: 

De 600 a 900 metros sobre el nivel del mar, se les conoce como “finos lavados”



De 900 a 1200 metros sobre el nivel del mar, se les considera “de altura”



A partir de 1200 metros sobre el nivel del mar, son catalogados como “cafés de estricta altura”.

En este país, los estados productores de café que logran reunir condiciones de altura son Chiapas, Oaxaca, Veracruz, y algunas regiones de Puebla. No obstante, la altura no es lo único para determinar su calidad. Un grano puede ser de altura, pero si no realiza el proceso correctamente durante su cosecha o procesamiento, puede resultar un producto de mala calidad.

Veracruz se encuentra en la parte central de la vertiente del Golfo de México; es uno de los estados con mayor producción de café en la República Mexicana, con las variedades de Coffea arábica: Tipyca, Bourbon, Mundo Novo, Caturra, Garnica y otras de menor representatividad. La región cafetalera se encuentra distribuida en 842 comunidades y 82 municipios, donde habitan cerca de 86 mil productores.

3

A continuación se muestra una propuesta de la imagen del café a exportar, el café será molido y de tipo gourmet.

kaffee

Coatepecano 100% veracruzano CONT. NET. 500 G Klarer Inhalt. 500 G

La clasificación arancelaria del café está dentro de la partida 0901 y la del café a exportar que será molido y sin descafeinar es 0901.21.00.

Es importante conocer la ruta del café debido que es el producto a exportar, a continuación se explica: Cultivo: existen dos sistemas de cultivar el café: de sol y sombra. En el primero se siembra a la intemperie y el segundo se realiza a los pies de otras plantas o arboles de mayor altura.

Cosecha: la recolección de los frutos se realiza de manera manual, cortando los frutos maduros, conocidos como cereza. Es importante que se seleccionen los

4

frutos maduros porque a consecuencia de ello, puede afectar la calidad del producto final.

La Industrialización es el proceso de transformación de la cereza al grano. Existen dos métodos: el beneficio seco y el húmedo. Al terminar éste se obtiene el café verde.

Curado: se realiza la selección previa a la exportación o antes de la venta, donde se eliminan las cáscaras que pudieran estar pegadas al grano y se vuelve a limpiar el café.

Tueste: se calientan los granos a temperaturas elevadas dependiendo del tueste deseado. Posterior a este proceso, el grano es molido.

Empaquetado: se empaca el café al vacío, en una bolsa hermética con válvula, para conservar el aroma, sabor y mantener fresco el producto.

A continuación se muestra un esquema del proceso productivo del café: 1.Cultivo 7.Empaquetado

2.Cosecha

3.Industrialización

6.Molido

5.Tueste

4.Curado

5

Así como la ruta del café, es importante conocer la historia, debido a que es algo que se desconoce y es fundamental saber los orígenes de lo que se va a comercializar.

1.2 Historia del Café. La historia del café se remonta al siglo XIII, tiene su centro de origen en la lejana Abisinia (en la geografía actual, Etiopía), en el Oriente de África.

En la antigua Abisinia –hoy Etiopía-, un pastor llamado Kaldi tenía a su cuidado dos rebaños de cabras. Mientras uno apenas se distinguía de los demás rediles, el otro se mostraba rebosante de vida, gozando de gran energía y daban más leche que cualquier otro animal a la redonda. Intrigado Kaldi examinó con atención donde solían pastar estas cabras, encontrándose con un grupo de arbustos generosos con frutillas rojas, similares a la cereza. Decidido a comprobar los beneficios de dicho fruto, probó dicha pulpa amarga, convirtiéndose así en el primer hombre que probó el café.

2. Análisis del mercado. La ciudad de Hamburgo es un lugar idóneo para exportar el café del municipio de Coatepec, debido a que su capacidad económica es buena, se encuentra entre los principales países importadores miembros de la OIC y su clima lo favorece, ya que es húmedo y los ciudadanos eligen tomar este tipo de bebidas.

Durante la última década, el consumo global de café ha mostrado una actividad sobresaliente. En el 2011, la demanda global del aromático ascendió a 8.34 millones de toneladas, un crecimiento medio anual de 2.4%, desde el 2001. La Organización Internacional del Café (ICO, por su sigla en inglés), estima que si

6

la demanda mundial del grano sigue creciendo al mismo ritmo que durante los últimos 10 años, ésta podría alcanzar hasta 10.2 millones de toneladas en el 2020.

