Tema 14: Comunicación efectiva con PNL
April 5, 2016 | Author: Julio Revuelta Franco | Category: N/A
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Tema 14: Comunicación efectiva con PNL Orígenes de la PNL Tuvo su nacimiento en California en 1970 de la mano de Richard Bandler y John Grinder. Estudiando Bandler la carrera de psicología preparó un trabajo de investigación para el cual necesitaba un profesor que le guiara en el proceso. Eligió a Grinder y ambos estudiaron a tres de los terapeutas de más renombre de la época: Perls (creador de la terapia Gestalt), Virginia Satir (terapeuta familiar) y Milton Erikson (uno de los mejores hipnoterapeutas de la época). Aunque los tres trataban a sus clientes con metodologías diferentes, tenían en común una cosa: “el éxito en sus trabajos”. Estudiaron grabaciones de los tres enfocándose en el lenguaje utilizado así como sus comportamientos y como los gestionaban para conseguir sus resultados. De esta profunda y extensa investigación nació la PNL. ¿Qué es PNL? Y ahora si ¿qué significa PNL? Vamos allá: Programación Neuro Lingüística, ¿te has quedado igual? A ver si ahora lo aclaro un poco más: Programación: Desde que estamos en el vientre materno estamos registrando modelos de comportamiento de nuestros padres, cuidadores, familiares, amigos, etc. Registramos las innumerables formas de expresar y vivir los acontecimientos diarios. Todo eso configura un “Programa específico nuestro”. Ante determinadas situaciones respondemos apoyándonos en esos programas, siempre de la misma manera. Cada individuo tiene un programa diferente, dado que sus variopintas experiencias vividas lo han conformado así. Neuro: Nuestro comportamiento es el resultado de nuestros procesos neurológicos a través de los sentidos. Lingüística: La comunicación con el entorno y con nosotros mismos es siempre a través del Lenguaje Verbal y Lenguaje No Verbal.
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“Comunicar con PNL, se refiere a entender como nos comunicamos (y como se comunica nuestro entorno), manejar dicha información y gestionarla debidamente. Debemos sacarle el máximo partido y para ello es FUNDAMENTAL entender las expresiones, las miradas, los movimientos, la respiración, incluso detectar los más profundos pensamientos de la otra persona con la cual interaccionamos”. Cada cual tenemos una representación interna de lo que nos rodea (el mapa no es el territorio), y dado que dicha interpretación es diferente en cada uno de nosotros, crearemos un mapa SUBJETIVO de la realidad que nos rodea. Con la PNL aprendemos a reconocer nuestro mapa y el de los demás, facilitando nuestro tránsito por la vida laboral y personal. Tal y como percibimos así vivimos, así reaccionamos. ¿qué opinión te merecen estos dibujos?, ¿crees que todos vemos lo mismo “igual que tú”?
Si juntas a varias personas y les pides que identifiquen la imagen de la izquierda, seguro que habrá inicialmente dos bandos. Digo inicialmente porque damos por hecho que nunca han vito el dibujo. Si además le pones un poquito de tabasco, es decir, abres un concurso con un premio especial para los que den la respuesta correcta… lío al canto.
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Realmente ¿como construimos lo que para nosotros en nuestra realidad?. Supongamos que nos encontramos con una avispa merodeando a nuestro alrededor, ¿crees que todos pensamos lo mismo, a todos nos vienen los mismo recuerdos, todos reaccionamos de la misma manera?. Unas sacarán una zapatilla, otros saldrán corriendo, otras se quedarán paralizadas, unos temerán que les pique, otras apostarán por que no les picará si no la molestan… Y eso ¿por qué es así?: Mira, mira la imagen…
A través de nuestros sentidos (oído, gusto, tacto, vista, olfato) nos llegan constantemente estímulos externos. De unos, seremos conscientes y otros se nos pasarán por alto. A continuación dicha información pasará una serie de “filtros”: ü Omisiones: Cuando comunicamos, omitimos parte de la información que tenemos y lo hacemos de manera diferente unos de otros. Ej: Estos bichos sirven para picar. ü Generalizaciones: Cuando de varias experiencias sacamos una conclusión global, significa que estás generalizando. Leemos un libro, y ya sabemos leer todos, aprendemos a montar en bicicleta y ya sabemos montar en cualquier bicicleta… Ej: Cada vez que se me acerca una avispa, me pica.
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ü Distorsiones: Somos capaces de imaginarnos en la mente la realidad que aún no existe. Una relación, un viaje, un coche, un proyecto… Al igual que lo distorsionamos en positivo lo podemos hacer en negativo, imaginándonos cosas que no son reales (engaño, comentario, fracaso…). Ej: ¿y si me pica y me da una alergia? ü Metaprogramas: Procesos mentales que utilizamos para procesar, desmenuzar y entender la información que nos llega del exterior. En unos casos nos fijaremos en las semejanzas y otros en las diferencias. No son ni mejores ni peores, simplemente, diferentes. Ej: es como la que me picó el año pasado. ü Creencias: Son generalizaciones adquiridas desde la infancia (con experiencias propias o ajenas) y que asumimos como ciertas. Ej: Mi padre dice que si no te mueves no te pican… ü Valores: Son los fines últimos que buscamos y deseamos. Son generalizaciones sobre las cuales no dudamos y asumimos como propias. Podemos tener diferentes valores dependiendo de cada área. Ej: Por mi seguridad, me levanto de la silla y me alejo. ü Expectativas: Son nuestras esperanzas de conseguir o realizar algo. Actúan como filtros priorizando la información. Ej: tengo la esperanza de que si no me muevo, se aburra y se vaya. Como puedes ver aunque todos recibamos un mismo estímulo externo, en el momento en que le pasamos por el colador de las omisiones, distorsiones, generalizaciones, valores… la información o mejor dicho las conclusiones a las que llega cada uno, son muy diferentes. Es muy importante que interioricemos esta idea, podríamos decir que es la razón por la cual existen innumerables discusiones y conflictos. Nos empeñamos siempre en valorar “la realidad”, cuando resulta que la otra persona hace igual pero… con una realidad diferente.
