Marcus Rex über den Hypothekenmakler als besserer Bankenvertrieb. Report. Seite 6. Seite 3. Seite 17. Seite 15. Oktober I 2014

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Report

Marcus Rex über den Hypothekenmakler als besserer „Bankenvertrieb“ Seite 6 neue Wohnimmobilienkreditrichtlinie

Einfach viele Tippgeber gewinnen

Beraterbewertung in EUROPACE

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Vorwort

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Vorwort Liebe Leserinnen und Leser, werte EUROPACE-Partner! EUROPACE eingeleitet und mit EUROPACE 2 das neue Handwerkszeug für die professionelle Beratung bis zum Abschluss einer Immobilienfinanzierung geschaffen. Diverse EUROPACE-Partner haben ihr Geschäft inzwischen ganz oder wenigstens teilweise auf die neue Technik verlagert und erleben täglich die vielfältigen Erleichterungen in allen Phasen der Finanzierungsberatung. Gleichzeitig entwickeln wir im Dialog mit Ihnen diese Zukunftstechnologie konsequent weiter damit wir auch im anspruchsvollen regulatorischen Umfeld weiter gemeinsam dynamisch wachsen können.

Nicht nur in Hinblick auf den Jahreswechsel erwarten uns wieder zahlreiche Veränderungen. Neue Denkmodelle bewegen den Markt: Die Regulierungswut der EU wirft mit der neuen Wohnimmobilienkreditrichtlinie ihre Schatten voraus und beschäftigt den Markt. Dr. Christoph Kürn, ausgewiesener Experte im Immobilienrecht, gibt uns mit seinem Artikel im heutigen EUROPACE-Report eine Einschätzung zum aktuellen Stand. Die Regulierungswut wird nach seiner Einschätzung den Markt nicht zu hart treffen, aber die Anforderungen an den Berater werden definitiv weiter steigen.

Weiter dynamisch wachsen zu wollen mag ein wenig zu ambitioniert klingen. Haben wir doch gerade erst mit rund 9,5 Milliarden € Transaktionsvolumen (im Quartal!) ein historisches Rekordergebnis erreicht und können nicht davon ausgehen, dass uns eine besonders positive Entwicklung des Gesamtmarktes im Finanzierungsbereich zukünftiges Wachstum erleichtern wird. Dennoch bin ich heute überzeugt, dass wir bestens aufgestellt sind gemeinsam mit Ihnen weiter zu wachsen. Persönlich wünsche ich Ihnen eine weiterhin erfolgreiche Zeit und haben Sie viel Freude bei der Lektüre des aktuellen EUROPACE-Reports.

Nach meiner Einschätzung können Berater mit den klassischen Handwerkszeugen, heutigen Anforderungen kaum noch gerecht werden und künftige Anforderungen überhaupt nicht mehr meistern. Mit Bleistift und Taschenrechner kann niemand risikoadjustierte Preisstellungen, Tilgungsmodelle und Productbundles unterschiedlicher Anbieter seriös berechnen und vergleichen. Glücklicherweise haben wir vor Jahren bereits den notwendigen Paradigmenwechsel bei

Herzlichst Ihr Thilo Wiegand

Inhalt Rentenmarkt im Spannungsfeld zwischen QE-Fantasie und US-Zinswende  Wir sind die 1. Finanzierer der Kunden – und wollen es bleiben  Wie es weiter geht im Vertrieb – und etwas Neues für die Banken 

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Erfolgsfaktor Einfachheit 

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Synergiepotenziale durch Einsatz qualifizierter Clearingstellen 

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Mit Mut und hochgekrempelten Ärmeln: Wunder möglich machen 

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EPX Immobilienfinanzierung

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Zahlen und Fakten aus EUROPACE

Preisbildung und preisliche Spielräume in der privaten Immobilienfinanzierung 

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Die Partner von EUROPACE 

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News

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Aktueller Stand und Inhalt der europäischen Wohnimmobilienkreditrichtlinie Dr. Christoph Kürn, Kürn Rechtsanwälte, München

Auch wenn sich nach Umsetzung der Richtlinie ins Deutsche Recht ggf. Änderungen in der Provisionsstruktur ergeben werden, werden die Änderungen nicht so weitreichend sein, wie in den vergangenen Jahren befürchtet. In ihrem Richtlinienvorschlag aus März 2011 hatte die Kommission nämlich noch gefordert, Kreditgeber und Kreditvermittler sollten „ehrlich, redlich und professionell im besten Interesse des Verbrauchers“ handeln. Bereits bei dem ersten Vorschlag der Kommission für die Neufassung der Verbraucherkreditrichtlinie aus dem Jahre 2002 sollte der Kreditgeber nämlich nicht nur zu einem positiven Urteil über die finanzielle Tragbarkeit des Engagements für den Verbraucher gelangen, sondern überdies den Kredittyp und den Gesamtbetrag auswählen, der sich in Anbetracht seiner finanziellen Situation, der Vorteile und Nachteile des vorgeschlagenen Produkts und des Zwecks, dem der Kredit dient, für den Verbraucher am besten eignet. Diese Forderung der Kommission, welche auch unter dem Stichwort „Prinzip verantwortungsvoller Kreditvergabe“ bekannt ist, wurde letztlich nicht in die Wohnimmobilienkreditrichtlinie aufgenommen.

Nach einem langjährigen Entstehungsprozess, der ca. 10 Jahre zurückreicht, wurde am 28.02.2014 die Richtlinie 2014/17/EU des Europäischen Parlaments und des Rates über Wohnimmobilienkreditverträge (auch als „Hypothekarkreditrichtlinie“ und „Wohnimmobilienkreditrichtlinie“ bezeichnet) im Amtsblatt der Europäischen Union veröffentlicht. Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist am 20.03.2014 in Kraft getreten und muss innerhalb von zwei Jahren, d. h. bis März 2016 in innerstaatliches Recht umgesetzt werden. Mit einem ersten Referentenentwurf wird noch in diesem Jahre gerechnet. Die Richtlinie gilt für Kreditverträge zwischen einem Kreditgeber und einem Verbraucher, die entweder durch ein Grundpfandrecht oder durch ein Recht an Wohnimmobilien besichert sind oder die den Er-werb bzw. die Erhaltung von Eigentumsrechten an einem Grundstück oder einem bestehenden oder geplanten Gebäude betreffen. Anders als der Name „Wohnimmobilienkreditverträge“ suggeriert, umfasst der Regelungsbereich der Richtlinie nicht nur den Kredit für Wohnungen, sondern auch Kredite für nicht zum Wohnen genutzte Grundstücke bzw. Gebäude, solange der Kreditnehmer diese als Verbraucher erwirbt. Unbesicherte Kreditverträge zur Renovierung einer Immobilie fallen hingegen nicht unter die Richtlinie. Von dem Geltungsbereich der Richtlinie sind sechs Sonderformen des Kredits ausgenommen, so beispielsweise kurzfristige Überziehungskredite.

Kreditgeber und Kreditvermittler sollten „ehrlich, redlich und professionell im besten Interesse des Verbrauchers“ handeln. Weiterhin beinhaltet die Richtlinie Reglungen zu den Informationspflichten vor Abschluss eines „Wohnimmobilienkreditvertrages“. Der Kreditgeber hat den Kreditnehmer mit Hilfe eines europaweit einheitlichen Musters, dem sog. ESIS-Merkblatt (Europäisches Standardisiertes Merkblatt), über die Einzelheiten des geplanten Vertragsschlusses zu unterrichten. Für die deutsche Kreditwirtschaft wird diese Regelung kaum Auswirkungen haben, nachdem der deutsche Gesetzgeber bei Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie bereits das „Europäisches Standardisiertes Merkblatt“ eingeführt hatte. Dieses kann nach der Wohnimmobilienkreditrichtlinie noch fünf Jahre weiter genutzt werden.

Zusammengefasst soll die Richtlinie insbesondere vor dem Hintergrund der europäischen Schuldenkrise zur Finanzstabilität beitragen und das Verbraucherschutzniveau erhöhen. Hierbei enthält die Wohnimmobilienkreditrichtlinie eine Vielzahl von Regelungen, welche u. a. die Werbung, die vorvertraglichen Pflichten des Kreditinstituts sowie des Kreditvermittlers, die Berechnung des effektiven Jahreszinses, die Kreditwürdigkeitsprüfung sowie die Beendigung des Kreditvertrages betreffen. Nachfolgend werden nur einzelne dieser Regelungsbereiche näher beleuchtet. Als Leitbild für die Erbringung sämtlicher Dienstleistungen bei der Vergabe von Verbraucherkrediten sieht die Wohnimmobilienkreditrichtlinie vor, dass Kreditgeber und Kreditvermittler unter Berücksichtigung der Rechte und Interessen der Verbraucher „ehrlich, redlich, transparent und professionell“ handeln (Art. 7 Abs. 1 der Richtlinie). Die Beachtung dieser Wohlverhaltensregeln sieht der Unionsgesetzgeber vor allem durch falsche Vergütungsanreize gefährdet. Daher wird im Richtlinientext festgehalten, dass die Art und Weise der Vergütung des Personals ihrer Einhaltung nicht entgegenstehen darf. So darf bei Personen, die an der Kreditprüfung beteiligt sind, die Vergütung nicht von der Zahl oder dem Anteil der genehmigten Anträge abhängen. Bei Personen, die Beratungsdienstleistungen erbringen, darf die Vergütung hingegen nicht an Absatzziele gekoppelt sein. Dies gilt sowohl für Bankmitarbeiter als auch für Kreditvermittler. Hierbei werden die Mitgliedstaaten ermächtigt, die Zahlung von Provisionen des Kreditgebers an den Kreditvermittler zu untersagen.

Darüber hinaus ist der Kreditgeber nach der Wohnimmobilienkreditrichtlinie verpflichtet, die Hauptmerkmale der angebotenen Produkte und die möglichen spezifischen Auswirkungen der Produkte auf den Verbraucher zu erläutern. Demzufolge hat der Kreditgeber dem Verbraucher angemessene Erläuterungen zu geben, damit der Verbraucher in die Lage versetzt wird, zu beurteilen, ob die vorgeschlagenen Produkte und Nebenleistungen seinen Bedürfnissen und seiner finanziellen Situation gerecht werden. Diese produktbezogene (vorvertragliche) Erläuterungspflicht wurde bereits mit Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie in das deutsche Recht aufgenommen (§ 491a Abs. 3 BGB).

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News

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Letztlich sollen gemäß der Wohnimmobilienkreditrichtlinie die Mitgliedstaaten sicherstellen, dass die Verbraucher das Recht haben, ihre Verbindlichkeiten aus einem Kreditvertrag vollständig oder teilweise vor Ablauf des Vertrags zu erfüllen. Im Fall der vorzeitigen Rückzahlung kann der Kreditgeber eine angemessene und objektive Entschädigung verlangen. Diese soll der Höhe nach durch den finanziellen Verlust des Kreditgebers begrenzt sein. Das Recht zur vorzeitigen Rückzahlung ist aus wirtschaftlicher Sicht jedoch nicht unproblematisch. Immobiliardarlehen werden in Deutschland oft über einen längerfristigen Zeitraum gegen einen festen Zinssatz vergeben. Wenn der Kreditnehmer jederzeit den Kredit vorzeitig ablösen dürfte, dann könnte der Kreditgeber trotz Vorfälligkeitsentschädigung wegen der Refinanzierungstechniken auf dem Sekundärmarkt einen Schaden erleiden. Der europäische Gesetzgeber berücksichtigt diese Bedenken und sieht in der Wohnimmobilienkreditrichtlinie vor, dass die vorzeitige Rückzahlung des Kredits an Bedingungen, insbesondere in zeitlicher Hinsicht geknüpft sein kann. Soll der Kredit innerhalb der Zinsbindungsfrist zurückgezahlt werden, kann die Rückzahlung zusätzlich von einem berechtigten Interesse des Verbrauchers abhängig gemacht werden.

Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie sieht keine obligatorische Beratung durch den Kreditgeber vor. Es werden lediglich Mindeststandards im Falle einer fakultativen Beratung statuiert. Zunächst muss der Kreditgeber darüber informieren, ob Beratungsdienstleistungen für den Verbraucher erbracht werden oder erbracht werden können. Vor der Leistungserbringung ist der Verbraucher sodann nach über ein von ihm zu zahlendes Entgelt sowie darüber in Kenntnis zu setzen, ob sich die Empfehlung nur auf die eigene Produktpalette beschränkt oder eine größere Auswahl von Produkten am Markt umfasst. Darüber hinaus muss sich der Kreditgeber u.a. über die Bedürfnisse und Umstände des Verbrauchers informieren und ihm auf dieser Basis und in seinem besten Interesse einen oder mehrere geeignete Kreditverträge empfehlen. Der deutsche Gesetzgeber hätte jedoch grundsätzlich die Möglichkeit, den Verbraucherschutz – über die Vorgaben der Wohnimmobilienkreditrichtlinie hinaus – zu erhöhen und eine obligatorische Beratungspflicht, wie sie es beispielsweise das Versicherungsvertragsgesetz vorsieht, einzuführen. In Anbetracht des deutschen Widerstands während der Richtlinienentstehung wird in Fachkreisen hiermit aber nicht gerechnet.

Im Ergebnis muss damit gerechnet werden, dass die Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie mit Änderungen der bisherigen Rechtslage verbunden sein wird. Da die Wohnimmobilienkreditrichtlinie jedoch hinter dem, mehr den Verbraucherschutz in Vordergrund stellenden, Vorschlag der Europäischen Kommission zurückbleibt (insbesondere im Hinblick auf das Prinzip verantwortungsvoller Kreditvergabe), werden nach ersten Einschätzungen die Änderungen in der Praxis der Kreditvergabe weitaus geringer ausfallen als in den vergangenen Jahren befürchtet.

Bei Fremdwährungsdarlehen sieht die Wohnimmobilienkreditrichtlinie Warnpflichten vor. Hiernach hat der Kreditgeber den Kreditnehmer zu warnen, sobald der Wechselkurs um mehr als 20 % schwankt. Gleichzeitig hat er den Kreditnehmer darauf hinzuweisen, dass er grundsätzlich das Recht hat, die Währung des Kreditvertrags umzuwandeln, sowie auf alle anderen innerstaatlichen Regelungen, die zur Begrenzung des Wechselkursrisikos zur Verfügung stehen. Enthält der Kreditvertrag keine Begrenzung des Wechselkursrisikos auf eine Schwankung von unter 20 %, ist dem Verbraucher vorvertraglich ein Beispiel für die Auswirkungen einer Schwankung von 20 % zu geben.