El café es la bebida más consumida en los países desarrollados, principalmente en Europa y Estados Unidos. Por término medio, a nivel mundial una persona consume 1,3 kilogramos de café anual. En Alemania, para el año 2012, el consumo por habitante de manera anual fue de 6,4 kg. Según la Asociación Alemana de Cafeteros (Deutschekaffeeverband) 150 litros de café, consume anualmente en promedio un ciudadano alemán.

El consumo en esta región se muestra elevado, aunque estable, con un crecimiento muy lento; no obstante, el café sigue siendo la bebida más popular.

El consumo per cápita crece de sur a norte desde las regiones más cálidas a las más frías. 500.000 toneladas por año importa Alemania de café, volumen que ubica al país germano en el tercer lugar de consumidores de café. Los primeros lugares los tienen EE UU, Alemania, Japón, Italia y Francia.

Alemania es un importador neto de alimentos y bebidas. Esto se debe, principalmente, a la incapacidad de la agricultura alemana de suministrar cantidades suficientes, para una población de gran tamaño. Hasta 2013, la balanza comercial de alimentos y bebidas en Alemania tiende a ser ligeramente negativa. Las importaciones subirán algo más que las exportaciones. El principal exportador de café a Alemania es Perú.

7

La presencia del café peruano en los mercados internacionales viene obteniendo un lugar preferencial, principalmente en Alemania, donde se destinó el 191.1% de las exportaciones por un total de US $33 millones en el año 2012.

La segmentación de mercado es de tipo socioeconómico, y se eligió al mercado de Hamburgo, por las características descritas en párrafos anteriores. El mercado meta serán las personas de 18 a 50 años, esto es debido a que, a los menores de 18 años el café puede provocarles insomnio, ansiedad e irritabilidad y de 50 años en adelante las personas, pueden tener padecimientos como lo es la gastritis, nerviosismo así como la dependencia.

2.1 Ubicación geográfica de Alemania. El territorio de Alemania abarca 357,021 km². Limita al norte con Dinamarca, al este con Polonia y la República Checa, al sur con Austria y Suiza y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Sus principales ciudades son Hamburgo, Munich, Berlín, Colonia, Frankfurt y Essen. Alemania es una república parlamentaria federal de dieciséis estados. La capital y ciudad más grande es Berlín. (Ver figura 1.1. y tabla 1.1.).

8

Figura 1.1. Imagen de Alemania.

Fuente: Proméxico

Tabla 1.1. Datos principales de Alemania. Datos de Alemania Nombre oficial

República Federal Alemana

Capital

Berlín

Ciudades principales

Hamburgo, Munich, Berlín, Colonia, Frankfurt y Essen

Moneda

Euro

Idioma oficial

Alemán

Forma de gobierno

República federal parlamentaria

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

9

Alemania es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea y además, posee un clima templado; viven en él aproximadamente, 82 millones de personas. Es el país más poblado de la Unión Europea.

2.2 Clima. El clima de Alemania presenta muchas variantes, de acuerdo a cada estación del año; usualmente, es templado. La primavera es impredecible puesto que a veces puede estar nevando y el clima puede ir cambiando repentinamente de sol a lluvia y viceversa. Los veranos suelen ser cálidos y con días soleados; en otoño las temperaturas bajan y los inviernos son fríos.

2.3 Datos demográficos. La Población Total de Alemania en el año 2012 fue de 81.89 millones de personas. Es el país más poblado de la Unión Europea, y representa el 17% de la población total de los 27 países que actualmente integran la Unión Europea. El 19% de los residentes del país son extranjeros. El promedio de vida en Alemania para los hombres es de 77 a 93 años y para las mujeres es de 58 a 82 años. Los hijos promedio en este país son de 1 a 3 descendencias por madre.

2.4 Datos socio-culturales. La bandera que representa a Alemania consta de tres franjas horizontales de igual tamaño en colores negro, rojo y amarillo, fue adoptada el 23 de mayo de 1949 por la República Federal de Alemania. Los trajes típicos son populares por su aspecto clásico.

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Con casi 82 millones de habitantes, Alemania es el mercado más grande de la Unión Europea, debido a su economía estable; el consumismo es sólido, y atrayente para las industrias y empresas extranjeras. La ciudad de Hamburgo tiene una población de 1, 802,041 habitantes, siendo la segunda más poblada de Alemania tras Berlín.