De ahí que insista una y otra vez en recordar que la realidad que cada uno percibe es una mera interpretación de “la realidad”, el mapa no es el territorio. Tema 14 Comunicación Efectiva con PNL
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10 SUPUESTOS BÁSICOS para la Comunicación Eficaz con PNL… 1º. Las personas pueden cambiar si lo desean. 2º. El mapa no es el territorio. 3º. Toda conducta tiene su justificación e intención positiva para el que la lleva a cabo. Y además será su mejor elección. 4º. Las personas tienen a su alcance todos los recursos para cambiar (sean conscientes o no de ello). 5º. Una mente flexible, es una mente aventajada. 6º. Todas las representaciones del mundo son realizadas a través de la información captada por los canales sensoriales. 7º. Tanto si piensas que puedes hacer algo, como si piensas que no, tienes razón. 8º. Un error no es un fracaso, sino una oportunidad para mejorar. 9º. El resultado de nuestra comunicación es la respuesta que obtenemos. (No es que las persona no te entiendan, sino que no sabes comunicárselo correctamente) 10º. Un elevado porcentaje (>90%) de la comunicación, es No Verbal. SISTEMAS REPRESENTACIONALES Toda la información que captamos nos llega a través de los canales sensoriales. Así pues toda la información que nos llega, se ve almacenada en nuestra memoria como imágenes, sonidos o sensaciones incluido gusto olfato y tacto. Cuando nos comunicamos con los demás podemos hacerlo de tres maneras diferentes, a eso se le llama en PNL Sistemas Representacionales: Visual, Auditivo y Kinestésico. Ahora lo que voy a explicarte es “como detectar, si la otra persona es más de ver, oír o sentir”. En el momento en que sepas el canal por el cual esa persona percibe mejor la información, estarás dando en la clave para saber comunicarte de una manera más efectiva con ella. ¿Te ha ocurrido alguna vez que le estás explicando algo a alguien y por mucho que se lo repites no lo “entiende”?. Hablas el mismo idioma reconocen tu tono de voz, te conocen desde hace tiempo pero… no eres capaz de transmitirle la información de forma precisa, ¿qué hacer? Debes de prestar atención a su S.R. y entonces utilizar “dicho canal de percepción” para entablar la conversación de forma correcta.
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Y al igual que a ti te puede pasar, igualmente le ocurre a un comercial con un cliente, a una esposa con su marido, a un director con su secretaria, a un empleado con su jefe, a un padre con su hija… todos debemos de hacer el esfuerzo de conocer el S.R. que predomina en la otra persona, para poder “hablar el mismo idioma”. Y de eso vamos a hablar aquí. Parte se tocó en el tema de la Escucha Activa y aquí lo vamos a complementar. S.R. VISUAL: Dado que se mueven por imágenes que les llegan a su cerebro, su postura física suele ser erguida y hacia atrás, hombros un poco elevados y en tensión. La respiración torácica, superficial, hablan rápido y con un tono de voz agudo. En sus conversaciones, como ya vimos en Escucha Activa utilizan metáforas visuales también denominadas “predicados” (no lo veo claro, ¿qué tal me ves?, a primera vista, visiblemente, observar, esclarecer, mostrar, ilustrar, perspectiva, pantallazo, mirar por encima…). S.R. AUDITIVO: Su postura es más relajada, hombros caídos, cabeza un poco ladeada (adelantando a veces un oído para agudizar mejor), hablan pausadamente con el tono más timbrado, modulado y remarcando las palabras. Respiración diafragmática, regular y profunda. Las palabras lo son todo, por lo que miden muy mucho lo que dicen y como lo dicen. Utilizan metáforas auditivas (me suena, mencionar, estar a tono, remarcar, te escucho, eso hará ruido, oídos sordos, armonía, orquestado, suena bien, resonante, …). S.R. KINESTÉSICO: Postura totalmente relajada, hombros caídos, cabeza ligeramente adelantada y ladeada a la derecha. Respiración lenta, profunda y abdominal. Hablan con ritmo pausado, con un tono de voz suave y reposado. Utilizan metáforas basadas en sensaciones (cálido, cojo la idea, algo firme, presionar, adormecido, acentuar, rudo, áspero, sensible, helador, suave, mullido, el corazón en la mano…). Por tanto si eres capaz de detectar el canal de percepción más adecuado para comunicarte con la otra persona, el siguiente paso será fomentar la comunicación por esa vía. ¿a que me refiero? (vamos a poner un ejemplo con mis hijos) si Lucas es más visual, deberé de explicarle la lección con dibujos, esquemas, flechas, colores. Si es más auditivo, enfatizaré el tono de voz, hablaré de manera pausada remarcando las palabras, poniéndole alguna canción o sonido que le haga recordar. Si es kinestésico provocaré
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que se imagine aquí o allá, generándole el frío de los Pirineos, el olor del bosque, el ruido y polvo de las batallas romanas… ANALIZAR SU MIRADA Todos los seres humanos, cuando recibimos algún tipo de información, movemos los ojos, aunque sea de una manera muy sutil. Con el seguimiento de dicho movimiento, podemos acercarnos a interpretar la respuesta que esa persona está formulándose interiormente. Repito, es una “interpretación” que junto con las palabras, el tono, la respiración, el bailoteo de su cuerpo, sus predicados verbales… nos puede ayudar a detectar congruencias o incongruencias en la información que nos está transmitiendo. Puede que diga una cosa, pero interiormente piense otra, ¿maravilloso?, más bien peligroso porque lo que puedes empezar a utilizar como un juego, al final te puede crear muuuuucha adicción (es broma). A continuación te facilito una chuleta y vamos comentando la jugada: VD VC VR AC AR K DI Tenemos que interpretar este dibujo desde “tu” punto de vista, es decir, que ahora mismo estás hablando con este peloncete y tal y donde vayan sus ojos, así es como analizarás su información visual. Empecemos: VC: Visual Construido: Cuando la persona mira arriba a su derecha (según le miras, a tu izquierda) la persona está fabricando imágenes, imaginando, creando la información que nos está transmitiendo o incluso mintiendo.