Dr. Christoph Kürn Rechtsanwalt und Partner, Kanzlei Kürn+Baum Dr. Christoph Kürn ist Rechtsanwalt und Partner in der Sozietät Kürn+Baum, München. Seine Tätigkeitsschwerpunkte liegen im Bereich des Bank- und Bankaufsichtsrechts, insbesondere im allgemeinen Darlehens- und Verbraucherdarlehensrecht sowie im Kreditsicherungsrecht. Er berät Banken und Finanzdienstleister bei der Implementierung verbraucherschützender Normen und entsprechender Rechtsprechung. In diesem Zusammenhang hat er u. a. die Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie bei Kreditinstituten und Finanzdienstleistungsunternehmen begleitet. Dr. Kürn studierte Recht in Konstanz und München.

Ferner verlangt die Wohnimmobilienkreditrichtlinie alternativ die Umsetzung einer Bedenkzeit vor Vertragsabschluss oder ein Widerrufsrecht. Da sich der deutsche Gesetzgeber in Umsetzung der Heininger-Entscheidung bereits 2002 in einer großen Lösung für das Widerrufsrecht beim Immobiliardarlehen entschieden hat, wird er voraussichtlich das Widerrufsrecht beibehalten.

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Konferenz

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Der Hypothekenmakler als Bankenvertrieb Von Marcus Rex, Vorstand Baugeldspezialisten AG, München

Zum Jahresanfang widmete sich die 23. EUROPACE-Konferenz dem Hypothekenmakler. Warum gibt es ihn? Welchen Nutzen und welche Zukunft hat er? Wird er künftig nicht durch den Bankenvertrieb wieder zurückgedrängt? Eingeleitet wurde der Gedanken- und Meinungsaustausch durch Marcus Rex, Gründer und Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG. Im folgenden Beitrag legt Marcus Rex seine Gedanken zur Leistung des Hypothekenmaklers für die Bank nochmals dar. Die Herausforderung für die Banken und für die Hypothekenmakler ist es vielmehr, dem modernen Kunden richtig zu begegnen. Die passende Kundenansprache ist mit der wichtigste Teil der Wertschöpfung eines Hypothekenmaklers. Ein Blick auf die wesentlichen Charakteristika des modernen Kunden verdeutlicht die Erwartungshaltung an Vertrieb, Marketing und Organisation.

Die Definition eines Hypothekenmaklers in Wikipedia klingt einfach: „Hypothekenmakler sind auf die Kreditvermittlung von Immobilienfinanzierungen spezialisierte Unternehmen oder Personen. Hierbei treten sie nicht selbst als Darlehensgeber auf, sondern vermitteln Hypothekendarlehen eines dritten Darlehensgebers zur Finanzierung einer Immobilie an den Darlehensnehmer.“ Das Wörtchen vermitteln ist für uns alle logisch und bekannt. Kommt es zu einer Vermittlung eines Darlehens profitieren alle – Kunde, Bank und Vermittler. Der Kunde bekommt eine günstige Finanzierung, die Bank „schrankfertiges“ Geschäft und der Hypotheken Makler eine Provision. Das klingt in der Theorie recht einfach, ist aber in der Praxis viel komplexer. Die Komplexität liegt nicht in der Vermittlung selbst. Professionelle Hypothekenmakler kennen sich aus in Bonitätsbewertung, Objektbewertung, Kreditprozesse und beherrschen mit Hilfe der Transaktionsplattform EUROPACE die Rahmenbedingungen der Banken.

Der moderne Kunde ist online. Zugegeben das ist keine neue Erkenntnis. Allerdings haben sich andere Branchen schon längst auf diesen Kunden eingestellt und ihre Angebotsprozesse angepasst. Heute verkaufen „Maschinen“ Produkte. Die Vertriebsplattformen im Internet denken in Profilen und offerieren Produktalternativen. Es wird weniger kommuniziert, Schreiben ist das neue Sprechen. Die Baufinanzierung ist beratungsintensiv und braucht einen kompetenten Ansprechpartner. Zur Kundengewinnung ist also eine Kombination von Mensch und Maschine notwendig. Wer heute im Internet nicht sichtbar ist, existiert auch nicht wirklich. Kunden wollen die Art der Kommunikation selbst bestimmen. Wir sprechen hier von multi channel-Kommunikation. Alles wird schneller und öffentlicher. Die Meinungsbildung von Kunden erfolgt heute in Foren, sozialen Medien und Vergleichsportalen. Die Sprache verändert sich, weil über WhatsApp, Skype, Facetime, SMS, Blogs, Posts, etc. kommuniziert wird. Kunden trainieren ihre Erwartung an Service in anderen Produktsparten. Auch in komplexen Produkten wie die Immobilienfinanzierung muss die Reaktionszeit in „Twittergeschwindigkeit“ erfolgen – kurz, präzise und sofort. Unannehmlichkeiten führen zum Vorbeikaufen. Transparenz schaffen gehört heute zu den Standards in der Beratung. Kunden erwarten einen objektiven Vergleich von Produktlösungen und Klarheit über die nächsten Schritte. Dabei ist der Kunde bis zur endgültigen Vertragsunterschrift bis hin zum Ablauf der Widerrufsfrist ständigen Impulsen ausgesetzt. Das kann dazu führen, dass der Kunde am Ende des Prozesses doch noch abspringt. Der Hypothekenmakler managt die Beziehung zwischen Kunde und Bank bis über den Abschluss der Finanzierung hinaus. Seine Entlohnung ist die Empfehlung durch den zufriedenen Kunden und bei Erfolg die Provision aus dem Darlehen. Um als Hypothekenmakler erfolgreich zu sein, bedarf es mehr als „nur“ der Vermittlungsmöglichkeit. Professionelle HypothekenmaklerUnternehmen stellen ihrem Vertrieb Logistik, Marketing, Ausbildung, Community, Infrastruktur, Produkte und Back-Office zur Verfügung. Das sind Kosten und Ressourcen, die sich Kreditinstitute sparen, wenn sie mit diesen Hypothekenmakler-Unternehmen zusammen arbeiten. Vergütet werden diese nur im Erfolgsfall. 5

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Lösungskompetenz, Preistransparenz und Effizienz – oder: Woher kommt der Hypothekenmakler? Mit Sonnenblick-Goldman wurde der der Bezeichnung nach erste „Hypothekenmakler“ (mortgage broker) 1893 in New York City gegründet. Sonnenblick-Goldman vermittelte Darlehen für komplexe, gewerbliche Immobilienprojekte. In der Folge entstanden, aufgrund des Bedarfs nach Grundstücks- und Immobilienfinanzierungen in den sich in der Erschließung befindlichen westlichen Staaten der USA, eine Vielzahl von lokalen Hypothekenmaklern. Diese kombinierten Darlehen von Banken und privaten Investoren, um Finanzierungen zu ermöglichen, die Banken allein ablehnten, d. h. sie fanden Lösungen für ihre Klientel. Während der Großen Depression wurde in den 1930er Jahren der US-amerikanische Hypothekenmarkt stark reguliert. Hypothekenbanken übernahmen über staatliche Programme die Finanzierung großer Immobilienprojekte, Sparkassen (savings and loan banks) die lokale Wohnungsfinanzierung – und Hypothekenmakler waren für den Rest des Marktes verantwortlich. Im Zuge der Deregulierung des amerikanischen Banken- und Hypothekenmarktes vor und vor allem in Folge der Savings-and-Loan-Krise der 1980er Jahre,

wurden dann viele ehemalige Handelsvertreter von Sparkassen zu selbstständigen Hypothekenmaklern. In den 1990er Jahren erlangten die Hypothekenmakler hier, wie auch in anderen angelsächsischen Staaten, die dominierende Stellung in der Wohnimmobilienfinanzierung. In Deutschland fand im Jahr 1803 in Hamburg erstmals ein „Hausmakler“ im Zusammenhang mit einem Immobilienkredit Erwähnung. Auf die Initiative von Hausmaklern hin wurde 1862 auch die erste Hypothekenbank Deutschlands gegründet, ebenfalls in Hamburg. Der Deutsche Juristentag im Jahr 1897 empfahl dann, das Gewerbe „der Grundund Hypothekenmakler“ gesetzlich zu regulieren. Die Durchsetzung der Regelungsvorschläge dauerte jedoch fast 100 Jahre. Bis in die 90er Jahre hinein gab es nur wenige, meist regional agierende und spezialisierte Hypothekenmakler. So wurde 1954 die Dr. Klein & Co. AG als Hypothekenmakler gegründet, der sich auf die kommunalen und genossenschaftlichen Wohnungsunternehmen spezialisierte. Neben der Lösungskom-

petenz zeichnete sich das Unternehmen besonders durch Preistransparenz aus. Preistransparenz kennzeichnete auch die Tätigkeit der 1981 gegründeten Hypotheken-Computeranalyse AG. Die HCA AG etablierte das Geschäftsmodell des Leadgenerators, indem sie in Zeitschriften eine Übersicht günstiger Hypothekenmakler veröffentlichte. (Die FMH Finanzberatung verfolgt heute noch ein ganz ähnliches Geschäftsmodell.) Mit der zunehmenden Verbreitung des Internets kam es dann ab Mitte der 90er Jahre zur Gründung zahlreicher internetbasierter Hypothekenmakler in Deutschland und anderen Ländern Europas. Im Laufe der Zeit entwickelten sich deutliche Vorteile im Zusammenspiel der Marktteilnehmer. Volkswirtschaftlich betrachtet sorgen Hypothekenmakler neben der beschriebenen Lösungskompetenz und der Preistransparenz für mehr Effizienz in den Prozessen. Ein Finanzierungssuchender muss sich nicht mehrere Male beraten lassen, um zu einem für ihn guten Produkt zu gelangen. Das erspart ihm – aber auch allen Produktgebern insgesamt – Arbeit und Zeit.

Marcus Rex

Die Wertschöpfungskette geht ab der Vermittlung an die Bank über. Das bedingt, dass Kreditinstitute ihre eigenen Kreditprozesse auf professionelle Vermittler abstellen (können), dass Konditionen und Rahmenbedingungen klar und verständlich sind. Und dass die Provision der Bank die Leistung des Hypothekenmaklers entsprechend honoriert.

Vorstand BS BaugeldSpezialisten Marcus Rex ist seit 20 Jahren in der Finanzdienstleistung tätig. Herr Rex verantworte als Senior Vice President den Aufbau des Privatkundengeschäfts der Interhyp AG. Im Anschluss daran war er als Geschäftsführer der Prohyp GmbH für das Vermittler- und institutionelle Geschäft der Interhyp AG verantwortlich. Herr Rex ist Gründer und Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.

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Rentenmarkt im Spannungsfeld zwischen QE-Fantasie und US-Zinswende Von Ralf Umlauf, Leitung Floor Research, Helaba Volkswirtschaft/Research

Der Blick auf verschiedene konjunkturelle Frühindikatoren zeigt, dass die wirtschaftliche Erholung der Eurozone aktuell fragil ist. So haben sich insbesondere Umfrageindizes unter Industrie, -Service- und Einzelhandelsunternehmen aber auch bei Konsumenten in letzter Zeit eingetrübt – die Stimmung droht zu kippen. Jedoch weisen Indikatoren mit einem erheblichen Vorlauf gegenüber der realen BIPWachstumsrate nicht auf ein Wegbrechen der Konjunktur hin, sondern auf eine sich zunächst abschwächende Erholungsdynamik. Auch die monetären Rahmenbedingungen sprechen dafür, dass sich die Erholung allmählich fortsetzt. So wurden die Kreditvergabestandards gelockert, so dass sich eine leicht freundliche Indikation für die Bruttoinvestitionen der Eurozone ergeben. Auch scheint sich die Nachfrage nach Krediten zu stabilisieren, gleichwohl das Kreditvolumen im Vorjahresvergleich noch immer negative Wachstumsraten aufweist.

Die jüngsten Entwicklungen europäischer Volkswirtschaften verliefen enttäuschend. So stagnierte das BIP der Eurozone im zweiten Quartal und in einigen großen Ländern wurde sogar eine rückläufige gesamtwirtschaftliche Aktivität ausgewiesen, z. B. in Deutschland und Italien. Frankreich stagnierte, während Spanien einen kräftigen Zuwachs verzeichnete. Angesichts der damit einhergehenden Sorge um die konjunkturelle Erholung des Euroraumes zögerte die Europäische Zentralbank nicht, die Leitzinsen im September erneut zu senken. Der Leitzins beträgt nun 0,05 % und der Einlagenzins beläuft sich auf -0,20 %, womit das Zinsinstrument laut Aussagen EZB-Chefs Mario Draghi ausgereizt ist. Weitere Anpassungen der Leitzinsen nach unten kann es nicht mehr geben. Die Aktivitäten der EZB reihen sich in eine lange Liste von Maßnahmen ein, die nicht erst seit dem Amtsantritt von Mario Draghi die Geldpolitik in Europa prägen. Weitere wichtige Termine stehen im Verlauf der kommenden Monate auf der Agenda. Zum einen ist der Beginn der ABS- und CoveredBond-Käufe durch die EZB im Oktober zu nennen, zum anderen der Banken-Stresstest der EZB sowie vermutlich die Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs zum umstrittenen OMT-Beschluss der EZB vom September 2012. In den folgenden Monaten stehen weitere Liquiditätsmaßnahmen auf der Agenda. Die Ende September begonnenen zielgerichteten Langfristrefinanzierungsoperationen der EZB laufen bis Mitte 2016. Im Umfeld konjunktureller Risiken und rückläufiger Inflationsraten tritt die EZB der Sorge vor einer deflationären Entwicklung entgegen.