El alemán es el idioma principal y oficial en Alemania, es uno de los tres idiomas de trabajo de la Comisión Europea, junto con el inglés y el francés. Se encuentran otros idiomas minoritarios como el danés, el sorabo, el romaní y el frisón. Además, existen otros idiomas más utilizados como el turco, polaco y el ruso. La mayoría de la población tiene el alemán como lengua materna y en la Unión Europea es la lengua con más hablantes.

2.5 Datos políticos y económicos. Alemania es un Estado democrático y social de Derecho. Rigen los principios de la división de poderes y la legalidad de la administración. Es un estado federal compuesto por 16 estados federados, cada uno de los cuales tiene su propia constitución, parlamento y gobierno.

El Gobierno federal ejerce el Poder Ejecutivo. Se compone del Canciller Federal y los Ministros Federales. Los Ministros se nombran por el Presidente a propuesta del Canciller. El canciller determina la política del Gobierno y responde a ella ante el parlamento. Consta de tres niveles administrativos: federal, regional y municipal.

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Dentro de los datos económicos cabe mencionar que Alemania ocupa el primer lugar entre los países de la Unión Europea y, a escala mundial, ocupa la cuarta posición, detrás de Estados Unidos, China y Japón.

En el año 2012, el Producto Interno Bruto (PIB) de Alemania fue de 3.366,65mil millones de dólares, lo que corresponde al 20.5% del PIB total de la Unión Europea para el mismo año.

3. Análisis técnico. 3.1 Distribución y logística. La distribución del café se realizará por medio de un intermediario mayorista, así ellos venderán a detallistas, a otros mayoristas o fabricantes. Esto es con el fin de la reducción de tiempo y costos.

El canal de distribución que se utilizará es el siguiente: Productor

Mayorista

Detallista

Consumidor

Las cadenas mayoristas potenciales de café en Alemania son las siguientes tres: Tabla 1.2. Cadenas mayoristas de café en Alemania. Nombre Neumann Gruppe

Dirección Café

Plaza,

Sandtorpark 20457 Alemania

Contacto Am Tel:+49(0)40-36123-0. 4

Hamburgo

Fax:+49(0)40-36123-400 Email: corp.communications @ nghh.de

12

Nombre

Dirección

Volcafé-ED&F Man

Technoparkstrasse Winterthur

Contacto 7

Tel.: +41(52)2649494 Fax: +41(52)2649400

8406 Suiza ECOM

Av. EtienneGuillemin16 Tel. +41587217210 PO Box 64 CH-1009 Pully Suiza

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Los productores de café del municipio de Coatepec contactaran a la empresa Volcafé-ED&F Man, porque es la que más distribuye el tipo de café a exportar y esta cuenta con diferentes variedades de café que comercializa.

La competencia que tendrán los productores del municipio de Coatepec actualmente en Hamburgo, son las siguientes empresas:

Tabla 1.3. Competencia en Hamburgo. Nombre

Dirección

Contacto

BernhardRothfosGmbH Am sandtorpark 4 Mail: [email protected] 20457 hamburg 

Tel. (+49)4037001-0

Deutsche

Cafeastrabe 1 · D - [email protected]

ExtraktKaffeeGmbH

21107

Hamburg Telefon:+494075304-0

Postfach 930269 · Fax:+494075304-417 D-21082 Hamburg

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Nombre 

Aromat café

Dirección Am

Sandtorkai

20457

Contacto 2

Hamburgo

Alemania

http://www.aromat.de/ E-mail: [email protected] Teléfono:+49(0)40/367046 Fax: +49(0)40/75101018



Benvenuto

Heinrich-BarthStrabe

http://www.benvenuto15

20146 Hamburg

hamburg.de/ [email protected] Hamburg/Negocios Teléfono:040/4102920 Fax: 040/41469313

Neumann Neumann KaffeGruppe

Gruppe Email:

GmbH Coffee

[email protected] Plaza,

Sandtorpark

Am Tel.:+49(0)40-36123-0 4 Fax: +49(0)40-36123-400

20457 Hamburg Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Asimismo se competirá con los países de Brasil, Vietnam, Colombia, Indonesia y Perú, los cinco principales exportadores de café que tiene Alemania.