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VR: Visual Recordado: La persona está recordando imágenes del pasado archivadas en su memoria. VD: Visual Desenfocado: la persona está inmersa en sus sueños, pensativa, buscando información, en trance. Mirará al frente y puede que con las pupilas dilatadas. I-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐I AC: Auditivo Creado: La persona crea o escucha sonidos, canciones o voces desconocidos hasta entonces. AR: Auditivo Recordado: La persona está recordando sonidos, canciones, voces vividas en el pasado. I-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐I K: Kinestésico: La persona recuerda sensaciones físicas, sentimientos y emociones. I-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐I DI: Diálogo Interno: La persona se encuentra sumida en su diálogo interno, hablando con su “Pepito Grillo” que a veces es un poco “malvado”. Ten cuidado con un detalle y es que este esquema es para los diestros, para los zurdos… puede ser al revés!!. Aunque todas las personas utilizamos todos los sistemas representacionales, si es verdad que usamos unos más que otros. Por ejemplo el auditivo usa los tres, pero con más intensidad o asiduidad el auditivo. Para cogerle el tranquillo a esto, lo mejor es que empieces a juguetear con el esquema, es decir, fíjate a partir de ahora más en la gente que te rodea y mira como “miran” cuando hablas con ellos o para que te resulte más sencillo, fíjate como responden a las preguntas o conversaciones que tienen con terceros. Es realmente divertido!!.
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MANEJO DE LA CONVERSACIÓN Si te parece vamos a dar un paso más, es decir, ahora quiero que entremos en el área en el cual estás trabajando con tu coachee o simplemente estás hablando con alguien y quieres “ser tú quien maneje la comunicación” (llevártelo a tu terreno). Cuando hablamos de comunicación hay que tener claro que se establecen dos tipos de comunicación, cuando estamos cara a cara con una persona: Comunicación Analógica y Comunicación Digital. Por Analógica entendemos todo aquello relacionado con los gestos, la postura corporal, el uso del espacio, la distancia, el tiempo, el tono, el contexto. Lo llaman Analógico porque guarda semejanza (analogía) entre el gesto y aquello que representa. Es decir, se apoya en el Lenguaje No Verbal. Por comunicación Digital nos referimos a la comunicación con palabras (habladas y escritas). Se llama Digital porque guarda una relación solamente convencional entre el signo y aquello que representa; por ejemplo: no hay nada en la palabra "coche" que represente a un coche. Es decir, se apoya en el Lenguaje Verbal. Hemos hablado en capítulos anteriores que hay estudios que determinan un porcentaje de capacidad de entendimiento en función del tipo de lenguaje: Digital: Palabras 7% Analógico: Timbre de voz, volumen, rapidez… 38% Analógico: Movimiento de manos, bailoteo de 55% cuerpo, respiración, mirada… Si sumamos, vemos que del 100% de la comunicación, el 7% se apoya en lo que “decimos”, sorprendente pero cierto. Sobretodo porque la mayoría de los mortales valoramos la información que nos llega en función únicamente de ese 7%!!. Pero tengo una buena noticia para ti, TÚ has tomado la decisión de estar en el Poder de la Acción PREMIUM para salirte de la norma, para aprender a interpretar ese 93% que la mayoría se dejan por el camino. Felicidades, te vas a enriquecer y mucho (verbalmente hablando, seguro) ;-‐).