Positive Entwicklungen lassen sich am Arbeitsmarkt feststellen. Die Beschäftigung legte in den letzten Quartalen zu und ungeachtet der jüngsten Rücksetzer bei Stimmungsindikatoren, wie zum Beispiel den Einkaufsmanagerindizes, weisen diese auch für die kommenden Quartale auf einen Beschäftigungsaufbau hin. Die Arbeitslosenquote der Eurozone hat dementsprechend den Hochpunkt überwunden, wenngleich noch immer eine große Zahl von freien Kapazitäten vorhanden ist. Zudem sind die Entwicklungen regional sehr unterschiedlich. Während In Italien lediglich eine Plateaubildung der Arbeitslosigkeit zu erkennen ist, verbessert sich die Lage in 7

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Einen wesentlichen Einfluss auf die Entwicklung der Renditen deutscher Bundesanleihen, mithin des Renditeniveaus im längeren Laufzeitenspektrum wird in den kommenden Monaten aber weniger von der EZB ausgehen als von den Entwicklungen jenseits des Atlantiks. Die US-Wirtschaft weist aktuell eine hohe Wachstumsdynamik auf und Indikatoren wie die ISM-Indizes der Industrie und des Servicesektors sowie der Frühindikator des Conference Boards weisen darauf hin, dass sich dies mit den Daten für das dritte und vierte Quartal fortsetzt. Aufgehellt hat sich vor allem auch der Investitionsausblick, nachdem der Index für die Kapitalgüterausgaben seine Schwächephase hinter sich gelassen hat und wieder hohe Niveaus erreicht. Eine Beschleunigung des Investitionswachstums bis in den zweistelligen Bereich erscheint somit möglich. Dies dürfte sich auch auf einen anhaltenden Aufbau neuer Arbeitsplätze auswirken und die Arbeitslosenquote in den USA sukzessive drücken. Auf die robuste Arbeitsmarktsituation verweisen derzeit die niedrigen Erstanträge auf Arbeitslosenhilfe, die Niveaus wie zu Boomzeiten Ende der neunziger Jahre und zur Mitte des letzten Jahrzehnts aufweisen. Da zudem der disinflationäre Impuls auch in den USA auszulaufen scheint, dürfte die US-Notenbank die Zinswende eher früher als später einläuten. Damit einhergehend steigt der Druck auf die Anleihemärkte in den USA, zumal die aktuelle Belebung der Konjunktur marktseitig quasi ignoriert wird. So liegt die 10-jährige Rendite der US-Treasuries unterhalb eines „fairen Wertes“. Das Korrekturpotenzial ist offensichtlich, insbesondere dann, wenn die US-Notenbank die Zinswende einläutet. Die Erwartung steigender Renditen in den USA mündet unseres Erachtens auch in der Erwartung steigender Bund-Renditen im längeren Laufzeitbereich. Zwar wird die EZB bis auf weiteres an der Nullzinspolitik festhalten und mit einer Ausweitung der Zentralbankbilanz versuchen, den Deflationssorgen entgegenzutreten. Die divergierenden Geldpolitiken dies- und jenseits des Atlantiks sind in dem hohen Transatlantikspread bereits eskomptiert. Dies heißt, dass ein Anstieg der US-Renditen nicht spurlos an Bundesanleihen vorübergehen dürfte. Derweil hilft die sich ausweitende Zinsdifferenz aktuell dem US-Dollar zu neuer Stärke, eine Entwicklung, die sich in den kommenden Monaten und Quartalen noch fortsetzen sollte.

Spanien deutlich. Angesichts der Unterauslastung des Faktors Arbeit ist der Inflationsdruck innerhalb des Euroraumes gedämpft. In Ländern wie Spanien und Italien sind die Jahresteuerungsraten sogar in den negativen Bereich abgerutscht, aber auch in Deutschland liegt die Inflationsrate mit unter 1,0 % auf einem tiefen Niveau. Die Sorgen vor deflationären Entwicklungen haben sich daher verstärkt und letztlich wird auch die EZB sich angesichts dessen in ihren Aktivitäten bestätigt sehen. Entscheidend ist dabei jedoch der Blick nach vorne und hierbei suggeriert die per saldo gegenüber 2012 und 2013 verbesserte Stimmungslage bei den Dienstleistungsunternehmen, dass damit einhergehend die disinflationären Impulse auslaufen. Vor diesem Hintergrund erwarten wir bei der Jahresveränderungsrate der Kernverbraucherpreise der Eurozone eine Bodenbildung und ein allmähliches Anziehen in Richtung 1,5 % auf Sicht eines Jahres. Dies wäre noch immer ein Niveau, das keinerlei restriktive geldpolitische Entscheidungen der EZB erforderlich machen würde. Einer neuerlichen QE-Diskussion würde dies aber den Boden entziehen.

Konjunkturelle Erholung ignoriert 2,50 2.50

70 70

2.00 2,00

US Rendite 10J, Abweichung vom fairen Wert

65 65

1.50 1,50 60 60 1.00 1,00

55 55

0.50 0,50

00

50 50

-0.50 -0,50

45 45

-1.00 -1,00

40 40

-1.50 -1,50

ISM-Index (r.S.)

-2.00 -2,00

92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14

30 30

19 9 19 2 9 19 3 9 19 4 9 19 5 9 19 6 9 19 7 9 19 8 9 20 9 0 20 0 0 20 1 0 20 2 0 20 3 0 20 4 0 20 5 0 20 6 0 20 8 0 20 9 1 20 0 1 20 1 13 20 14

-2,50 -2.50

35 35

Sourc e: T homs on Reuters Datas tream

ISM-Index (r.S.)

US-Rendite 10J, Abweichnung vom fairen Wert

Quelle: HeLaBa, Thomson Reuters Datastream

Ralf uMlauf leitung floor Research, Helaba volkswirtschaft/Research Ralf Umlauf ist Renten- und Devisenexperte der Landesbank Hessen-Thüringen. Nach dem Studium der Volkswirtschaftslehre in Gießen war er zunächst für das Bond Research der LBBW in Stuttgart tätig, bevor er im Jahr 2005 zur Helaba wechselte. Der 42-Jährige verfolgt seit 2008 als Leiter Floor Research bei der Helaba das weltweite Geschehen an den Finanzmärkten und die konjunkturellen Entwicklungen in Europa, den USA und Asien.

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Wir sind die 1. Finanzierer der Kunden – und wollen es bleiben Von Wolfgang Zender, Verbandsgeschäftsführer des Ostdeutschen Sparkassenverbandes

Informationsgewinnung vor dem eigentlichen Beratungsgespräch ein wichtiger Anbahnungskanal geworden. Diesen Kanal zu erschließen, ist die große Herausforderung an die Sparkassen. Erste Umsetzungen sind dazu in Arbeit. So wird die endgeräteunabhängige Darstellung – das responsive Design – zum Beispiel bei der Internet-Filiale der Sparkassen eine sehr bedeutende Rolle einnehmen, gerade vor dem Hintergrund der Nutzung von Smartphones und Tablets zur Informationsgewinnung. Gleichzeitig sind der konsequente Ausbau der Multikanalakquisition sowie der „Verkauf“ von Baufinanzierungen im stationären Vertrieb ein wichtiger Bestandteil, um den Weg weiter erfolgreich zu bewältigen. So ist zum Beispiel geplant, dem Kunden am Anfang der Informationskette ein indikatives Finanzierungsangebot zur Verfügung zu stellen. Wichtigstes Informations- und Kommunikationsmittel bleibt dabei die neue Internet-Filiale, mit der die Kundenansprache auf ein neues Niveau gehoben werden soll. Denn für die Sparkassen steht ein Anspruch fest: Sie wollen den Markt der Baufinanzierungen weiter gestalten und werden alles daran setzen, auch in Zukunft der „1. Finanzierer des Kunden“ zu sein!

Baufinanzierungen bleiben ein Kernprodukt für Privatkunden. Der Wunsch, eigenständig zu sein und durch ausreichend finanzielle Vorsorge sein Leben selbst gestalten zu können, ist auch im modernen Zeitalter des Internets und der globalen Vernetzung ein Grundbedürfnis bei den Menschen. So rücken traditionelle Werte wie Stabilität, Sicherheit und Beständigkeit bei vielen Deutschen gerade in Zeiten von Veränderungen, Finanzkrise und Datenmissbrauch wieder in den Mittelpunkt. Genau diese Werte sind auch die Basis für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Die Sparkassen der Finanzgruppe verkörpern diese seit der Gründung der ersten kommunalen Sparkasse im Jahr 1801 in Göppingen. Menschen verstehen, Sicherheit geben, Zukunft denken Heute wie damals setzen die Sparkassen auf die Finanzierungsberatung der Kunden in den Geschäftsstellen vor Ort. Dabei ist es ihr Anspruch, für Menschen und Unternehmen an jedem Ort und zu jeder Zeit der wichtigste persönliche Ansprechpartner in Finanzfragen zu sein – unabhängig von Einkommen, Vermögen oder Status – mit dem selbsternannten Ziel, den eigenen Kunden Sicherheit zu geben. Denn Sicherheit schafft Vertrauen. Diese langanhaltende Tradition der persönlichen, vertrauensvollen Beratung in den Geschäftsstellen wird auch in Zukunft einen sehr bedeutenden Stellenwert bei den Sparkassen einnehmen, obwohl dieser Vertriebskanal immer wieder von sogenannten „Experten“ zum Aussterben verurteilt wurde. Jedoch zeigt sich insbesondere in Krisenzeiten, dass das umfassende Filialnetz der Sparkassen in Deutschland mit über 15.000 Geschäftsstellen nie seine Bedeutung verloren hat und seit der Finanzkrise sogar wieder dazugewinnen konnte. Diesen Trend bestärkt ebenfalls ein großer Plattformbetreiber, der mittlerweile neben dem Onlinevertrieb auf den konsequenten Ausbau seines Filialnetzes in Deutschland setzt.

Geschäftsfeld „Vermittlergeschäft“ Ein weiterer Schritt zur Generierung von neuem Marktvolumen in der Baufinanzierung ist die systematische Nutzung der Potenziale im Vermittlergeschäft. Hierbei gilt es, die gesamten Möglichkeiten, die dieser Vertriebskanal bietet, auszuschöpfen. Erste Schritte dafür wurden bereits erfolgreich umgesetzt. Gemeinsam mit der HYPOPORT AG wurde 2009 die FINMAS – Finanzmarktplatz für Sparkassen – entwickelt, um genau diesen Vertriebsweg zu erschließen und gemeinsame Aktivitäten zu bündeln. Die Anbindung an den Finanzmarktplatz haben bereits 66 Sparkassen aus dem gesamten Bundesgebiet vollzogen. Die Erfahrungen sind bis zum heutigen Zeitpunkt sehr positiv. Das Produktangebot wird auch von zahlreichen Vertrieben gern angenommen. So wird nach derzeitigem Stand bis Ende 2014 ein Transaktionsvolumen von rund 1,5 Milliarden Euro erwartet, das über FINMAS abgeschlossen wurde. Dieses kann in den folgenden Jahren jedoch noch wesentlich gesteigert werden. Denn das Potential ist weiterhin da – mit der aktiven Teilnahme von über 300 Sparkassen und somit 300 Produktangeboten und -partnern. Mit der Anbindung einer Landesbausparkasse ist bereits ein großer regionaler Vertrieb an FINMAS angeschlossen, weitere sind in der Vorbereitung.

Herausforderungen erkennen, Lösungen etablieren Die heutige digitale Welt und die sich daraus entwickelnden Möglichkeiten beeinflussen stark den Alltag unserer Kunden. Mit dem Internet öffneten sich neue Wege der Informationsbeschaffung, aber auch neue Anbahnungs- und Vertriebskanäle beim Kredit- und Baufinanzierungsgeschäft. Diese neuen Wege nutzen die SparkassenKunden mittlerweile völlig selbstverständlich. Früher kam der Kunde in die Geschäftsstelle, wenn er zum Beispiel eine Finanzierung benötigte. Der erste Kontakt bis zum Abschluss erfolgte allein über den Sparkassen-Berater. Heute ist das Finanzierungsgeschäft ein „Hol-Geschäft“. Die Sparkassen müssen, ebenso wie andere Produktanbieter, den Kunden aktiv ihre Lösungen verkaufen. Der Kunde entscheidet selbst, welchen Vertriebskanal er für seine Baufinanzierung wählt und kann dabei aus umfassenden Angeboten auswählen. Dennoch ist beim Abschluss einer Finanzierung generell die persönliche Beratung enorm wichtig. Daher wird diese auch in Zukunft bei den Sparkassen eine wichtige Rolle spielen. Nur der Weg zum Abschluss wird vielfältiger. Gerade in der Baufinanzierung ist die Online‐Recherche und die

Da das Vermittlergeschäft vielfältige Möglichkeiten und die FINMASPlattform das entsprechende Umfeld bieten, wurden erste Konzepte entwickelt, die zeitnah umgesetzt werden. Grundlage dafür sind die positiven Erfahrungen der Sparkassen mit dem Finanzmarktplatz. Da das Vermittlergeschäft vielfältige Möglichkeiten bietet und die FINMAS-Plattform das entsprechende Umfeld, wurden, basierend auf den positiven Erfahrungen der Sparkassen mit dem Finanzmarktplatz, erste Konzepte entwickelt, die zeitnah umgesetzt werden. So sollen neben der bereits vorhandenen Produktkombination, Bankdarlehn mit KfW-Mitteln, in Zukunft auch Bankdarlehn mit Bausparmitteln 9

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angeboten werden. Auch für den Ausbau des Internetgeschäfts werden derzeit Kooperationen mit Vergleichsseiten und Web‐Portalen geprüft. Ein besonderer Fokus liegt dabei in der Optimierung des Generierungsprozesses. Wolfgang Zender

Diese zahlreichen neuen Gegebenheiten und Möglichkeiten optimal zu nutzen, erfordert ein Umdenken bei allen Beteiligten. Doch gerade die Erfolge, die dank wirksamer Schritte in einem sich schnell verändernden Marktumfeld erzielt wurden, bieten den Sparkassen Ansporn dafür, die Mischung der neuen und traditionellen Vertriebswege sowie die konsequente Ausrichtung am Kunden weiter fortzuführen.

Verbandsgeschäftsführer des Ostdeutschen Sparkassenverbandes 1981 Lehrabschluss als Bankkaufmann bei der Stadtsparkasse Trier 1987 Betriebswirt (VWA), Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Trier (betriebswirtschaftliches Studium) 1988 Sparkassenbetriebswirt, Sparkassenakademie Rheinland-Pfalz in Mainz 1991 Verbandsprüferexamen, Deutsche Sparkassenakademie in Bonn

Sparkassen sind stark am Markt Die Sparkassen in Deutschland sind wettbewerbsfähige Produktgeber für Vertriebe, sie sind Vertriebspartner für interessante Ergänzungsprodukte in unterschiedlichen Bereichen und stehen für Verlässlichkeit in der Bearbeitung und Abwicklung. Die Institute sind seit Jahrzehnten mit dem regionalen Markt eng verbunden und kennen die marktpolitischen Gegebenheiten wie kein anderes Finanzinstitut. Sie sind immer nah am Kunden, genießen dank hoher Kundenbindung ein großes Vertrauen und können dementsprechend auf ein beträchtliches Kundenvolumen zurückgreifen – alles sehr eindeutige Argumente, die die Sparkasse als starken, regionalen Partner oder auch Vermittler auszeichnet.