El medio de transporte a utilizar será multimodal, debido a que el municipio de Coatepec no cuenta con puerto marítimo, así que será transportado de manera terrestre del municipio de Coatepec a la ciudad de Veracruz; después, se utilizará trasporte marítimo, a la ciudad de Hamburgo, ya que ésta cuenta con puerto marítimo.

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3.2 Descripción del contenedor. La cantidad a exportar de café son 15,600 kilos, la cual será enviada en empaques de 500gr, en contenedores de 20 pies. A continuación se presenta la tabla 1.4., la cual indica medidas del contenedor, embalaje, empaque y el pallet.

Tabla 1.4. Medidas del contenedor, embalaje, empaque y pallet. Medidas del contenedor, embalaje, empaque y pallet. Largo (L)

Ancho (A)

Alto (H)

Embalaje

22cm

12cm

33cm

Empaque

10cm

5cm

32cm

Pallet

5.850m

2.300m

15cm

Largo (L)

Ancho (A)

Alto (H)

5.900m

2.352m

2.390m

6.060m

2.438m

2.590m

2.340m

2.283m

Contenedor 20´ (interior) Contenedor 20´ (exterior) Apertura de puerta

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Se realizan las operaciones correspondientes: En cada caja caben 4 bolsas de café, por lo tanto, 2 kilos por caja.Tomando en cuenta que en la base del contenedor caben 343 cajas, lo cual son 686 kilos de café y estibando las cajas correspondientes, las cuales serán 10, dando un resultado de 3,430 cajas por contenedor, obteniendo así un total de 6,860kilos de café.

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Se muestra gráficamente la base del contenedor y caja:

Contenedor 2.352m

caja Alto 33cm

5.900m

Ancho 12cm

Largo 22cm

Operaciones 590/12= 49 cajas en lo largo 235/33=7 cajas de ancho (49)(7)=343 cajas en la base del contenedor Como cada caja contiene 2kilos de café (343)(2)=686 kilos

Alto del contendor 224/22=10 estibas (Se toman 224 centímetros debido a que se le restan los 15cm de la estiba) (10)(343)= 3430 cajas por contenedor (3430)(2)=6860 kilos de café por contenedor.

Se requieren transportar 15600 kilos de café, un contenedor transporta 6,860 kilos, por lo tanto son necesarios 3 contenedores para transportar la cantidad que se pretende.

Es importante mencionar que el costo de transporte no lo pagará el productor de café, sino que lo hará quien reciba la mercancía en Hamburgo, o sea, un mayorista, a través del INCOTERMS Ex Works. Se eligió esta vía, debido a que será la primera exportación y los productores quieren asegurarse que el

16

mayorista les pague, además de que reducirán costos y tiempo. La forma de pago se realizará a través de una carta de crédito.

Es necesario saber el costo de transporte de los 15,600 kilos de café de la ciudad de Veracruz a la ciudad deHamburgo. La naviera translogistic cobra 55 dólares el m3, por lo tanto, es necesario realizar la siguiente operación para saber el costo del transporte.

Medidas exteriores del contenedor: Ancho = 2.438m Largo = 6.060m Alto = 2.590m

(2.438)(6.060)(2.590)= 38.27 es el volumen de cada contenedor.

Como se enviarán 3 contenedores, el volumen de ellos es 114.81m3. Por cada metro cúbico cobran 55 USD. (114.81)(55)=6,314.55 USD. El costo total del envío es de 6,314.55 USD.

El dólar a la fecha cotizada es de $12, por lo tanto, la cantidad en pesos es de $75,774.6.00.

A continuación se muestra la cotización Veracruz-Hamburgo enviada por Mario Villalpando Macías del departamento de ventas.