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Para llevar el control de una conversación debemos de tener en cuenta, que manejar 3 conceptos importantes: 1. Rapport 2. Metamodelo 3. Control de los estados internos Vayamos por partes. 1.-‐ RAPPORT Imagínate que estas conversando con una persona con la cual sientes afinidad en el diálogo, hay armonía, sientes que hay acuerdo, las ideas fluyen, tenéis unanimidad en las ideas u opiniones. Eso es Rapport. Si por el contrario no hay manera de encauzar la conversación, que mientras el uno tira para un lado el otro tira para el otro, que cada palabra que dices es aprovechada para distanciar más las posturas… bienvenido al momento antirapport. El Rapport es fruto de nuestro subconsciente por tanto debemos de ser conscientes de ello y manejarlo a nuestro antojo. Ya sabes, quien tiene la información tiene el poder. De esta manera podrás mejorar conversaciones, tratos con clientes, conversaciones con amigos… en definitiva mejorar tus relaciones. Para manejar el Rapport de forma voluntaria lo haremos aprovechando los dos tipos de comunicación (Verbal y no Verbal). El Rapport consta de dos partes: * Acompañar: ü Acompañar de manera DIRECTA: Me refiero a que mientras la otra persona está hablando y gesticulando, tu te amoldas a su LNV (postura, respiración, cruce de brazos, altura de mirada, postura de los hombros, movimiento de manos y brazos, cruce de piernas, bailoteo de manos, calibración de cabeza…). Tema 14 Comunicación Efectiva con PNL
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Eso si, cuidadín!, debemos de hacerlo con respeto y disimulo, no se piense la otra persona que nos estamos burlando. Siempre con elegancia y sutileza imitarás su manera de comunicarse, por así decirlo estás bailando el mismo baile. ü Acompañar de manera INDIRECTA: Me refiero a hacer lo mismo que hace la otra persona pero con otra parte del cuerpo o de manera cruzada. Si él cruza las piernas, ella (tú) cruzas los brazos (¡sobretodo si llevas minifalda!). La idea es sentirnos cómodos en esta parte de “coger su ritmo” dado que más adelante seremos nosotros quien impongamos el nuestro. * Dirigir: Esta sería la segunda parte del Rapport. Una vez que hemos entrado en su “ritmo” durante unos pocos minutos, ahora nos toca cambiarlo, ¿cómo?, muy sencillo adelántate a la otra persona cambiando tu de postura y mira si ella te acompaña. Si ves que no lo consigues, vuelve a adaptarte a su ritmo y pasados unos minutos inténtalo de nuevo así hasta que finalmente la otra persona te siga y… felicidades la conversación empezará a ir por el camino que tu desees. Hemos hablado de Rapport con el LNV, donde Le acompañaremos con nuestra escucha activa, con asertividad, con movimientos de cabeza asintiendo, corroborando opiniones en las que estemos de acuerdo y abriendo otras opciones ante las opciones que no sean de nuestro agrado; pero el LV tiene también su gran papel tanto en el Acompañamiento como en la Dirección. Me refiero a que la otra persona utilizará un tono de voz, una velocidad, unos “predicados del sistema representacional” y ahí trabajaremos con nuestras herramientas. En este apartado algunas personas me preguntan si es posible hacer Rapport por teléfono, dado que si no ves a la otra persona… mi respuesta es que no la ves, pero la oyes por ende tu acompañamiento y dirección tendrán que apoyarse en el famoso 7% que todos utilizamos, el Lenguaje Verbal (expresiones, predicados) y dentro del LNV, en el auditivo (tono, velocidad, reposo, remarcado de sílabas…).
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2.-‐ METAMODELO Es la herramienta que sirve para “aclarar, profundizar”, para “ir a la raíz” del significado de la frase que nos están comunicando. Disipar dudas y evitar malos entendidos Tal y como ya hemos comentado, cuando mantenemos una conversación, expresamos ideas, fruto de diferentes filtros desde que surgen en nuestro interior (experiencia profunda) hasta que lo comunicamos. Filtros de distorsión, generalización, omisión, creencias, valores … Dicha experiencia profunda está llena de sensaciones, colores, sonidos, matices que sufrirán una transformación antes de salir al exterior, pasando por los siguientes procesos: 1º. Pasará por filtros neurológicos. Nuestro sistema nervioso borra y distorsiona aspectos del mundo que percibe. 2º. Pasa a través de los filtros sociogenéticos, sobretodo el sistema de nuestra lengua (para un sevillano la palabra “fino” tiene un significado diferente que para un gallego). Son filtros culturales y dependen de la procedencia geográfica. 3º. Pasa a través de los filtros de nuestra experiencia individual, es decir, todos y cada uno de nosotros desde que nacemos, vivimos diferentes “vidas”, tenemos diferentes relaciones y experiencias que nos ayudaran a crear nuestro modelo de mundo interior. Por todo esto cuando nos comunicamos, seleccionamos, resumimos y generalizamos solo una parte de la información. ¿Qué función tiene el Metamodelo en todo esto?. Gracias a las preguntas que formulamos a la otra persona, nos acercamos a su experiencia real, nos permite saber mejor que es lo que quiere decir. Al fin y al cabo gracias a las preguntas, se aclara y recoge más información, identifica las omisiones, distorsiones y generalizaciones, abre opciones nuevas y rebate objeciones. El Metamodelo es todo un mundo, por eso te voy a hacer un esquema y después comentaré cada uno con unos ejemplos, para que al final te quede todo más claro.