Beruflicher Werdegang 1981 Kreditsachbearbeiter bei der Stadtsparkasse Trier 1982/1983 Grundwehrdienst bei der Fernmeldetruppe in Daun 1983 Kreditberater bei der Stadtsparkasse Trier 1988 Firmenkundenberater im Kreditsekretariat der Stadtsparkasse Trier 1989 Verbandsprüfer der Prüfungsstelle des Sparkassen- und GiroverbandesRheinland-Pfalz in Mainz 1994 Assistent des Kreditvorstandes der Sparkasse Chemnitz 1995 Stellvertretendes Vorstandsmitglied der Sparkasse Chemnitz (mit Sitz und Stimmrecht) 1997 Mitglied des Vorstands der Sparkasse Chemnitz (mit Zuständigkeit für Unternehmensplanung/Controlling, Rechnungswesen/Betriebswirtschaft, Beteiligungen, Revision, Kreditservicecenter sowie Organisation und Verwaltung) 2005 Stellvertretender Vorsitzender des Vorstandes der Sparkasse Chemnitz (bis 31.1.2007) seit 1.2.2007 Verbandsgeschäftsführer des Ostdeutschen Sparkassenverbandes in Berlin

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Wie es weiter geht im Vertrieb – und etwas Neues für die Banken Von Thomas Meyer, Geschäftsleiter EUROPACE

Die Weiterentwicklung von EUROPACE 2 deckt ein breites Themenspektrum ab, passend zur Vielfalt und wachsenden Zahl seiner Nutzer. Mittlerweile sind die meisten Vertriebspartner auf Baufi Smart aktiv bzw. in der Vorbereitung ihres Roll-out-Prozesses; tagtäglich (Stand September 2014) arbeiten mehr als 500 Finanzvertriebe mit Baufi Smart. Wir streben an, dass bis zur 28. EUROPACE-Konferenz im Sommer 2016 das gesamte Baufinanzierungsgeschäft allein über Baufi Smart vermittelt wird. Dementsprechend werden die kommenden Wochen und Monate für EUROPACE 2 sehr stark von der Frage bestimmt sein, wie wir unsere Partner im Umstieg von der alten in die noch schönere, neue Welt unterstützen können. Auf den folgenden vier Seiten geben wir einen Überblick über die – neben der in einem anderen Beitrag beschriebenen Professionalisierung der Zusammenarbeit mit Tippgebern – wesentlichen Entwicklungsthemen der letzten sechs Monate.

Bausparverträge verkaufen – ganz einfach Bausparverträge können grundsätzlich mit allen anderen Darlehensarten kombiniert werden (so dies der Darlehensanbieter nicht ausschließt). Auch werden bei Finanzierungswünschen mit Bausparvertrag zur Zinsabsicherung automatisch Alternativen mit z. B. KfW-Darlehen erzeugt.

Bausparverträge sind aus der Argumentation für Zinssicherheit nicht wegzudenken. Baufi Smart integriert den Abschluss von Bausparverträgen so einfach in die gewohnt übersichtlichen Angebote, dass sich der Vertrieb voll und ganz auf den Kunden konzentrieren kann. Die Angebotsliste von Baufi Smart enthält vollständig berechnete Bausparverträge als Tilgungsersatz für endfällige Darlehen, die gleich mit allen Unterlagen (Bauspardetails im Angebotsschreiben, Spar- und Tilgungspläne) abgeschlossen werden können.

Im Moment werden in Baufi Smart die Tarife der BHW Bausparkasse kombiniert mit den Darlehen der DSL angeboten. Wenn der Bausparwunsch nicht durch den Vertrieb angepasst wird, werden die Mindestkriterien der DSL für einen Zinsabschlag berücksichtigt und ein entsprechendes Angebot generiert. Neben der Kombination von DSL-Darlehen mit BHW-Bausparverträgen wird in Zukunft ebenso die Kombination von BHW-Bausparverträgen mit Darlehen anderer Produktanbieter berechnet – und wird sukzessiv die Anzahl der Bausparanbieter erweitert werden.

Die Optionen zur Integration von automatisch berechneten Bausparverträgen wurden nun um die Möglichkeit erweitert, Bausparverträge auch als Sparprodukt oder zur Zinsabsicherung hinzuzufügen. Bausparverträge werden in Baufi Smart dabei wie jeder andere Finanzierungsbaustein behandelt. Sie können direkt über die Funktion „Finanzierungsbaustein hinzufügen“ in den Finanzierungswunsch integriert werden.

Zu einem späteren Zeitpunkt werden dann auch die Tarifauswahl und das Bestimmen des Zuteilungszeitpunktes verfügbar sein.

Der Bausparvertrag kann flexibel an den Wunsch des Kunden angepasst werden. Aber auch wenn keiner der Parameter verändert wird, erzeugt EUROPACE ein gültiges Angebot, welches die Besonderheiten der jeweiligen Bausparkasse berücksichtigt.

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Einstandsdatum ändern Der Umgang mit Angeboten in Baufi Smart soll immer eines sein: flexibel. Deshalb kann der Vertrieb auch jederzeit Angebote merken, sie aushändigen und danach weitere Daten erfassen oder auch anpassen. Die Kondition wird automatisch an die neuen Eingaben, die neuen Informationen angepasst. Was aber passiert, wenn z. B. der Darlehensbetrag oder auch die gewünschte Sondertilgung angepasst werden soll und zwischenzeitlich die Einstandszinsen seit dem Merken des Angebots gestiegen sind? Eine von erfahrenen Baufinanzierungsvertrieben in EUROPACE classic regelmäßig genutzte Funktion ist nun auch in Baufi Smart vorhanden: das Ableiten bzw. Rückdatieren von Angeboten. Bei beiden Funktionen wird das Einstandsdatum eines berechneten Angebots angepasst, daher heißt die Funktion in Baufi Smart auch „Einstandsdatum ändern“. In der Funktion wird von EUROPACE ermittelt, welches der niedrigste Einstand seit dem gewählten Datum war – mit der zugleich längst möglichen Annahmefrist.

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Reporting: eines für alles Das Reporting in EUROPACE 2 bietet den Vertrieben einen flexiblen und mächtigen Zugriff auf sämtliche zur Steuerung der eigenen Organisation notwendigen Informationen. Vertriebe, die – in der Umstiegsphase ist dies die Regel – gleichzeitig mit EUROPACE classic wie auch EUROPACE 2 arbeiten, werden künftig in EUROPACE 2 ihr gesamtes Geschäft einheitlich, mit gleicher Informationstiefe und in einem Reporting auswerten können. Einzige Voraussetzung dafür ist die Anlage der eigenen Vertriebsstruktur in EUROPACE 2.

Zusatzobjekte als Sicherheit vollständig erfassbar Finanzierungen, in die eine vorhandene, zweite Immobilie als Sicherheit eingebracht wird, können gerade mit Blick auf den Beleihungsauslauf sehr attraktiv sein. Im Schnitt ist dies in EUROPACE classic heute in knapp fünf Prozent der Vorgänge der Fall, dass eine weitere Immobilie beliehen wird. Ob und wie eine Zusatzsicherheit bei der Ermittlung des Beleihungsauslaufes berücksichtigt wird, bestimmt jeder Produktanbieter selbst. Bisher jedoch waren Zusatzobjekte in Baufi Smart nur mit einem schlanken Datenhaushalt vertreten. Für die richtige Bewertung aber benötigten Produktanbieter mehr Informationen. Ab sofort können für jeden Produktanbieter eine oder ggf. auch mehrere Bestandsimmobilien vollständig erfasst und in die Finanzierung eingebracht werden. Damit erweitert sich das Angebotsspektrum in Baufi Smart und für den Vertrieb die Möglichkeit, auf die individuelle Situation seiner Kunden eingehen zu können.

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Kundenbetreuer wechseln und Bearbeitung übergeben In Baufi Smart kann seit geraumer Zeit die Bearbeitung eines Vorgangs übernommen werden. Die Aufforderung dazu, die Bearbeitung eines Vorgangs zu übernehmen, musste bislang jedoch außerhalb von Baufi Smart kommuniziert werden. Inzwischen ist es nun zusätzlich möglich, die Bearbeitung aktiv innerhalb von Baufi Smart abzugeben. Die Abgabe der Bearbeitung eines Vorgangs kann an alle Organisationseinheiten erfolgen, auf die der Benutzer Vorgangsübernahmerecht besitzt, sowie – mittels „öffentlicher Organisationseinheit“ - an eine zentrale Bearbeitungseinheit bzw. Clearingstelle. Die Erlaubnis, Vorgänge von einer Person übernehmen zu dürfen, berechtigt ebenfalls dazu, diese Person als neuen Kundenbetreuer festzulegen. Jeder Wechsel der Kundenbetreuung und jede Bearbeitungsabgabe wird in den Ereignissen dokumentiert. Über das Vorgangsmanagement haben die neuen Bearbeiter Zugriff auf alle ihnen zugewiesenen Vorgänge.

Begrenzung des Provisionsspiels von Untervertrieben Einige Vertriebe möchten für die eigenen Mitarbeiter oder für ihre Untervertriebe den Provisionsspielraum einschränken. Je nach Situation soll dabei der Spielraum nach unten, nach oben oder in beide Richtungen begrenzt werden. Mittlerweile kann über das Partnermanagement diese Einschränkung des Provisionsspielraumes vorgenommen werden.

Vorabdokumente Eine Reihe von Produktanbietern benötigt ganz eigene, vom Antragsteller zu unterschreibende Dokumente. Je früher diese Dokumente im Vertriebsprozess zur Verfügung stehen, desto einfacher lässt sich der Abschluss eines Darlehensvertrages organisieren. Baufi Smart unterstützt aus diesem Grund nun auch die sogenannten Vorabdokumente. Vorabdokumente werden schon bei der ersten Ermittlung von Angeboten generiert und können beim Aushändigen von Angeboten einfach angehangen werden. Der Antragsteller bekommt damit produktanbieter-individuelle Dokumente schon in einer sehr frühen Phase der Beratung und kann diese zusammen mit den eigenen Unterlagen schon vor Auswahl eines Angebots an seinen Kundenbetreuer übergeben.

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Erweiterte Antragsübersicht für Kreditbetriebe Viele Produktpartner ziehen in ihren Kreditbetrieben die Antragsübersicht heran, um die Anfragen und Anträge von Vertrieben in EUROPACE 2 zu bearbeiten. Mit dem wachsenden Geschäft über Baufi Smart wurde die Übersicht jedoch immer länger und verlor damit an Übersichtlichkeit. Wir haben die Antragsübersicht erweitert und um häufig nachgefragte Funktionen ergänzt, um die Arbeit für den Kreditsachbearbeiter effizienter zu machen. Die neuen Funktionen umfassen dabei: 1. eine schnelle und einfache Filtermöglichkeit, 2. den Wechsel der Ansicht zwischen relevanten – d. h. noch zu bearbeitenden – und allen Anfragen und Anträgen, 3. die Trennung von Anfragen und Anträgen sowie 4. die durch Begrenzung auf max. 25 Vorgänge je Ladevorgang erreichte Beschleunigung der Seitendarstellung. Insgesamt ist die Arbeit mit der Antragübersicht durch die neuen Funktionen deutlich schneller und vereinfacht worden.

Anzeige der Vertriebsorganisation beim Kreditsachbearbeiter Für den Kreditsachbearbeiter ist es sehr wichtig, sich beim Eintreffen eines neuen Antrags schnell orientieren zu können. Dazu gehört u.a. die Information, zu welchem Mandanten, welcher Vertriebsorganisation ein Vermittler gehört. Da einige Vertriebe eine Vielzahl von Untervertrieben bündeln, ist die Firma eines Vermittlers nicht immer aussagekräftig genug. Ein konkreter Kundenbetreuer kann dabei durchaus Untervertrieb eines Untervertriebs eines Untervertriebs eines Untervertriebs sein. Daher gibt es mittlerweile auch in EUROPACE 2 Vertriebsorganisationen. Die Information über die Vertriebsorganisation findet sich an verschiedenen Stellen wieder: • in der Antragsübersicht, • in der Kreditentscheidungsinformation, • im Reporting sowie • in den Schnittstellen zu den Produktpartnern.

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Einfach viele Tippgeber gewinnen Von Sebastian Mrosek, Hypoport AG und Thomas Meyer Europace AG

Baufi Lead, das B2C-Antragstool von EUROPACE, kann mehr, als Daten interessierter Kunden auf Webseiten einzusammeln. Es bietet jedem Vertrieb die Möglichkeit, zeitgemäß, sehr schnell und auf einfache Art Tippgeber an sich zu binden. notwendig wird, seinem Kunden eine erste echte Kondition rechnen, ehe er den Kunden mit dessen Anfragedaten an den autorisierten Berater – und dessen Arbeitsplatz in EUROPACE – übergibt.

Baufi Lead tut das wofür es entwickelt wurde: Es lässt sich optimal in den eigenen Webauftritt integrieren, gewinnt - mit Zinstableau, Rechentools und Antragsformular – die Daten interessierter Finanzierungskunden und transportiert diese in den Arbeitsplatz des Finanzberaters. So hat sich Baufi Lead auf den Webseiten von mit EUROPACE arbeitenden Finanzvertrieben bewährt.

Möglich macht dies die ergänzende Eingabe eines Datums, genauer der Vermittlerkennzeichnung des Tippgebers (auch Partnerkennzeichen, Maklernummer oder MAK-Nummer genannt) im Antrag, die dann dafür sorgt, dass zum einen das Geschäft beim richtigen Berater ankommt, und dass zum anderen sich das daraus entstehende Finanzierungsgeschäft dem Zutragenden wieder zuordnen lässt.