17

Translogistic S.A de C.V. Av. Nuevo León 250, Despacho, 4-B. Col. Condesa, Del. Cuauhtémoc. C.P. 06140, México D.F. A través de la presente nos permitimos darle a conocer nuestra propuesta de fletes marítimos de EXPORTACION LCL/LCL, vigentes hasta 31/05/13 **** SERVICIO A ROTTERDAM Y DESTINOS:

EUROPA

**** PUERT

PUERT

O DE

O DE

CARGA

DESCA

0

FLETES " USD " CONSOLIDA CION

PAIS

RGA

Veracruz

0

FRECUE

T.T

VIA

TN/M3

MIN

TN/M3

NCIA

Hambur

Alemania

go

(22)

semanal

24

Rotterd

días

am

$ 55.00

$ 125.00

$ 20.00

0

0

BL FEE

AMS

GRI TN/

MEX

M3

ICO

N/ A

$ 15.00

$ 23.0 0

NOTAS A CONSIDERAR: 1-

El presente tarifario aplican para CARGA

GENERAL NO PELIGROSA. 2- El cargo por AMS (Regla 2.4.13) deberá ser PREPAGADO, excepto en embarques cuya negociación sea EX WORK. 3- Para cargas NO ESTIBABLES considerar un cargo adicional por USD 20.00 tons / m3 4- CARGAS PELIGROSAS sujetas a aceptación de la línea naviera y puerto de transbordo, recargo IMO USD 300.00 + Consolidación USD 40.00 tons / m3; se deberá consultar el recargo En puerto de transbordo 5- Los siguientes productos están sujetos a aceptación tanto en origen como en destino: productos animales (pieles y sus derivados), tabaco, vinos y licores, productos agrícolas. 6- Para MENAJES DE CASA, con destino final USA, vamos a requerir el pasaporte a parte de la lista de empaque en Inglés y deberá consultar con el consulado los requisitos de acuerdo al país de destino, 7- Nuestras tarifas son en condiciones FOB. por tanto NO incluyen entregas en destino, despacho aduanal, gastos locales en destino o algún otro cargo.

18

8- Transporte interno, despacho aduanal de exportación y seguro de mercancía deberá solicitarlo directamente a su ejecutivo de cuenta. 9- Embarques VÍA GOTTEMBURGO se requiere factura y lista de empaque ORIGINAL, así mismo los cargos locales en destino final deben ser pagados en Gottemburgo antes de realizar el transbordo; cargas mayores a 2,400 Kgs. sujetas a aceptación y recargos. 10- Embarques VÍA DUBAI cargas mayores a 3,000 kgs. Están sujetas a aceptación y recargos en puerto de transbordo. 11- Cargas PELIGROSAS VÍA AUCKLAND solo bajo petición y aceptación en puerto de transbordo. 12- Para bebidas alcohólicas con destino a Europa vía Rotterdam, NO son aceptadas, solo hasta Rotterdam. 14- Para la India revisar con su ejecutivo si son aceptados los menajes de casa. 16- Para los puertos de descarga en USA, deberá considerarse como recargos un AMS USD 40.00 por BL. 17- Para los puertos de descarga en Canadá, deberá considerarse como recargos un AMS USD 35.00 por BL. 18- En los tiempos de transito NO está considerado el tiempo de trasbordo. 19- Contamos con más de 56 destinos vía Rotterdam para USA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 20- Contamos con más de 6 destinos vía Rotterdam para AUSTRIA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 21- Contamos con más de 6 destinos vía Rotterdam para BELARUS, favor de consultarlo con su ejecutivo. 22- Contamos con más de 80 destinos vía Rotterdam para ALEMANIA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 23- Contamos con más de 90 destinos vía Rotterdam para ITALIA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 24- Contamos con más de 36 destinos vía Rotterdam para WEST AFRICA & EAST AFRICA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 25- Contamos con más de 7 destinos vía Rotterdam para PAKISTAN, favor de consultarlo con su ejecutivo. 26- Contamos con más de 14 destinos vía Rotterdam para CANADA, favor de consultarlo con su ejecutivo. 27- Contamos con más de 8 destinos vía Rotterdam para RUSSIA, favor de consultarlo con su ejecutivo.

19

La cotización Coatepec-Veracruz fue obtenida de la página de la empresa transportista TRESGUERRAS y es la siguiente:

COATEPEC, VER.

Origen: Destino:

VERACRUZ, VER.

Peso:

15600

kgs.

Largo:

1800

cms.

Ancho:

700.3

Alto:

cms. cms.