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Fíjate que junto a cada Omisión, Distorsión o Generalización, el Metamodelo formula PREGUNTAS para aclarar, ¿de acuerdo?. Yo te ls he puesto además, entre paréntesis ( ). Así pues, manos a la obra: Omisiones: ü Falta de índice Referencial: En la frase faltan datos sobre lugares, personas o cosas: o ¡Éste me tiene aburrida!. (¿quién te tiene aburrida?) o Eso es lógico. (¿qué es lógico?) ü Omisiones Simples: En la frase falta algún elemento importante para que esté completa: o Estoy sorprendido. (¿de qué?, ¿de quién?, ¿con respecto a qué?, ¿con respecto a quién?) ü Omisiones Comparativas: En la frase falta algún elemento importante para que esté completa: o Este trabajo si es bueno. (¿Comparado con qué o con cual?) ü Verbos Inespecíficos: Son verbos que no expresan de forma completa la acción a la que se refieren. o Me voy de vacaciones. (¿cuándo, donde, como te vas?) ü Nominalizaciones: Son verbos transformados en sustantivos, en palabras abstractas que se corresponden con valores: o La responsabilidad (del verbo: responsabilizar) me resulta importante. (¿qué es responsabilidad para ti?) o ¿Qué es amor (del verbo: amar)?. (¿para quién?) Tema 14 Comunicación Efectiva con PNL
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ü Ejecución Perdida: Frases donde reflejamos alguna creencia nuestra como si fuera verdadera. Los refranes suelen ser ejecuciones perdidas, dado que al desaparecer o desconocerse el autor, se asumen como verdaderas o universales: o Más vale pájaro en mano que ciento volando. (¿y eso quién lo dice?, ¿en qué te basas?, ¿quién crees que piensa así un emprendedor o un conformista?, ¿te vale con un solo pájaro?). o Cuando veas las barbas de tu vecino cortar, pon las tuyas a remojar (¿eres tú igual que tu vecino?, ¿te comportas igual?). Generalizaciones ü Utilización de vocablos tipo: nunca, jamás, siempre, cada, nadie, ningún o Ahora con la crisis NINGÚN negocio funciona. (¿seguro?, dicen que en momentos de crisis se generan las grandes fortunas) o En este país, no tenemos a NADIE que sepa como solucionar el problema. (¿has preguntado a todos los ciudadanos?) o Mi madre SIEMPRE tenía razón. (¿Siempre siempre tenía razón?) o NUNCA me han hablado así. (¿ni de pequeñito, ni un profesor, ni un niño en el colegio?). ü Operadores modales: En resumidas cuentas podemos decir que son frases o chascarrillos que solemos utilizar sin darnos cuenta (bienvenida/o al poder de la acción PREMIUM). Minan y deterioran nuestra conversación (con otras personas o contigo misma/o). Como cualquier mal hábito de los que estamos trabajando en este curso, debemos de eliminarlos dado nos limitan. El efecto en nuestro subconsciente es demoledor por ende, te invito a empezar a practicar YA el BUEN hábito de eliminar de tu vocabulario dichas expresiones. Vamos allá. o De Necesidad: Expresiones que usamos para dar a entender que hay acciones que debemos llevar a cabo: § TENGO QUE llamar a mi cliente… (demuestra obligación, lo podemos sustituir por: Voy a llamar … (le hemos quitado presión a la frase y a la acción) § DEBO ir a la reunión de esta tarde … (bufff marrón de reunión ¿verdad?, lo vamos a sustituir por: Elijo ir a…
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§ DEBERÍA dejar de fumar… (eso llevas diciendo desde la primera calada. Vamos a sustituirlo por… Necesito dejar… o De Posibilidad: Se apoyan en experiencias vividas o creencias adquiridas. Expresan limitaciones o pocas opciones. § SOY INCAPAZ de levantarme pronto. (¿qué harías si te pudieses levantar 2 horas antes, pasear, adelantar trabajo, escribir, leer, pintar,…?). § Es IMPOSIBLE que consiga el puesto de trabajo. (¿quién te lo impide?, ¿acaso los demás son mejores?, ¿qué opciones tienes?, ¿quién dice que es imposible?). § Eres INCAPAZ de hacer un buen pase con la pelota!... (cuidado que le estás tocando en la base de flotación, le estás hablando de su SER, de sus CAPACIDADES. Te invito a que le digas (vaaaaale con el calentón le dijiste eso pero déjame instaurar esta frase en tu subconsciente)… ¿qué te impide hacer buenos pases?. Distorsiones Es una manera de hablar o expresar conductas que pese a estar bajo nuestro control, damos a entender que no es así. Siempre tenemos personas externas o fuerzas incontrolables de la naturaleza que nos impiden llevar a buen término las acciones. Asumimos que la responsabilidad de dicha emoción, no es nuestra sino que la ha causado la otra persona. ü Causa – Efecto: Afirmamos que hay una relación causa efecto entre dos sucesos que PARA NADA están relacionados. o Cuando me mira me deshace. (Deberíamos decir “cuando me mira me deshago”). o Es aparecer ella por la puerta y me bloquea. (Deberíamos decir “es aparecer ella por la puerta y me bloqueo”). ü Lectura Mental: Afirmamos tener información acerca del estado interno de otra persona. Somos especialistas en ¡leer la mente!. o (“… me lo imagino, no me cuentes más”). (vaya vaya tengo una buena noticia para ti, se buscan tarotistas para canal de TV!). o (“Supongo el calvario por el que estás pasando”). o (“Doy por hecho el dolor que tuviste”).