Und es tut mehr. Baufi Lead empfiehlt sich auch dem, der darüber hinaus mit Tippgebern (Vermittler ohne Erlaubnis nach §34c GewO), wie sie oft unter Bauträgern und Immobilienmaklern zu finden sind, zusammenarbeitet. Das B2C-Antragstool kann einfach auch durch den Tippgeber mitgenutzt werden. Der Obervertrieb stellt diesem dafür den Link zu Baufi Lead zur Verfügung. Der Tippgeber kann daraufhin, ohne dass eine Login-Eingabe oder zuvor eine Schulung

Kurzum: Es ist denkbar einfach für den Finanzvertrieb, Baufi Lead bei Kooperationspartnern zu verbreiten und in der Folge von der Zusammenarbeit mit den Tippgebern zu profitieren.

integration in Webauftritt

gewinnung daten interessierter kunden

finanZBeRateR

ihr angebot

neueR nutZen:

Zusammenarbeit mit tippgebern

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Beraterbewertung in EUROPACE Von Sven Westmattelmann, communications manager, Hypoport AG

Wir haben ein Tool entwickelt, mit dem Vertriebsmitarbeiter von ihren Endkunden bewertet werden können: die Beraterbewertung in EUROPACE. Unser Pilotpartner Dr. Klein nutzt dieses Tool seit einigen Monaten. Daher haben wir ihn gebeten, für den EUROPACE-Report von seinen ersten Erfahrungen mit der Beraterbewertung zu berichten. Der Blick zu den Sternen Im Sommer dieses Jahres hat die Dr. Klein & Co. AG ihr 60-jähriges Jubiläum gefeiert. So lange am Markt erfolgreich zu sein, ist nur möglich, wenn ein Unternehmen immer wieder Anpassungsfähigkeit und Fortschrittlichkeit beweist und aufmerksam verfolgt, was Verbraucherschützer und Kunden fordern.

wird die bekannte Sterne-Bewertung abgefragt und ob man den Berater einem Bekannten weiterempfehlen würde. Außerdem hat der Kunde die Möglichkeit, in einem Freitextfeld noch Bemerkungen zur Beratung abzugeben. All diese Informationen erscheinen dann später automatisch auf der Webseite des jeweiligen Beraters. Über dieses Kurzfeedback hinaus können die Kunden in der zweiten Stufe optional noch Detailfragen zu den Beratungsgesprächen beantworten. Diese erscheinen nicht auf der Webseite, sondern sollen Dr. Klein helfen, die Beratungsqualität noch konkreter messbarer zu machen und das Qualitätsmanagement weiter in den Fokus zu rücken. „Natürlich wollen wir dieses Tool nutzen, um unsere Beratungsqualität noch weiter zu steigern“, erklärt Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher von Dr. Klein. „Je detaillierter wir erfahren, wo noch Entwicklungspotenziale sind, umso gezielter können wir agieren. Wenn beispielsweise die Kompetenz und Freundlichkeit eines Beraters sehr gut bewertet werden, aber die Verständlichkeit der Erklärungen eher schlecht eingeschätzt wird, können wir mit dem Kollegen an dem konkreten Thema arbeiten, z.B. gezielt schulen.“

Heutzutage orientieren sich die Menschen gerne an Bewertungen, z.B. bei Produkten im Onlineshop, suchen Anbieter bei Auktionshäusern danach aus, und die Unterkunft im Urlaub sollte bitte auch gut bewertet sein. Kunden möchten „das Beste vom Besten“ und wissen, die Sterne zu deuten. Bewusst oder unbewusst – solche Bewertungen beeinflussen uns in unseren Entscheidungen. Denn schon seit jeher dienen uns die Erfahrungen anderer als Orientierungshilfe. Weil Bewertungen in der heutigen Zeit so präsent sind, hat der Vertrieb von Dr. Klein sich zum Ziel gesetzt, auch seinen (potenziellen) Kunden eine Hilfestellung an die Hand zu geben und ihnen zu zeigen, wie andere Kunden die Beratungsleistung unserer Spezialisten einschätzen. Denn der Kunde steht bei unseren Verhaltensregeln an oberster Stelle: Wir sind kein reiner Produktverkäufer, sondern unsere Stärke liegt in der Beratung. Primäres Ziel muss immer sein, den Kunden ehrlich und fair im Gesamtkontext zu beraten. Ob uns das gelingt, wollten wir zukünftig unter anderem anhand abgegebener Bewertungen unserer Kunden herausbekommen.

Das mit EUROPACE gemeinsam entwickelte Bewertungstool kommt bei den Kunden gut an. Fast 40 Prozent der versendeten Bewertungsaufforderungen werden beantwortet. Die Bewertungsergebnisse sind bisher auch alle sehr erfreulich. „In Gesprächen mit unseren Beratern kann ich schon feststellen, dass bei vielen zusätzlicher Ehrgeiz geweckt wurde“, begrüßt Reinhard Straub, Leiter des Vertriebs Privatkunden Finanzierungen bei Dr. Klein. „Da will sich keiner die Blöße geben, eine 3-Sterne-Bewertung zu bekommen.“ So spricht auch Gawarecki im Zusammenhang mit der EUROPACE-Beraterbewertung von einer Win-Win-Win-Situation: „Der Kunde gewinnt, weil er sich vorab objektiv über die Qualitäten unsere Berater informieren kann. Wir als Vertriebsorganisation gewinnen, da unsere Berater noch engagierter beraten und eventuelle Entwicklungspotenziale aufgezeigt werden. Und die Berater selbst gewinnen, da sie für gute Leistungen auch gute Bewertungen bekommen – und ihre gute Sternebewertung als Marketing-Instrument einsetzen und so neue Kunden gewinnen können.“

Zu Beginn des Projektes haben wir uns mit vielen sich auf dem Markt befindlichen Bewertungsanbietern auseinandergesetzt. Keiner dieser Anbieter erfüllte jedoch alle Kriterien, die wir im Vorfeld festgelegt hatten. Ein sehr wichtiges Kriterium war beispielsweise, dass das System „wasserdicht“ sein muss, das heißt, dass nur Personen bewerten dürfen, die auch eine Beratung in Anspruch genommen und aktuell auch einen Vertrag geschlossen haben. Es sollte unter allen Umständen verhindert werden, dass gefälschte Bewertungen auftauchen können – egal von welcher Seite. Jede Bewertung sollte ihre Berechtigung haben. Wenn wir Sternebewertungen anzeigen, dann müssen diese auch echt und damit unangreifbar sein. In Gesprächen stellte sich heraus, dass ein Tool, wie Dr. Klein es sich wünschte, für die EUROPACE-Plattform entwickelt werden sollte. So kamen wir schnell überein, das Bewertungstool als Pilot-Vertrieb gemeinsam mit EUROPACE zu entwickeln.

Aktuell erscheinen die Bewertungen einzig auf den Internet-Seiten der Dr.-Klein-Berater. Wir arbeiten daran, dass die Sterne zukünftig auch gleich in der Google-Suche mit aufgeführt werden. Bald auch für Ihre Mitarbeiter? Für Ihren Finanzvertrieb?

Seit Juli können unsere Kunden ihre Dr.-Klein-Berater nun bewerten. Jeder Kunde erhält nach Vertragsabschluss automatisch vom System eine E-Mail mit der Bitte, seinen Kundenberater zu bewerten. Das Bewertungsfeedback ist dabei in zwei Stufen unterteilt: In der ersten 17

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Der Nachmittag der EUROPACE-Konferenz stand ganz im Zeichen der Immobilienfinanzierung aus Bankensicht. Thilo Wiegand beschrieb die Motivation für diesen Themenschwerpunkt mit dem Dilemma der Marktteilnehmer: Aus der (fast) nicht vorhandenen Marge sollen Kundenbedürfnisse nach niedrigen Hypothekenzinsen und kurzfristig hochverzinste Geldanlagen bedient sowie Provisionen und Prozesskosten getragen werden. Wo liegen Optimierungspotenziale für die Produktgeber und Hypothekenmakler? Ist hochprofessionelles, manufakturhaftes Arbeiten die Lösung oder können Clearingstellen helfen? Welche preislichen Spielräume gibt es? Diese Fragen wurden in drei ideenreichen Best-Practise Vorträgen beleuchtet und Lösungsansätze beschrieben.

Preisbildung und preisliche Spielräume in der privaten Immobilienfinanzierung Von Dr. Peter Knorr, Münchener Hypothekenbank eG

Wer im Wettbewerb erfolgreich sein will, dem bieten sich der Lehre nach drei Möglichkeiten: er kann versuchen, sich Kostenvorteile zu verschaffen, Erlösvorteile zu erzielen oder Nutzenvorteile für den Kunden zu generieren. Die Verschaffung von Kostenvorteilen ist meist an Massenfertigung und an die Nutzung von Skaleneffekten geknüpft. Erlösvorteile können vor allem dort realisiert werden, wo es einem Wettbewerber gelungen ist, eine Marke zu bilden, deren Markenversprechen aus Kundensicht höhere Verkaufspreise rechtfertigt. Nutzenvorteile kommen üblicherweise in überlegener Qualität und vergleichsweise größerem Funktionsumfang zum Ausdruck. Gelingt es, solche Nutzenvorteile dauerhaft zu bieten, können sie zur Bildung und Stärkung von Marken und mithin zur Sicherung von Erlösvorteilen beitragen.

Abb 1: Automobilindustrie: Klein- u. Mittelklassewagen Ford Europa Renault GME Peugeot-Citroen Seat Fiat General Motors VW Skoda Ford

Je nachdem, welchen konkreten Markt wir vor uns haben, kommt den drei Vorteilsarten ein jeweils unterschiedliches Gewicht zu. Bei den Investitionsgütern liegt der Schwerpunkt auf der Generierung von Nutzenvorteilen. Der höchst erfolgreiche deutsche Maschinenbau punktet nicht mit niedrigen Kosten, sondern mit exzellenter Qualität. Auf den Märkten für Konsumgüter – die auch als Retail-Märkte bezeichnet werden – sind vor allem Kosten- und Erlösvorteile bedeutsam. Hier steht jedem das Beispiel der Automobilindustrie vor Augen, in der es – besonders im Segment der Klein- und Mittelklassewagen – zwingend darauf ankommt, effizient zu produzieren, Komponenten zu standardisieren und hohe Absatzmengen zu erzielen, um Fixkosten (wie etwa Aufwendungen für Forschung und Entwicklung) effektiv umlegen zu können. Retail-Märkte sind typischerweise durch geringe Gewinnmargen gekennzeichnet – oder, anders ausgedrückt: In RetailMärkten folgen die Verkaufspreise den Herstellungskosten in einem engen Rahmen. Abb. 1 veranschaulicht diesen Sachverhalt für den Automobilsektor [Quelle: Center Automotive Research; Universität Duisburg-Essen; I 2013]. Die EBIT-Margen bewegen sich zwischen -6% (Fiat) und +9% (Toyota) der durchschnittlichen Netto-Verkaufspreise.

Chrysler Honda Nissan Kia Hyundai

Preis (EUR netto)

EBIT (EUR)

der Wettbewerb – den Mechanismen typischer Retail-Märkte folgend – sich vornehmlich auf die Erzielung von Kosten- und Erlösvorteilen konzentriert. Im Vergleich zum Automobilsektor sollte der Wettbewerb sogar noch zugespitzter auf dem Felde der Kosten ausgetragen werden müssen, weil die private Immobilienfinanzierung den anderen Vorteilsarten wenig Spielraum bietet: Natürlich existieren unbestreitbar Marken (als Produktgeber-Marken, weniger als Produkt-Marken) in der privaten Immobilienfinanzierung. Dass aber eine Baufinanzierungs-Marke substanzielle Erlösvorteile zu schaffen vermöchte, ist wenig glaubhaft für einen Markt, in welchem sich der Produktvergleich weithin auf eine Gegenüberstellung der Effektivzinsen nach PAngV beschränkt. Markenvorteile bei Preisgleichheit mag es geben,

Wie verhält es sich in diesem Zusammenhang mit der privaten Immobilienfinanzierung? Nach üblicher Einteilung wird sie ja als Teil des Retail-Geschäftes oder des standardisierten Privatkunden-Geschäftes von Banken verstanden. Schon diese Zuordnung lässt vermuten, dass 19

22 .5 00

20 .0 00

17 .5 00

15 .0 00

10 .0 00 12 .5 00

7.5 00

5. 00 0

0 2. 50 0

-2 .5 00

Toyota

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Preisvorteile aufgrund einer Marke eher nicht. Aus demselben Grund ist es schwierig, sich über zusätzliche Produktbausteine vom Wettbewerb zu differenzieren. Zusammengefasst bedeutet das: Genauso wie – wenn nicht noch mehr als – in anderen Retail-Märkten sollte der Wettbewerb in der privaten Immobilienfinanzierung unter den Primat möglichst niedriger Herstellungskosten gestellt sein. Je kostengünstiger einer produziert, desto preisgünstiger sollte er anbieten können. Die Preise sollten mehr oder weniger den Herstellungskosten folgen. Die Frage lautet: Ist das so? Wird diese Vermutung durch die am Markt beobachtbaren Preise („Baufinanzierungs-Konditionen“) bestätigt? Um sie zu beantworten, müssen wir zunächst abschätzen, mit welchen Kosten die Ausreichung einer privaten Immobilienfinanzierung verbunden ist. Abb. 2 zeigt die verschiedenen Kostenbestandteile in der Übersicht und gibt die Größenordnung der Kosten (ausgedrückt in Basispunkten [bp] und gültig für eine zehnjährige Finanzierung im Realkreditbereich) direkt an. Die überschlägigen Rechnungen und die Annahmen, auf denen sie beruhen, wurden im Vortrag erläutert. Sie können hier aus Platzgründen nicht wiedergegeben werden. Die Ergebnisse der Abschätzung lauten zusammengefasst: (1) Die Kosten summieren sich auf rd. 50 Basispunkte über Swap-Mitte. Dieser Zinssatz – zuzüglich der annualisierten Vermittlerprovision – ergibt den Kundenzins (Dass Swap-Par-Rates und Sollzinsen nicht ein- und dasselbe sind, sondern ineinander umgerechnet werden müssen, lassen wir jetzt außen vor.). (2) Die größten Unsicherheiten in dieser Abschätzung tragen die beiden Bestandteile „Overhead-Kosten“ und „Eigenkapitalkosten“ in sich. Die Höhe der ersten Komponente hängt stark von der Geschäftsstruktur der jeweiligen Bank und von der Art der Verteilung der Gemeinkosten auf die Geschäftsbereiche ab. Für

die Höhe des zweiten Kostenblocks ist vor allem maßgeblich, ob eine Bank die Immobilienfinanzierung nach dem Standard-Ansatz oder nach dem Internen Rating-Ansatz mit Eigenkapital unterlegt, und ferner, welcher Verzinsungsanspruch an das unterlegte Eigenkapital gestellt wird. (3) Die gesamte Unsicherheit in der Kostenschätzung ist hinreichend klein im Vergleich zu den Kosten selber. Greifen wir uns nun für einen beliebigen Markttag die Konditionen der Marktteilnehmer heraus [Quelle: „Provider Monitor“ Interhyp AG]. Von diesen Konditionen subtrahieren wir den taggleichen Swap-Mitte-Satz, um die von den Marktteilnehmern vereinnahmten Margen abzuschätzen. Diese Margen sind gleichsam das Pendant zu den oben diskutierten Netto-Verkaufspreisen der Automobilbranche. Reduziert um die „Herstellungskosten“ von 50 bp ergibt sich eine bestimmte (positive oder negative) „Überschuss-Marge“, ähnlich – aber nicht gleichbedeutend mit – der EBIT-Marge des vorausgehenden Beispiels. Ist sie gleich Null, hat der Marktteilnehmer eine Kondition erzielt, die gerade die Kosten deckt. Das typische Bild, das sich nach dieser Vorgehensweise für einen beliebigen Markttag offenbart, ist in Abb. 3 dargestellt. „Typisch“ heißt: Das dargestellte Muster ist an beliebig herausgegriffenen Markttagen fast immer beobachtbar, wenn auch die Rollen (die „Preisaggressivität“) der Marktteilnehmer untereinander vertauscht sein mögen.