700.7

Recolección:

(Obligatoria)

Entrega a domicilio Retención IVA: Tipo de embarque: Valor declarado:

Carro completo

Cotizar

Borrar

Flete:

$734.5

Recolección:

$10914.74

Entrega a domicilio:

$10914.74

Maniobras Ocurre:

$0.0

20

Seguro:

$0.0

Flete por ajuste de combustible: $272.62 Subtotal:

$22836.6

IVA:

$3653.86

IVA retenido:

$913.46 Total: $25577.0

Las cotizaciones arrojadas son estimadas conforme a los datos que ingresan de manera propia los clientes; pueden variar debido al peso y las medidas reales que se tomen en nuestras bodegas de embarque, y conforme a las características de empaque y dimensiones de la carga. Así mismo, cuando se requieran de servicios extras como maniobras, y/o recolecciones o entregas especiales, el costo también puede variar dependiendo de las condiciones de cada ciudad.

Teniendo ahora las dos cotizaciones, el costo total por envío de los 15,600 kilos de café, es de $101,351.6.00. Realizando la operación queda de la siguiente manera: $25577.00 (transporte terrestre)+$75,774.6.00 (transporte marítimo) =$101351.6.00

Ahora se mostrarán los costos de la producción del café: los que se presentan a continuación fueron proporcionados por algunos productores del municipio de Coatepec. El plantío de café será realizado en dos hectáreas, considerando que cada planta producirá 5kg de café y en cada hectárea habrá 1600 plantas. Se presentarán los costos de la primera hectárea (tabla 1.5) y, posteriormente, los de la segunda (tabla 1.6). En la tabla se expondrán los costos, mostrando un concepto para detallar la información del proceso de producción del café. Es importante mencionar que costos y gastos estarán fijados en pesos mexicanos.

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Tabla 1.5. Costos de una hectárea de café. Costos de una hectárea de café Concepto

costo

Planta por mayoreo $7(1600)(7)

$11,200.00

Limpieza del terreno (20 jornales) Nota: jornal $120 al día

$2,400.00

Preparar el terreno con tractor (incluye gasolina y chofer)

$2,000.00

2 jornales para medir y cuadricular siembra de planta

$240.00

$2 por hoyo (1600)(2)

$3,200.00

Siembra 80 plantas por día (20 jornales)(120)

$2,400.00

Total

$21,440.00

Mantenimiento (Limpia por planta $3)

$4,800.00

Fertilizante

$1,050.00

3 jornales para aplicar el fertilizante

$360.00

Los 3 conceptos marcados en azul deben realizarse 2 veces al

($6,210.00)(2)

año Total

$12,420.00

Gasolina (durante 3 meses debido a que es lo aproximado que

$3,600.00

dura el proceso de corte) Cortadores (se le paga al cortador por kilo de recolección)

$31,200.00

20 Tenates. (herramienta para recolectar el café)

$400.00

El costo individual es de $20 Total

$35,200.00

Costo total de la producción del café

$69,060.00

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

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Para la segunda hectárea de café: Tabla 1.6. Costo de 2 hectáreas de café. Costo de 2 hectáreas de café Concepto

costo

Planta por mayoreo $7(3200)(7)

$22,400.00

Limpieza del terreno (40 jornales) Nota: jornal $120 al día

$4,800.00

Preparar el terreno con tractor (incluye gasolina y chofer)

$2,000.00

4 jornales para medir y cuadricular siembra de planta

$480.00

$2 por hoyo (3200)(2)

$6,400.00

Siembra 80 plantas por día (40 jornales)(120)

$4,800.00

Total

$40,880.00

Mantenimiento (Limpia por planta $3)

$9,600.00

Fertilizante

$2,100.00

6 jornales para aplicar el fertilizante

$720.00

Los 3 conceptos marcados en azul deben realizarse 2 veces

($12,420.00)(2)

al año Total

$24,840.00

Gasolina (durante 3 meses debido a que es lo aproximado

$3,600.00

que dura el proceso de corte) Cortadores (se paga al cortador por kilo de recolección)

$62,400.00

40 Tenates (herramienta para recolectar el café)

$800.00

El costo individual es de $20 Total

$66,800.00

Costo total de la producción del café

$132,520.00

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

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Nota: es importante decir, que a los costos anteriores no se le agrega el costo del terreno, tractor y camioneta de transporte, debido a que son productores y ya cuentan con estos tres elementos.

El costo total para producir café es de $132,520.00, aumentando el costo de los dos años consecutivos del recuadro azul (ver tabla 1.4.), debido a que la mata de café da su fruto al tercer año. (24,840.00)(2)=$49,680.00 (mantenimiento, fertilizante y 6 jornales). Como resultado, el costo total para producir el café es de $182,200.00. En la tabla 1.7 se muestra el costo para el proceso del café. Es necesario contar con herramientas que facilitarán el proceso, las cuales se mencionan a continuación.