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ü Equivalencia Compleja: A través de ellas damos significado a una conducta o conjunto de conductas y puede que no sea del todo cierto. o (“Mi socio está enfadado conmigo, hoy no ha entrado a saludarme al despacho”). Estoy asociando que “si no hay saludo, hay mosqueo”. Puede que haya entrado hablando por el móvil y tras sentarse en su mesa se le haya pasado ir a verte… o (“Mi compañero de padel hoy ha jugado fatal, debe ser por lo del ERE de su empresa”). Estoy asociando “el mal juego” con una “preocupación concreta”. Puede ser el ERE, una mala noche, una noche loca, un dolor de muñeca, falta de hidratación, … Activadores Inmediatos Tenemos ciertas palabras que “de inmediato”, en cuanto las soltamos, disparan sentimientos de RESISTENCIA o de APERTURA. ü PERO y SIN EMBARGO son devastadoras, ¿a que me refiero?, o “cariño estás muy guapa con ese vestido nuevo PERO ¿no lo tenían en rojo?... agggg estabas entrando en el paraíso terrenal, tu mujer estaba enloquecida con tu elogio, cánticos y clarinetes sonaban por toda la habitación hasta que… ¡sacaste el PERO!. ¿Y te preguntas por qué tu mujer estuvo rara durante la cena de vuestro aniversario???. Lleva dándole vueltas al “rojo” desde que te lo oyó decir, el resto de alabanzas previas se evaporaron. Si quieres mejorar la comunicación te recomiendo que elimines los “peros y sin embargos” o que “elogies siempre al final”, mira a ver como te suena esto… (“¿Tenían el vestido en rojo? SIN EMBRAGO estás muy guapa con este color”). o “Ha venido Carlos PERO ha llegado a las 23H. Podemos modificar la frase diciendo… (“Carlos ha llegado a las 11, PERO ha llegado”). o Lo respeto SIN EMBARGO no lo comparto (es una manera muy elegante de decir que no estoy de acuerdo con tu opinión) aunque para mejorar la frase vamos a cambiar el orden elogiando al final, (“No comparto tu opinión SIN EMBARGO la respeto”).
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o Has sacado buenas notas PERO debes estudiarlo más al día… te propongo (“debes estudiar más al día SIN EMBARGO has sacado buenas notas”). ü La colocación del NO: Nuestro cerebro tiene una incapacidad clara y es que no es capaz de crear imágenes tales como “NO te vayas a CAER”, “NO le LLAMES”, “NO es CARO”, “NO es una ESTAFA”, “NO te voy a ENGAÑAR”… y dado que nuestro cerebro es así, ya te puedes imaginar lo que SI es capaz de imaginarse… CAER, CARO, ESTAFA, ENGAÑO… por ende cualquier frase negativa tenemos que tratarla con cuidado. o NO te vayas a CAER… podríamos decir… (“cuidado con el adoquín del suelo, aléjate del bordillo, mira por donde vas”). o NO le LLAMES… podríamos decir… (“cállate, cuelga el teléfono, …”). o NO es CARO… podríamos decir… (“está bien de precio”). o NO está MAL… podríamos decir, (“está bien”). ü Las palabras del deseo como yo las llamo: INTENTARÉ, PROCURARÉ, TRATARÉ: Cuando a mi me dijeron que “intentarlo y no hacerlo era lo mismo” dije “eso no es verdad”, en ese momento estaba yo sentado en una silla y me dijeron… “intenta levantarte y obviamente me levanté, pero mi amigo me dijo nooo. Te he pedido que intentes levantarte no que te levantes. ¡sorpresa!. Desde entonces cada vez que a alguien le pido que haga algo y me dice “lo voy a INTENTAR … digo hmmm malo malo. o ¿Has dejado alguna vez de fumar? La respuesta es si o no. “Lo he intentado” no es la respuesta válida, dado que la otra persona quiere sacer si lo dejaste durante un tiempo prudencial. o Después de esto ya sabes… no “intentes” acabar el curso de EL PODER DE LA ACCIÓN PREMIUM, acábalo. ü Las palabras con excusitis: POR QUÉ. Nos traslada directamente al pasado, a justificarnos y aporta poca información acerca de la experiencia de la cual solicitamos más datos. o ¿POR QUÉ vienes así vestido? (directamente le doy pie a la respuesta “chascarrillo”: porque… tengo una reunión, porque fue lo primero que tenía a mano, porque si. ¿Qué te parece si le forzamos a la otra persona a darnos algún dato más, a “razonar” su respuesta: (“¿cómo es que vienes así vestido?”) Ahora le cuesta “soltar”.
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ü La recapitulación (“perdida de hilo”): No se si te ha pasado a ti alguna vez con alguien, pero yo tengo “detectadas” aquellas personas que empiezan a hablarte de por qué han venido a verte y cuando te quieres dar cuenta esta hablando de ¡lo buenas que le salen las lentejas!. Te voy a dar una herramienta estupenda para “reconducir” la conversación: “vamos al tema del que estábamos hablando”. De manera educada, sin mofa ni gestos, la otra persona incluso te agradece tu apreciación. En sesiones de coaching, reuniones de trabajo y en general donde “el reloj corre” es fundamental asumir la importancia de estar enfocados en el asunto a tratar y evitar los despistes inconscientes que convierten una reunión de 1 hora en 2,5h. Si tu eres de contar como te salen las lentejas, recuerda que tu tiempo es oro y el de los demás también). ü Las presuposiciones: Podríamos definirlo como una frase donde das por supuesto algo, y ese algo llega a nivel subconsciente de una manera directa. Las presuposiciones son patrones de lenguaje muy poderosos dado que como vimos anteriormente, el cerebro humano entiende y procesa por imágenes, por presuposiciones. o (“¿Te das cuenta que aquí puedes ganar 5.000€?”). Das por hecho que Si se ha dado cuenta. Si lo comparas con una frase más abierta (“¿podrías ganar 5000€?”) la persona está entre el si y el no. Si lo hacemos con “presuposición, vamos dirigiendo a la otra persona a donde deseo. o (“¿Te has fijado que esto huele a estafa?”) ü Las presuposiciones PLUS. Es decir a una presuposición le añadimos un final feliz (para nosotros). Habitualmente tenemos una mala costumbre y espero que con estos ejemplos te ayude a mejorar el hábito, seguro que si. Cuando preguntamos, en lugar de cerrar la frase con lo que SI quiero, cierro con lo que NO quiero, a ver si me explico: o Habitualmente (la gente mundana que AÚN no ha hecho el Poder de la Acción PREMIUM jeje) dicen: Ésta es la prenda que buscaba para el regalo ¿no?... Si te fijas el supuesto vendedor está conduciendo la respuesta del cliente al no!. o Otras veces la dejan en zona neutral: ¿Es esta la prenda que buscaba para el regalo? (aquí ni si, ni no). o Vamos a poner en práctica la Presuposición +: (“Ésta era la prenda que estaba buscando para el regalo ¿verdad?”).