Abb 2: Eigenkapitalkosten

= 15 bp ± 5 bp

Overhead

= 10 bp ± 5 bp

Marktfolge

=  5 bp ± 2 bp

Markt

=  5 bp ± 1 bp

Risikokosten

=  3 bp ± 1 bp

Refinanzierungskosten

= 10 bp ± 3 bp

Wenden wir uns zunächst den Merkmalen zu, die wir für einen RetailMarkt erwarten würden: Eine Reihe von Anbietern (Produktgeber 9, 4, 3, 7) stellt für eine Immobilienfinanzierung Preise, die tatsächlich in einem engen Rahmen um die von uns abgeschätzten Herstellungskosten liegen. Dieser Sachverhalt kann ein Hinweis darauf sein, dass die betreffenden Anbieter ähnliche Kosten und ähnliche Kalkulationsmodelle zum Ansatz bringen. Darüber hinaus ist es aber die enorme preisliche Bandbreite, die ins Auge springt. Der beste Anbieter unterscheidet sich vom schlechtesten Anbieter um beinahe 50 bp. Das aber ist unseren Abschätzungen zufolge die ungefähre Höhe der gesamten Herstellungskosten des Produktes! Selbst derjenige, der hartnäckig daran gearbeitet hat, Kosten unter Kontrolle zu halten

= 48 bp ± 8 bp über Swap-Mitte

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und nicht weniger als dies: Wer sich preislich vom Wettbewerb absetzen will, findet hier viel „dispositive Masse“, um das Produkt „Baufinanzierung“ durch Transformationsergebnisse zu subventionieren. Das gilt auch dann, wenn eingeräumt wird, dass sicherlich nur ein Teil des Transformationsergebnisses überhaupt für solcherlei Quersubvention verfügbar ist.

Abb 3: Finanzindustrie: Immobilienfinanzierung Produktgeber 1 Produktgeber 8

Bevor wir zum Schluss kommen, sei noch einer Entwicklung Erwähnung getan, die zwar für den deutschen Markt unwahrscheinlich, aber nicht ausgeschlossen erscheint. Die Rede ist von der Einführung einer Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung auf einen geringen Prozentsatz der Restschuld, wie sie in Österreich, Spanien oder Frankreich besteht. Eine solche Begrenzung wird seit langem von Verbraucherschützern gefordert, und sie ist auch Gegenstand des Weißbuchs der EU-Kommission über die Integration der EU-Hypothekarkreditmärkte [Quelle: KOM(2007) 807-endgültig]. Die denkbare Konsequenz einer solchen Begrenzung könnte darin bestehen, dass die Banken wieder verstärkt variabel verzinsliche Darlehen ausreichen, um dem Risiko auszuweichen, das mit der eingebetteten Kündigungsoption einhergeht. Auf solche Weise reagierten jedenfalls die spanischen Banken, nachdem die spanische Regierung in den 90er Jahren eine solche Deckelung eingeführt hatte. Es ist evident, dass die Möglichkeiten zur Erzielung von Transformationsergebnissen, wie sie oben skizziert wurden, in einem Immobilienfinanzierungsmarkt, der hauptsächlich auf EURIBOR-Finanzierungen setzt, deutlich eingeschränkt sind. Es ist deshalb wahrscheinlich, dass der Wettbewerb in einem solchen Markt dann wieder viel stärker dort ausgetragen würde, wo man es für einen Retail-Markt erwarten würde – nämlich auf der Seite der Herstellungskosten.

Produktgeber 9 Produktgeber 4 Produktgeber 3 Produktgeber 7 Produktgeber 6 Produktgeber 2

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oder zu senken (Stichworte: effiziente Prozesse, wirksame Nutzung von Skaleneffekten, Entlastung bei der Eigenkapital-Unterlegung), vermag nicht die kompletten Herstellungskosten zu eliminieren. Die Konditionen, die im Baufinanzierungsgeschäft gestellt werden, variieren also deutlich stärker, als sich die Herstellungskosten von Anbieter zu Anbieter unterscheiden sollten. Anders ausgedrückt: Der Wettbewerb in diesem Markt wird offensichtlich nicht zuvorderst auf der Kostenseite ausgetragen.

Die Ergebnisse und Thesen der hier diskutierten Sachverhalte lassen sich wie folgt zusammenfassen: (1) Retail-Märkte sind i. d. R. durch einen eminenten Kostenwettbewerb gekennzeichnet. (2) Für den Retail-Markt der privaten Immobilienfinanzierungen in Deutschland trifft dies jedoch nicht oder nur sehr eingeschränkt zu. (3) Die auffällig großen Preisunterschiede bei den privaten Immobilienfinanzierungen lassen sich durch die je nach Institut mehr oder weniger ausgeprägte Neigung erklären, das Produkt „Baufinanzierung“ durch

Diese Feststellung erzwingt natürlich die Frage: Wenn nicht über Kosten, über was dann? Eine mögliche – und wahrscheinliche – Erklärung liefert Abb. 4. Die graue Kurve kennzeichnet den Zinsertrag, den eine Bank in den vergangenen zehn Jahren aus einem geschichteten Anlagebuch erzielt haben würde, das aus Immobilienfinanzierungen aufgebaut ist, die zu einem Zehntel eine Restlaufzeit von einem Jahr, zu einem weiteren Zehntel eine Restlaufzeit von zwei Jahren, usf., und schließlich zu einem Zehntel eine Restlaufzeit von zehn Jahren haben. Unterstellt ist, dass nach Ablauf eines Jahres die dann „leere“ zehnjährige Schicht mit neu kontrahierten zehnjährigen Finanzierungen aufgefüllt wurde. Nehmen wir stark vereinfachend an, das solcherart aufgebaute Anlagebuch sei zur Hälfte durch unverzinsliche Sichteinlagen und zur Hälfte durch Tagesgeld refinanziert. Letzteres werde mit einem Zinssatz in Höhe von EURIBOR plus 0,7% verzinst. Die gelben Säulen geben die Zinsspannen an, die aus einer solchen „Fristentransformation“ von Sichteinlagen vereinnahmt worden wären. Das Beispiel ist krude, aber es lenkt den Blick auf einen zentralen Sachverhalt: Die Zinsspannen bewegen sich in einer Größenordnung, die im Durchschnitt viermal so hoch ist wie die Kosten, die wir für eine Baufinanzierung abgeschätzt haben. Das bedeutet nicht mehr

Abb 4: Fristentransformationsbeitrag 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50

Beitrag wie unter Verhältnissen in D Gleitender Durchschnitt

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Einlagen

20 14

20 13

20 11

20 10

20 09

20 05

0

20 08

70

60

50

40

30

20

Überschuss-Ertrag (in bp)

20 06

Brutto-Marge (in bp)

10

0

-10

-2 0

-3 0

-4 0

Produktgeber 5

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Transformationsergebnisse zu subventionieren. (4) Während solche Subvention und die offensichtlich bestehenden Unterschiede in der Erlösallokation an sich weder gut noch schlecht sind, bringen sie doch eine klare Konsequenz mit sich: Der Baufinanzierungsmarkt belohnt Anstrengungen zur Senkung von Prozesskosten und sonstigen Kosten nur sehr eingeschränkt (Natürlich gibt es neben dem Aspekt des Kostenvorteils noch andere Gründe, die für effiziente Prozesse sprechen.). (5) Sollten sich – was wenig wahrscheinlich ist – harmonisierte Regelungen zur Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung durchsetzen, könnte das zur Folge haben, dass der Markt für private Immobilienfinanzierungen wieder zu den Mechanismen eines normalen Retail-Marktes zurückkehrt und der Wettbewerb wieder zuvorderst auf der Kostenseite ausgetragen wird.

dR. PeteR knoRR abteilungsdirektor Münchener Hypotheken Bank eg • Studium der Physik und Promotion an der Universität Münster • Studium der Finanzmathematik an der Universität Oxford BERUFLICHE TÄTIGKEIT: • Forschungs- und Lehraufenthalt in Südkorea und Japan als Stipendiat der Alexander-von-Humboldt-Stiftung • Einige Jahre Tätigkeit als Unternehmensberater für Arthur Andersen WPG StBG (Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungsgesell-schaft) • Einige Jahre Tätigkeit als Treasurer für das Aktiv-, Passiv- und das Derivategeschäft der Münchener Hypothekenbank • Einige Jahre Tätigkeit als Leiter Controlling / Unternehmensplanung der Münchener Hypothekenbank • Seit einigen Jahren Leitung eines im Aufbau befindlichen neuen Vertriebsbereichs zur Erschließung des Geschäftes mit freien Finanzierungsvermittlern für die Münchener Hypothekenbank

Erfolgsfaktor Einfachheit – Best Practices im Kreditgeschäft Von Jens Honigmann, Abteilungsdirektor Business Management Baufinanzierung

Die Unternehmenskultur der ING-DiBa basiert auf dem Prinzip „erfolgreich anders“ und setzt sich aus unterschiedlichen Facetten wie gesellschaftlichem Engagement, diversen Auszeichnungen in Richtung Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit und einem jungen „DiBaDu“-Markenauftritt zusammen. Mit diesem Ansatz agiert die ING-DiBa nun schon seit vielen Jahren und konnte insbesondere im vergangenen Jahrzehnt ein starkes Wachstum in den unterschiedlichen Geschäftsfeldern Kredit, Sparen und Wertpapier verzeichnen. Eine Erfolgsstory, die das konsequente Aufspüren von Optimierungsund Automatisierungspotenzialen nicht nur ermöglicht, sondern auch erfordert – und damit ein kontinuierlich kritisches Hinterfragen der bestehenden Prozesse und Abläufe bedeutet. Auf dieser Basis bringt das klar strukturierte Produkt Baufinanzierung Stabilität und Sicherheit für Kunden und Vertriebspartner und trifft auf einen schlanken Prozess, der standardisiertes Mengengeschäft bündelt und von speziellen, komplexen Aufgaben sowie Stabsfunktionen trennt, um die charakteristisch hohe Servicequalität und Verlässlichkeit dauerhaft zu halten. Auf dem Weg zur ganzheitlichen Prozessexzellenz wird so ein idealistischer Ansatz verfolgt, der sich konsequent am Kundennutzen orientiert. Doch „erfolgreich anders“ zu sein und zu bleiben und sich gleichzeitig noch radikal auf Einfachheit zu fokussieren beinhaltet auch eine Herausforderung: sich trotz vermeintlich starren Rahmenbedingungen das permanent innovative, situative Vorgehen zu 22

Konferenz

Oktober I 2014

JenS HonigMann

erhalten. Dabei ist es die Spezialität der ING-DiBa, mit den beiden Stellhebeln Organisation und Technik Optimierungspotenziale auf allen Ebenen zu realisieren – von fundamentalen Funktionen wie elektronischer Akte oder dem eigens entwickelten Partnerportal bis hin zu automatischen Auszahlungen, einem Pre-Scoring für die Vertriebspartner oder prägnant formulierten Herauslagekriterien. Diese besondere Identität der ING-DiBa entspringt nicht zuletzt der tiefen Überzeugung, dass die stetige Verbesserung von Produkten und Prozessen zwar wichtig und richtig ist, der „wahre“ Wettbewerbsvorteil jedoch nur durch motivierte und initiative Menschen eines Unternehmens entsteht.

abteilungsdirektor Business Management Baufinanzierung ing-diBa Seit September 2008 arbeitet Jens Honigmann für die INGDiBa als Abtei-lungsdirektor des Business Management Baufinanzierung. Hier verantwor-tet er insbesondere die Projektarbeit, das Trainingsmanagement, die Res-sourcensteuerung und das Qualitätsmonitoring. Er hat einen wesentlichen Beitrag zur Erlangung der Pfandbrieffähigkeit des Unternehmens geleistet und ist seither an unterschiedlichen strategischen Fragestellungen in der Bank beteiligt. Nach seiner Bankausbildung und dem Abschluss des betriebswirtschaftli-chen Studiums war er im Vertrieb eines Kreditinstituts tätig, bis ihn sein beruflicher Weg in das Beratungsgeschäft führte. Hier übernahm er Tätig-keiten für diverse internationale Consultingfirmen wie Pricewaterhouse-Coopers und wirkte an verschiedenen Projekten rund um das Kreditproces-sing mit. 2003 erfolgte der Wechsel zur Hypotheken Management GmbH als Bereichsleiter der Consultingeinheit.