Tabla 1.7. Herramientas del proceso del café. Herramientas necesarias para realizar el proceso del café Concepto

Costo

Despulpadora

$6,000.00

Morteadora

$25,000.00

Tostador

$80,000.00

Bascula

$4,500.00

Molino

$10,000.00

Total

$125,500.00

Los costos que se muestran en esta tabla se obtuvieron de un productor de café del municipio de Coatepec. Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Después de procesar el café es necesario plantear el empaque y el embalaje.

24

El empaque serán bolsas de café en presentación de 500gr. La bolsa posee una válvula la cual sirve para conservar el aroma del café; es más costosa, pero mantiene la esencia de éste y es de mayor calidad. El costo de la bolsa es el siguiente (ver tabla 1.8.).

Tabla 1.8. Costos del empaque. Empaque Unidades

Tamaño

válvula

precio

100

500gr

Sí

$693.00

Se requieren

500gr

Sí

$216,216.00

31200

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Tabla 1.9. Costo de embalaje. Embalaje Unidades

Tamaño

precio

$1 unidad

10*5*32cm

$5.00

7800

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

$39,000.00

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Ahora se presentará la tabla 1.10. en la cual se muestra el costo total del café: Tabla 1.10. Costo total Costo de

Costo del

Costo del

Costo de

producción

proceso

empaque y

transportación

Costo total

embalaje $182,200.00

$125,500.00

$255,216.00

$101,351.6.00

$562,916.00

(Lo pagará el comprador). Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

4. Análisis económico. 4.1 Precios de venta. Los precios de venta son fijados en pesos mexicanos y de acuerdo al costo estándar que se vende en México.

500gr. de café estará al precio de $80

5€

Tabla 1.11. Tipo de cambio. Euro (EUR) Moneda

Peso mexicano (MXN)

1 Euro = 16.65410 Pesos Mexicanos. 1 Peso Mexicano = 0.06005 Euros.

Tipo de cambio

Inverso

16.65410

0.06005

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4.2 Determinación del estado de resultados y proyección de ventas a un año. Para presentar el estado de resultados es necesario mostrar gastos y costos del café, los cuales serán tabulados de la siguiente manera (ver tabla 1.12. y 1.13.):

Tabla 1.12. Costos. Costos Planta por mayoreo

$22,400.00

Limpieza del terreno

$4,800.00

Hoyos

$6,400.00

Siembra

$4,800.00

Fertilizante

$12,600.00

Cortadores

$62,400.00

Tenates

$800.00

Costo del proceso

$125,500.00

Costo empaque y embalaje

$255,216.00

Total de costos:

$494,916.00

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Tabla 1.13. Gastos. Gastos Preparación de terreno con tractor

$2,000.00

4 jornales para medir y cuadricular

$480.00

Mantenimiento (limpia de plantas)

$57,600.00

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Gastos 6 jornales para aplicar fertilizante

$4,320.00

Gasolina

$3,600.00

Total de gastos:

$68,000.00

Fuente: María Irene Andrade Sánchez.

Con los datos obtenidos de costos y gastos del café, se presenta el estado de resultados, el cual muestra las ganancias que se obtendrán al realizar la exportación del municipio de Coatepec a la ciudad de Hamburgo, así como la proyección de ventas a un año.

Estado de resultados y proyección de ventas

2013

2014

1,248,000.00

1,372,800.00

COSTO TOTAL

494,916.00

519,661.08

UTILIDAD BRUTA

753,084.00

853,138.02

68,000.00

71,400.00

685,084.00

781,738.02

INGRESO TOTAL

GASTOS UTILIDAD NETA

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La ganancia que se obtendrá al exportar el café, será de $685,084.00

La proyección de ventas se realizó a un año, debido a que no hay certeza que la producción de café sea la misma al siguiente año, a causa de factores climatológicos y plagas que puedan afectar su producción. Asimismo, se le agregó un 10% a los ingresos y un 5% a costos y gastos, debido a la tasa de inflación.

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Conclusión El estado de Veracruz cuenta con buenos productos de calidad para la exportación, con los cuales se puede hacer crecer al país en materia económica, generando estabilidad económica, empleos, así como nuevas empresas.