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Más ejemplos que hoy estoy generoso. Frases muy útiles para padres y madres: o (“Doy por hecho que no vas a ir al cine, ¿cierto?”). Reafirmo que NO vas a ir. o (“Supongo que llegarás a tu hora, ¿verdad”).
3.-‐ CONTROL DE ESTADOS INTERNOS Estrás de acuerdo conmigo en que a lo largo de una reunión o conversación con alguien es muy importante que esa o esas personas estén en un estado emocional correcto, equilibrado, para que la conversación fluya correctamente. Lo primero que deberás de aprender es como generar TU estado emocional correcto, ¿a que me refiero?, muy sencillo ¿te gustaría cambiar, controlar tu actitud en un momento dado, saber gestionar puntualmente tu motivación, alegría, concentración, enfado, apatía…? Ahora más claro ¿cierto? ;-‐) Para conseguir dicho equilibrio propio o ajeno, debes de hacer cambios a dos niveles: Cambios a niveles Fisiológicos y Cambios a niveles de Submodalidades. Empecemos por aprender a hacer cambios en la FISIOLOGÍA. Lo primero es DETECTAR su estado: ü Estado Asociado: Es el estado en el que nos encontramos cuando revivimos una experiencia como si estuviera sucediendo en este momento, recordando emociones, voces, olores… Si te das cuenta estás reviviendo una película donde el protagonista eres tú, donde estás in situ viviendo el mismo estado que viviste en su día. Entiendes ahora por qué pese a que la experiencia ya pasó hace tiempo, sigues de los nervios, y mantienes lo que dice S. Covey, el “cuerpo dolor”, el ronroneo dándole vueltas a la cabeza una y otra vez y cada vez te sientes más enfadada/o (caso de ser algo malo). Cuando hablo de los E.A. siempre pongo el mismo ejemplo: “vas conduciendo, el de delante te hace un giro inesperado, tu tienes que pegar un frenazo, le pitas y él a través de su retrovisor te mira y
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te hace un gesto con el dedo anular de su mano derecha. Ese dedo, esa mano, esa mirada, ese giro te acompañarán desde ahí hasta tu casa que está a 15 km de distancia. Es más, lo revivirás en varias ocasiones durante el día o la semana. ü Estado Disociado: Es parecido al E.A pero con la diferencia de que aquí yo estoy como espectador. Como si lo viéramos desde nuestro sillón de casa, separados de las emociones, sentimientos, olores… y claro está, de nuestro Pepito Grillo, es decir, el Diálogo Interno. Ahora vamos a ver como ROMPER con el estado NO deseado: Esta herramienta la puedes utilizar para ti o para alguien que notes dicho estado fisiológico. Tendrás diferentes opciones: o Una palmada, ponerte a cantar, ponerte a cantar o tararear, elevar el tono de voz. El caso es llevar a cabo una pauta que ROMPA el círculo vicioso donde se ha metido. o Si es la otra persona la que está en dicho estado, puedes aplicar un sistema parecido al anterior con un chasquido de dedos a la altura de sus ojos u oídos o si quieres ser menos invasiva/o haz preguntas sobre un tema totalmente inesperado. No te digo que tú te pongas a hablar de algo inesperado, no. Me refiero a que fuerces a la otra persona a responderte sobre otro tema. Así rompes la pauta. o Pedirle a la otra persona que haga un cálculo matemático con dos operaciones. Y a continuación necesitamos CALIBRAR: Es decir, sopesar, valorar la congruencia que existe entre lo que dice verbalmente y lo que expresa su LNV (Lenguaje No Verbal). Y por supuesto saber si conseguiste sacarle de su estado Asociado o Disociado o si debes de Romper nuevamente. ¿Como podemos calibrar? o Observar su movimientos de manos y dedos, respiración, ritmo de conversación, tono de voz, sudoración, rascado, bailoteo, movimientos oculares, inclinación de cabeza pecho y hombros, predicados verbales…
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Ahora hablemos de cómo hacer cambios en las SUBMODALIDADES. Antes de nada déjame que te cuente que esto de “submodalidades”. En su momento te hablé de los sistemas representacionales (Visual, Auditivo, Kinestésico), pues bien, eso son MODALIDADES (modos) de percibir e interpretar el mundo que nos rodea. Las SUBMODALIDADES son los elementos de los que cada uno de los sentidos está compuesto. Cuando hablamos de Modalidad VISUAL, después podemos desmenuzarlo en submodalidades: o Visuales (color, intensidad, luminosidad, tamaño, forma, brillo, colocación, en movimiento o estática,…). o Auditivas (grave -‐ agudo, alto – bajo, próximo – alejado, ubicación del sonido, conocido – desconocido…). o Sensaciones (frio – calor, dulce – salado – ácido – agrio -‐ soso, mal olor – buen olor, suave – penetrante, emocionante, agradable – incómodo…). Con todo este abanico