Synergiepotenziale durch Einsatz qualifizierter Clearingstellen Von Christian Niemann, Geschäftsfeldleiter Hypoport Packager

Zeit- und Kosteneffizienz gehören zu den wesentlichen Wettbewerbsvorteilen. Der Hypoport Packager hat sich zum Ziel gesetzt, den Bearbeitungsprozess zu digitalisieren und somit ausschließlich beleglos mit den Produktgebern zusammen zu arbeiten. Aufgrund eines stetig ansteigenden prozentualen Anteils (heute 65%) digital eingereichter Finanzierungsanträgen ist die Einführung der beiden Systeme ein notwendiger und sinnvoller Schritt. Durch die Einführung eines Input Management Systems (Scansoftware) und eines Document Management Systems (DMS) sollen Dokumente zu Finanzierungsanträgen automatisch erkannt, klassifiziert und in eine digitale Akte mit fester Sortierung überführt werden. Für die Kreditspezialisten ist keine manuelle Sortierung mehr notwendig, so dass entstehende Freiräume für zusätzliches Neugeschäft genutzt werden können. Das DMS sorgt in dem Zusammenhang für ein revisionssicheres elektronisches Archiv. In der nächsten Ausbaustufe soll es dann möglich sein, nach den Wünschen der Produktgeber eine individuell sortierte Akte zu erstellen. Diese gezielte Spezialisierung in allen Bereichen ersetzen diverse, teilweise kostenintensive, Teilprozesse bei Produktgebern. Die Teilprozesse betreffen u.a. zeitintensive Fallvorabsprachen mit dem Vertriebspartner, die Qualitätssicherung beim Produktgeber oder den Auszahlungsprozess. Im Gesamtprozess können in der Bearbeitung eines Finanzierungsantrages bis zu 44% der Bearbeitungszeit beim Produktgeber eingespart werden. Diese entstehenden Freiräume kann der Produktgeber einsetzen, um seinerseits Kosten zu sparen und/oder diese Vorteile an den Kunden (bessere Konditionen) bzw. Hypothekenmakler weitergeben.

In der Zusammenarbeit mit qualifizierten Clearingstellen existieren für Produktgeber bereits heute Synergiepotenziale. Diese sind nicht immer direkt sichtbar, können aber im Dialog herausgearbeitet werden. Hinzu kommt, dass der Umfang der Leistungen von Clearingstellen erst bei einem Blick in die Details deutlich wird. Eine qualifizierte Tätigkeit ist für eine Clearingstelle nur möglich, wenn die Unterstützungsprozesse für den Vertriebspartner durch Spezialisten in ihren jeweiligen Fachgebieten besetzt werden. In Verbindung mit einer zentralen und einheitlichen Wissensvermittlung sind diese Spezialisten in der Lage, dem Hypothekenmakler die benötigte Unterstützung zu liefern, um Baufinanzierungen qualitativ und quantitativ besser verkaufen zu können. Mit dem Blick ins Detail und einer fundierten Analyse von abgelehnten Finanzierungen ist der Produktgeber zusammen mit der Clearingstelle in der Lage, das abgewickelte Finanzierungsgeschäft auf Optimierungspotenziale zu überprüfen und bei Bedarf Anpassungen in Produkteigenschaften oder in der Produktabbildung vorzunehmen. Eine verlässliche Abbildung der Finanzierungskriterien, Konditionen, Produkteigenschaften und die Einhaltung von geringen Bearbeitungszeiten sorgen beim Hypothekenmakler für eine positive Grundstimmung und führen in der weiteren Zusammenarbeit dafür, dass der Makler den Produktgeber häufiger anbieten wird. Diese gelebte Verlässlichkeit wird in der Folge dadurch belohnt werden, wenn Produktgeber nicht unbedingt immer der Preisführer sind aber trotzdem weiterhin mit Neugeschäft versorgt werden. 23

News

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Scannen kofax capture Service

ktM Server klassifikation

Mailboximport ktM document Review

kofax Search and Matching Server (kSMS)

Manuell erzeugte fuzzy datenbanken

ktM Server2 extraktion

ktM knowledgeBase

kSMS fuzzy- datenbanken ktM validierung

cHRiStian nieMann

ktM knowledgeBase learning Server

MS SQl dB mit koMaS daten

Saperion ecM

geschäftsfeldleiter des Hypoport Packager, Hypoport ag Geb. 11.11.1976 in Lübeck, 37 Jahre alt Bankfachwirt Ausbildung bei der Dresdner Bank seit 2003 / 11 Jahren bei Hypoport bisherige Zuständigkeiten: Endkundenvertrieb Baufinanzierung (telefonisch und persönlich) bei Dr. Klein, Leiter der Einheiten zur Vertriebsunterstützung Dr. Klein und Qualitypool, seit 2010 Geschäftsfeldleiter des Hypoport Packager

kofax export

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Konferenz

Oktober I 2014

Mit Mut und hochgekrempelten Ärmeln: Wunder möglich machen Von Caroline Scherr, Communications Manager, Hypoport

Die Augsburger Unternehmerin Sina Trinkwalder fand am Ende der EUROPACE-Vorträge klare Worte für ein ethisches Wirtschaften. Ihre Lebensgeschichte klingt von Beginn an außergewöhnlich: Im zarten Alter von 21 Jahren gründet sie mit ihrem Mann eine Werbeagentur, ist jahrelang sehr erfolgreich und verdient gut. Irgendwann macht sie dieser Job aber unglücklich. Ganz besonders frustriert sie, dass in der Wirtschaftswelt nicht mehr nachgedacht wird und die Geschäftsbeziehungen verrohen. Offenheit: „Man muss halt red’n mit de Leit (Man muss halt reden mit den Leuten.)“, sagt sie sich und wurde bisher von ihrem Gegenüber nicht enttäuscht.

Ihr großes Aha-Erlebnis hat sie am Wuppertaler Bahnhof auf der Rückfahrt von einer Geschäftsreise. Sie wirft einige Frauenzeitschriften in eine Mülltonne, genervt von den zahlreichen Werbeanzeigen, für die sie teilweise verantwortlich ist. Ein mittelloser Mann fischt die Zeitschriften prompt wieder heraus und auf Sina Trinkwalders Nachfrage, was er mit ihnen anfängt, antwortet er, dass er sich daraus einen Weihnachtsstern basteln wird. Aus ihrer Sicht das Sinnvollste, das seit langer Zeit mit ihrer Arbeit gemacht wurde.

In der Zwischenzeit hat sie viele Skeptiker von ihrer Geschäftsidee überzeugt, ist mit ihren Mitarbeitern in die Stadtmitte von Augsburg gezogen und hat eine Kooperation mit Bioland geschlossen. Über die besondere Wertschätzung ihrer Mitarbeiter hinaus hat Sina Trinkwalder nämlich hohe ökologische Ziele in Angriff genommen. Aus Respekt gegenüber Mensch und Natur setzt sie bei manomama auf eine regionale, radikal ökologische Wertschöpfung.

Auf der Suche nach der Win-Win-Situation Auf der Heimfahrt grübelt sie darüber nach, wie sie ihr Leben ändern und welcher sinnvolleren Arbeit sie in Zukunft nachgehen kann. Ein mitfahrender Professor gibt ihr mit auf den Weg, dass ihr Job nicht nur ihr, sondern auch der Gesellschaft etwas bringen sollte. „Wenn das auch noch Spaß macht, ist es sogar eine Win-Win-Situation.“ beschließt Sina Trinkwalder für sich und hat bald eine ebenso zündende wie tollkühne Idee.

Nach vier Jahren stellt Sina Trinkwalder sichtlich stolz fest: „Es funktioniert, in der schwierigsten Branche Deutschlands und mit vielen positiven Kennziffern.“ Jedem, der von ihren Worten inspiriert wird und selbst Wunder vollbringen möchte, rät sie zu flexiblen Flügeln, wie sie etwa Hummeln besitzen, um in der heutigen Geschäftswelt seinen eigenen Weg zu finden. Es gelte, einfach die Ärmel hochzukrempeln und loszuarbeiten, da wir die Welt zwar nicht verändern, aber jeden Tag ein bisschen besser machen können.

Sie gründet in Augsburg ein Textilunternehmen namens „manomama“ und stellt Menschen ein, die in der normalen Arbeitswelt kaum eine Chance haben: Alleinerziehende Mütter, Arbeitslose mit Migrationshintergrund, Menschen ohne Schulabschluss und Arbeitnehmer, die nach einem Burnout ins Arbeitsleben zurückmöchten. Alle erhalten einen Stundenlohn von mindestens zehn Euro und Arbeitszeiten, die mit ihrer persönlichen Situation vereinbar sind. Aller Anfang ist für Sina Trinkwalder besonders schwer, doch sie zeigt den nötigen Biss und geht persönliche Risiken ein. Da keine Bank sie bei ihrem Vorhaben unterstützen möchte, investiert sie ihr Erspartes, mietet Hallen und kauft Maschinen. Das erste Nähprojekt startet sie mit der Drogeriekette dm. Mit ihren zunächst 40 Mitarbeitern produziert sie Jutetaschen, die schicker, aber auch teurer als die üblichen Einkaufsbeutel ausfallen und bereits nach kurzer Zeit ausverkauft sind. Eine Nachbestellung von dm stemmt sie mithilfe eines Investitionskredits aus den Händen von Zeitungslesern, die ihr nach einem Medienbericht zur Seite stehen. Man muss halt red’n mit de Leit Natürlich bleiben weitere Hürden auf dem Weg zum Erfolg nicht aus. Sobald Terminprobleme entstehen oder die Ressourcen knapp werden, setzt Sina Trinkwalder vor allem auf Ehrlichkeit und

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Konferenz

Oktober I 2014

Impressionen der Konferenz

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EPX Immobilienfinanzierung

Oktober I 2014

EUROPACE-Index (EPX) Immobilienfinanzierung: Zahlen und Fakten aus der EUROPACE-Plattform Gesamtvolumen EUROPACE in Mrd. € 9,00 7,50 6,00 4,50 3,00 1,50 0,00 Q12009 Q22009 Q42009

2,814

3,201

2,631

Q12010

Q22010

Q32010

Q42010

Q12011

2,473

3,296

3,906

3,178

4,120

Q22011 Q3

4,636

2011

6,175

Q42011 Q12012

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Q22014

7,253

7,328

7,222

7,069

7,192

8,467

8,613

7,288

8,463

8,993

Q42011 Q12012

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Q12014

Q22014

6,257

Gesamtvolumen Markt Immobilienfinanzierung in Mrd. €

Q12009 Q22009 Q42009

Q12010

Q22010

Q32010

Q42010

Q12011

Q22011

Q32011

48,202 52,401 44,161 40,995 43,460 49,579 50,933 49,335 47,086 46,798 49,188 46,107 47,346

51,174 47,933 47,397 50,735

53,72 46,328 48,206 49,729

Durchschnittszinssatz 4%

4%

3,5%

3,5%

3%

3%

2,5%

2,5%

2%

2%

1,5%

1,5%

1%

1%

0,5%

0,5%

0% Jul 13

Aug 13

Sep 13

Okt 13

Nov 13

Dez 13

Jan 14

Feb 14

Mar 14

Apr 14

Mai 14

Jun 14

Jul 14

Aug 14

Sep 14

2,77%

2,83%

2,97%

2,97%

2,89%

2,86%

2,85%

2,74%

2,68%

2,63%

2,52%

2,47%

2,36%

2,25%

2,16%

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EPX Immobilienfinanzierung

Oktober I 2014

Tilgungssatz

0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% – 10% 11% – 20%

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Q12011

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Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

11,1%

11,2%

9,9%

10,2%

11,9%

14,4%

15,1%

16,0%

13,5%

11,1%

10,5%

11,7%

12,2%

11,4%

11,9%

11,5%

12,3%

12,0%

13,3%

14,1%

Q32014

13,7%

40,1% 31,4% 8,7% 2,8%

42,7% 31,6% 7,2% 2,9%

45,3% 32,7% 5,8% 2,6%

61,1% 18,3% 5,5% 2,1%

57,9% 17,5% 5,4% 2,8%

44,2% 23,9% 6,3% 4,7%

47,7% 21,1% 6,0% 4,5%

51,2% 18,5% 5,5% 3,7%

42,4% 25,2% 7,9% 4,4%

40,3% 26,3% 10,0% 4,7%

41,9% 27,2% 8,3% 4,6%

38,7% 27,0% 10,2% 5,1%

37,7% 26,9% 10,6% 4,9%

36,9% 28,4% 11,5% 4,5%

35,6% 28,7% 11,7% 4,6%

33,1% 28,9% 12,5% 5,1%

34,3% 29,1% 12,1% 4,8%

34,3% 29,9% 10,9% 5,4%

31,2% 31,0% 10,9% 5,2%

29,5% 30,7% 11,4% 5,5%

26,5% 33,1% 12,4% 5,5%

3,3%

2,7%

1,8%

1,1%

2,1%

2,9%

2,5%

2,3%

2,9%

3,5%

3,3%

3,5%

3,5%

3,2%

3,3%

4,2%

3,1%

3,2%

3,4%

3,3%

3,3%

2,2%

1,6%

1,8%

1,4%

2,1%

3,2%

2,7%

2,5%

3,2%

3,4%

3,6%

3,1%

3,5%

3,3%

3,6%

4,2%

3,7%

3,7%

4,4%

4,9%

4,8%

0,4%

0,2%

0,2%

0,2%

0,3%

0,4%

0,3%

0,3%

0,5%

0,6%

0,5%

0,6%

0,7%

0,6%

0,6%

0,5%

0,6%

0,5%

0,5%

0,6%

0,6%

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Q12011

Q22011

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Q32012

Q42012

Q12013

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Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

3,6% 21,0% 27,9% 23,2%

4,5% 22,9% 28,5% 21,2%

5,7% 23,5% 28,9% 19,8%

7,2% 22,6% 28,0% 19,7%

12,6% 24,5% 26,4% 17,5%

13,2% 24,3% 25,1% 13,6%

12,9% 23,8% 24,1% 17,3%

13,8% 23,2% 24,2% 17,3%

14,0% 21,9% 23,8% 17,9%

13,3% 21,6% 22,3% 18,4%

13,4% 20,9% 22,0% 18,4%

13,2% 19,4% 21,4% 18,9%

15,5% 20,4% 21,5% 16,8%

15,1% 19,2% 20,2% 17,7%

15,1% 20,0% 20,3% 16,8%

14,9% 19,3% 19,8% 16,9%

16,2% 18,7% 19,9% 16,7%

16% 19,4% 19,5% 17,4%

16% 19% 20% 17%

16,4% 18,1% 19,9% 16,7%

15,5% 17,9% 17,9% 8,4%

13,0% 6,3% 5,0%

11,4% 6,0% 5,5%

11,1% 5,7% 5,2%

11,4% 5,8% 5,3%

9,5% 4,8% 4,8%

7,0% 5,3% 11,4%

10,5% 5,6% 5,8%

10,4% 5,7% 5,5%

10,5% 6,4% 5,6%

11,3% 7,1% 6,0%

11,2% 7,2% 6,9%

12,2% 7,4% 7,6%

11,2% 7,0% 7,6%

12,0% 7,3% 8,6%

11,5% 7,4% 8,9%

11,9% 7,5% 9,6%

11,5% 7,8% 9,3%

11,3% 7,3% 9,0%

11% 8% 9%

11,9% 7,5% 9,5%

12% 8,9% 19,4%

Volumen

0 – 50.000 50.001 – 100.000 100.001 – 150.000 150.001 – 200.000 200.001 – 250.000 250.001 – 300.000 > 300.000