El café es uno de estos productos, el cual se produce en grandes cantidades en el municipio de Coatepec, además de que es de altura. Es por ello, que se decidió realizar un plan de exportación de café arábigo del municipio de Coatepec a la ciudad de Hamburgo, Alemania. Se ubicó a Alemania debido a que es un país con una economía estable y es uno de los principales países importadores de café.

Los productores de café sí tienen el alcance de realizar la exportación de café, pero bajo diferentes restricciones, como son los factores climatológicos y plagas, debido a que éstos pueden causar daños a los plantíos de café.

El café es un producto que tiene un consumo considerable y más en zonas templadas, como lo es Alemania.

La cantidad a exportar es de 15,600 kilos de café, debido a que algunos productores no cuentan con suficientes terrenos y decidieron que éste es un buen número de kilos para exportar.

30

Se determinó que el INCOTERM para realizar la exportación es el Ex Works, debido a que el mayorista será el que pague el costo del envío desde la fábrica, esto es, del municipio de Coatepec a la ciudad de Hamburgo.

Como se puede observar en el estado de resultados, las ganancias son considerables y realizando la proyección de ventas para el año 2014 con la misma cantidad de café y aumentando el ingreso, costos y gastos, se obtuvo una utilidad neta de $781,738.02, lo que demuestra que la exportación, traerá beneficios económicos para los productores de café de Coatepec.

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Conclusiones Es fundamental para las pequeñas y medianas empresas conocer en qué consiste una exportación y los pasos y procedimientos que ésta genera, debido a que, por desconocimiento y factores que influyen en las MIPYMES (problemas de financiamiento, así como la falta de producción), los productores no exportan. Es fundamental que el futuro exportador tenga el conocimiento necesario para realizar comercialización en cualquier ámbito extranjero.

Las exportaciones son de suma importancia debido a que generan crecimiento económico en el país, además de que las empresas conocen nuevos mercados incrementando ventas, producción, generan empleos y tienen nuevas relaciones comerciales.

En esta investigación se muestran aspectos importantes para el logro de la exportación: cultural, político, demográfico, medios de transporte, barreras arancelarias, programas de ayuda y los documentos necesarios.

Coatepec es un municipio cercano a la ciudad de Xalapa y es reconocido por sus granos que lo hacen característico de dicho lugar.

Los productores de Coatepec de acuerdo a los resultados arrojados en la investigación, opinan que el café es un producto que fácilmente se puede exportar debido a su calidad, además de que es altamente reconocido como café de altura.

32

Se decide comercializar este café por su calidad, a la ciudad de Hamburgo, debido que es un lugar consumista del café, además de que se encuentra en los primeros lugares de importación de este producto.

Hamburgo cuenta con un puerto marítimo, que es el segundo más grande de Europa, a donde llegará la mercancía a exportar.

33

Recomendaciones Para el logro de las exportaciones, no necesariamente debe ser una empresa grande, sino que se puede ser una pequeña o mediana empresa, tomando en cuenta que se tienen que reunir los requisitos necesarios para lograr tal trámite. Una buena opción es asociarse entre varios empresarios para lograr su cometido, en caso de no cubrir con la producción necesaria.

Es recomendable realizar un plan de exportación, para conocer el mercado exterior. Asimismo, conocer cuál es la situación económica, política, consumismo, así como la demanda de productos del lugar a investigar; aún realizando un plan de exportación, no se asegura que el producto sea aceptado en el lugar de la investigación. También, es necesario realizar una investigación de mercado en dicho lugar, así como dar a conocer el producto.

Son de gran ayuda los apoyos que existen para la exportación en el país, así como los órganos gubernamentales que brindan y apoyan a las nuevas empresas, tales como la Secretaría de Economía, Proméxico, BANCOMEXT, entre otros.

Para la realización de exportación de café de Coatepec a Hamburgo, Alemania, se sugiere la unión de un grupo de productores, con el fin de reunir la cantidad necesaria que se requiere para exportar café. Esta unión se debe a que no todos los años se obtiene la misma producción de café, debido a que es incierta, además de que influyen también, los factores ambientales.

34

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Figura

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Ley

aduanera

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36

Tratados

de

libre

comercio

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página

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Villaseñor Loque, Andrés (1987). Caficultura moderna en México (1ª ed.).--------……México: Futura.