de opciones, estarás de acuerdo conmigo en que cualquier representación interna, tiene un claro reflejo o conversión en su correspondiente submodalidad externa. ¿Qué supone el hecho de cambiar las submodalidades?, cambiar el efecto de la experiencia. Son técnicas básicas y fundamentales. ¿Te apetece hacer la prueba?. Volvamos al ejemplo del conductor que nos hizo un giro inesperado: Opción 1, sin cambiar submodalidades: imaginémonos conduciendo, recordamos el suceso, sentimos la intensidad de la acción, nuestro corazón late a toda velocidad, nos faltan palabras, aceleramos la respiración, dilatamos pupilas, reaccionamos a toda velocidad frenando y sujetando con fuerza el volante... y mientras él mira a través del retrovisor y se despide con su dedo anular por una bifurcación, nosotros continuamos el camino en pleno estado de ansiedad, recordando cada momento. Opción 2, efectuando el cambio de submodalidades: si retomamos el ejemplo cuando estábamos en pleno estado de ansiedad, imagínate en lugar de un dedo… una maceta con 4 flores de plástico y un gran girasol amarillo en el centro, imagínate en lugar de su mirada a través del retrovisor… la imagen del señor con peluca naranja, nariz de payaso y gafas inmensas, y en lugar de salir de tu boca todo tipo de insultos... pompas de jabón. ¿la cosa es igual de desagradable?. Pues claro que no.
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Acabas de cambiar las submodalidades y con ello has eliminado de tu subconsciente un recuerdo desagradable y reiterativo. ¿LO VES BENEFICIOSO PARA SALIR DEL CÍRCULO VICIOSO?. Una manera muy útil y que reporta grandes alegrías a mis coachees es tomar aquellos pensamientos o recuerdos limitantes que tienen bloqueado a mi cliente y cambiarle las submodalidades. Cambiamos el color del cielo, el olor, los ruidos, la temperatura del agua o de la casa… y se consiguen auténticas rupturas y cambios internos. Hemos llegado al final del tema, si te fijas empezamos hablando qué era la PNL, el efecto que tenían en la comunicación los diferentes filtros por los cuales pasamos la información desde que se genera en nuestro interior hasta que sale. Eso dio pié a clasificar las diferentes maneras de expresar nuestro estado interior (S.R. y la interpretación de la Mirada), ¿todo ello para qué?, para facilitar el proceso de manejo de la comunicación de la otra persona con el rapport, los metamodelos, y el control de estados internos (Fisiológicos y submodalidades). Acerca de esto hay mucho que contar y pese a que he condensado al máximo obviando partes de la PNL que no están directamente relacionadas con la Comunicación Efectiva, ha quedado un tema intenso pero muy útil. Recuerda, todo lo que hemos hablado aquí precisa práctica. La teoría sin práctica de nada vale. Ponte a juguetear con lo que hemos hablado y disfruta de tus conversaciones.
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Reflexión:
1. Qué tipos de filtros utilizamos en la comunicación. 2. Cuando recuerdas una canción de niño, ¿como haces con tu mirada? 3. ¿Qué frase tiene más éxito si quiero que me lleves al cine: a. Podríamos ir a ver la peli que comentamos ayer, ¿verdad? b. Vamos al cine a ver la peli que vimos ayer, ¿no? 4. ¿Para salir de un mal pensamiento repetitivo, que tendrías que hacer?. 5. Escribe 3 predicados de personas con S.R auditivo, visual y kinestésico. 6. ¿Qué es el Metamodelo?
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Historia de éxito: Una pincelada de ingenio. “Dicen que una vez, había un ciego sentado en un parque, con una gorra a sus pies y un cartel en el que, escrito con tiza blanca, decía: "POR FAVOR AYÚDEME, SOY CIEGO". Un creativo de publicidad que pasaba frente a él, se detuvo y observó unas pocas monedas en la gorra. Sin pedirle permiso tomó el cartel, le dio la vuelta, tomó una tiza y cambió el mensaje. Volvió a poner el pedazo de madera sobre los pies del ciego y se fue. Por la tarde el creativo volvió a pasar frente al ciego que pedía limosna. Ahora su gorra estaba llena de billetes y monedas. El ciego reconociendo sus pasos le preguntó si había sido él quien re-‐escribió su cartel y sobre todo, qué que era lo que había escrito allí. El publicista le contestó: -‐"Nada que no sea tan cierto como su anuncio, pero con otras palabras". Sonrió y siguió su camino. El ciego nunca lo supo, pero su nuevo cartel decía: -‐"ya estamos en primavera… y yo no puedo verla". Frase: “Cuando todos los días resultan iguales, es porque el hombre ha dejado de percibir las cosas buenas que surgen en su vida, cada vez que el sol cruza el cielo” Paulo Coelho.
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