Beleihungsauslauf

0 % – 60 % 61 % – 70 % 71 % – 80 % 81 % – 90 % 91 % – 100 % > 100 %

2005

2006

2007

2008

2009

2010

24,2% 9,9% 13,5% 13,4% 23,5% 15,5%

28,1% 10,9% 14,0% 13,6% 21,1% 12,3%

26,9% 11,2% 13,2% 13,2% 22,3% 13,2%

23,9% 10,0% 12,9% 17,0% 25,5% 10,8%

26,4% 9,5% 12,8% 17,9% 24,4% 8,9%

28,6% 10,6% 16,2% 17,6% 22,8% 4,2%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

29,7% 10,4% 15,1% 25,7% 14,9% 4,1%

30,5% 10,5% 15,0% 26,7% 14,3% 3,0%

31,7% 10,3% 15,0% 25,9% 13,9% 3,1%

31,2% 10,7% 15,7% 26,6% 12,5% 3,4%

29,8% 10,4% 15,2% 29,4% 11,9% 3,5%

28,9% 10,4% 16,6% 25,5% 15,3% 3,4%

30,8% 9,8% 15,9% 23,6% 16,4% 3,5%

30,4% 9,8% 16,0% 25,6% 15,2% 3,4%

31,0% 9,7% 15,7% 25,0% 15,1% 3,5%

32,1% 10,4% 15,9% 24,5% 14,0% 3,2%

32,7% 9,7% 15,7% 24,7% 14,2% 3,1%

33,0% 9,4% 15,2% 24,4% 14,6% 3,5%

33,6% 9,4% 15,0% 24,4% 14,4% 3,2%

33,1% 9,6% 15,4% 24,1% 14,2% 3,7%

31,7% 9,5% 15,4% 25,1% 13,7% 4,5%

28

EPX Immobilienfinanzierung

Oktober I 2014

Zinsbindung

1 – 5 Jahre 6 – 9 Jahre 10 Jahre 11 – 14 Jahre 15 Jahre 16 – 35 Jahre

2005

2006

2007

2008

2009

2010

5,1% 1,9% 48,7% 1,7% 30,9% 11,8%

4,8% 1,3% 50,7% 1,4% 30,5% 11,4%

5,0% 1,0% 59,2% 1,2% 26,2% 7,3%

6,5% 0,9% 61,7% 0,8% 22,9% 7,2%

14,4% 1,3% 71,7% 0,5% 9,2% 2,9%

13,4% 1,5% 66,6% 0,8% 12,1% 5,6%

2005

2006

2007

2008

2009

2010

26,9% 30,2% 1,8% 40,1%

10,8% 48,2% 1,3% 39,3%

1,0% 60,8% 1,1% 37,0%

0,5% 61,5% 1,7% 36,3%

0,6% 52,3% 1,3% 45,2%

0,4% 57,6% 1,0% 41,0%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

11,3% 1,4% 67,6% 0,5% 12,5% 6,6%

10,3% 1,2% 70,3% 0,6% 12,0% 5,6%

9,6% 1,3% 68,0% 0,7% 11,2% 9,2%

8,2% 1,2% 62,9% 0,7% 13,4% 13,5%

7,7% 1,0% 61,4% 0,6% 13,2% 16,0%

6,8% 0,9% 56,5% 0,6% 14,6% 20,6%

7,4% 1,0% 58,8% 0,5% 15,6% 16,6%

7,6% 1,0% 58,8% 0,5% 15,3% 16,8%

7,2% 1,0% 61,6% 0,5% 15,9% 13,7%

6,6% 1,1% 61,6% 1,0% 16,0% 13,7%

8,3% 0,9% 61,6% 1,4% 14,4% 13,4%

9,3% 0,9% 63,9% 0,8% 13,2% 11,9%

9,1% 1,0% 58,9% 8,4% 12,4% 10,2%

8,7% 0,9% 64,4% 0,9% 14,1% 11,0%

7,4% 0,8% 54,6% 5,2% 15,6% 16,3%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

0,6% 58,1% 1,1% 40,2%

0,3% 60,4% 1,2% 38,0%

0,3% 66,5% 0,7% 32,5%

0,2% 65,7% 1,0% 33,1%

0,2% 68,4% 0,9% 30,6%

0,4% 68,4% 0,7% 30,5%

0,3% 68,0% 0,6% 31,1%

0,3% 69,6% 0,6% 29,4%

0,5% 69,1% 1,0% 29,4%

0,3% 70,8% 0,9% 28,0%

0,6% 69,2% 0,9% 29,3%

0,4% 69,1% 0,9% 29,7%

0,3% 68,8% 2,1% 28,8%

0,5% 68,3% 2,1% 29,1%

0,4% 70,3% 2% 27,3%

Sondertilgung

Jährlich < 5% Jährlich 5% Jährlich 6 – 20% Keine

Bausteinart

Annuitätendarlehen* Forward-Darlehen KfW-Darlehen Verschiedenes

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

83,8%

76,2%

67,1%

69,8%

63,6%

60,5%

60,0%

63,0%

66,2%

64,5%

68,0%

67,7%

66,5%

67,8%

68,6%

70,3%

69,8%

69,1%

70,4%

70,9%

73,3%

7,3% 7,0% 1,9%

11,2% 5,7% 6,9%

17,3% 13,4% 2,1%

10,9% 16,3% 3,1%

8,5% 17,0% 10,9%

12,4% 17,8% 8,8%

12,6% 20,4% 6,9%

11,2% 18,4% 7,4%

13,2% 15,0% 5,6%

14,2% 16,6% 4,7%

12,6% 14,5% 5,0%

11,8% 15,7% 4,8%

12,5% 16,0% 5,0%

11,7% 15,6% 4,8%

11,1% 16,2% 4,2%

12,6% 13,7% 3,4%

10,4% 13,7% 6,1%

11,0% 13,7% 6,3%

10,8% 12,9% 6,0%

10,9% 12,2% 6,0%

10,5% 10,8% 5,4%

*inklusive endfällige Darlehen

29

EPX Immobilienfinanzierung

Oktober I 2014

Beschäftigungsart

Angestellter Arbeiter Beamter Verschieden/Selbst.

2005

2006

2007

2008

2009

2010

68,9% 8,1% 11,4% 11,6%

67,1% 9,9% 10,3% 12,7%

66,1% 12,1% 10,0% 11,7%

65,6% 13,4% 8,7% 12,3%

65,9% 13,3% 8,1% 12,8%

66,8% 12,9% 8,3% 13,2%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

67,2% 12,4% 8,7% 11,6%

67,5% 12,4% 8,5% 11,6%

68,7% 11,6% 8,7% 11,0%

68,1% 10,8% 9,3% 11,9%

68,5% 11,0% 8,6% 11,8%

69,3% 10,6% 8,7% 11,4%

68,3% 10,7% 9,1% 11,8%

68,4% 10,4% 9,6% 11,6%

68,8% 11,2% 8,6% 11,5%

68,4% 10,8% 9,1% 11,7%

68,4% 10,9% 9,1% 11,6%

69,4% 11,2% 8,6% 10,8%

69,1% 11,6% 8,4% 10,8%

68,7% 11,4% 9,0% 10,9%

69,4% 11,2% 9,0% 10,4%

Objektart

Eigentumswohnung Ein-/Zweifamilienhaus Grundstück Mehrfamilienhaus

2005

2006

2007

2008

2009

2010

20,7% 76,0% 0,5% 2,8%

21,9% 73,5% 0,5% 4,1%

24,2% 71,2% 0,5% 4,1%

24,6% 70,5% 0,6% 4,4%

24,0% 70,3% 0,9% 4,8%

22,2% 71,8% 1,2% 4,9%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

20,9% 73,9% 1,1% 4,1%

20,9% 73,9% 1,1% 4,1%

20,3% 74,0% 1,3% 4,4%

21,3% 73,2% 1,2% 4,2%

20,1% 74,7% 1,2% 4,0%

18,0% 77,0% 1,3% 3,7%

18,7% 75,9% 1,5% 3,9%

19,9% 74,6% 1,4% 4,1%

20,0% 74,6% 1,0% 4,3%

17,8% 76,5% 1,3% 4,3%

18,0% 76,0% 1,6% 3,8%

19,9% 73,1% 2,0% 4,2%

19,3% 74,0% 1,6% 4,1%

19,0% 74,0% 1,7% 4,1%

18,5% 75,0% 1,8% 4,0%

Q12011

Q22011

Q32011

Q42011

Q12012

Q22012

Q32012

Q42012

Q12013

Q22013

Q32013

Q42013

Q12014

Q22014

Q32014

3,9% 48,0% 0,8% 17,9% 2,9% 24,1% 2,5%

4,8% 51,1% 0,8% 16,4% 2,4% 21,7% 2,7%

4,1% 51,3% 0,8% 15,1% 4,2% 21,6% 2,8%

3,5% 48,4% 0,9% 16,7% 4,7% 23,2% 2,5%

3,5% 48,1% 1,0% 17,2% 5,1% 22,6% 2,5%

4,0% 49,9% 1,1% 17,7% 4,2% 20,8% 2,3%

4,5% 48,8% 1,4% 16,3% 4,6% 21,8% 2,6%

3,5% 49,9% 1,2% 16,2% 4,7% 21,7% 2,7%

3,8% 47,8% 1,3% 17,9% 5,6% 20,9% 2,7%

4,8% 46,5% 1,1% 17,3% 5,7% 21,7% 2,7%

5,1% 50,4% 1,0% 16,5% 4,7% 19,6% 2,7%

3,7% 51,5% 0,9% 15,6% 5,2% 20,0% 3,0%

4,5% 48,9% 0,8% 17,0% 5,8% 20,3% 2,7%

5% 49,5% 0,9% 16,2% 5,6% 20,1% 2,8%

4,6% 49,8% 0,8% 17,2% 5,2% 19,9% 2,5%

Verwendungszweck

An-/Umbau Kauf Nachfinanzierung Neubau Prolongation Umschuldung zur Besicherung

2005

2006

2007

2008

2009

2010

1,8% 42,0% 0,0% 29,5% 0,0% 24,9% 1,8%

1,7% 41,4% 0,0% 21,8% 0,0% 33,0% 2,1%

1,9% 46,8% 0,1% 14,6% 0,2% 34,5% 1,9%

2,8% 53,0% 0,2% 14,3% 1,2% 26,1% 2,4%

4,7% 51,9% 0,3% 13,4% 1,5% 24,7% 3,5%

4,7% 49,0% 0,6% 15,0% 2,8% 24,8% 3,2%

30

Partner

Oktober I 2014

Alle EUROPACE-Partner im Überblick • 1822 direkt Gesellschaft der Frankfurter Sparkasse mbH • ACCEDO AG • Allianz Lebensversicherungs-AG • Alte Leipziger Bauspar AG • APOX Heim & Wehner OHG • AXA Konzern Aktiengesellschaft • BauFi-Direkt GmbH & Co. KG • Baufinanz-Team GmbH • BaugeldBoerse GmbH & Co. KG • Bausparkasse Mainz • Berliner Sparkasse • Berliner Volksbank eG • BF Baugeld Service 24 GmbH • BF-Baufinanzierungsgruppe GmbH • BHW Bausparkasse AG • Bonnfinanz AG • Bordesholmer Sparkasse • Bremische Volksbank eG • BS Baugeld Spezialisten AG • BW Bank • Competence GmbH • Concordia Service GmbH • Credit Europace Bank N.V. • Credit Life International N.V. • credit-c GmbH • Creditweb GmbH • Deutsche Bank AG • Deutsche Bausparkasse Badenia AG • Deutsche Postbank AG • Deutscher Ring Bausparkasse AG • DKB - Deutsche Kreditbank AG • DKB Grundbesitzvermittlung GmbH • Dr. Klein & Co. AG • DSL Bank - Ein Geschäftsbereich der Deutschen Postbank AG • Erfurter Bank eG • ERGO Lebensversicherung AG • Erzgebirgssparkasse • Finanzierungspool GmbH • FINMAS GmbH • Fonds Finanz Maklerservice GmbH • Geld & Plan GmbH • GENO BANK ESSEN eG • GENOPACE GmbH • Gladbacher Bank AG • Hannoversche Lebensversicherung AG • Hannoversche Volksbank eG • Hanseatic Bank GmbH & Co. KG • Haus & Wohnen Beratungs- und Vermittlungsgesellschaft mbH • Haus Finanz Kontor GmbH • Helvetia Schweizerische Versicherungsgesellschaft AG • HKB Finanz GmbH • Hypo-Shop GmbH • HypothekenBoerse GmbH • IDUNA Vereinigte Lebensversicherung aG • ING-DiBa AG • Intercapital Finanzberatung GmbH • ISBANK GmbH • Kölner Bank eG • Kreissparkasse Döbeln • Kreissparkasse Euskirchen • Kreissparkasse Köln • Kreissparkasse München Starnberg Ebersberg • Kreissparkasse Nordhausen • Kreissparkasse Osterholz • Kreissparkasse Saalfeld-Rudolstadt • LBS Ostdeutsche Landesbausparkasse AG

• LBS Norddeutsche Landesbausparkasse Berlin – Hannover • Liga Bank • Mainzer Volksbank eG • Mittelbrandenburgische Sparkasse in Potsdam • Münchener Hypothekenbank eG • Müritz Sparkasse • National-Bank AG • netbank AG • Ostfriesische Volksbank eG • Ostsächsische Sparkasse Dresden • OstseeSparkasse Rostock • OVB Vermögensberatung AG • PSD Bank Berlin-Brandenburg eG • PSD Bank Braunschweig eG • PSD Bank Hannover eG • PSD Bank Hessen-Thüringen eG • PSD Bank Kiel eG • PSD Bank Koblenz eG • PSD Bank Köln eG • PSD Bank München eG • PSD Bank Niederbayern-Oberpfalz eG • PSD Bank Nord eG • PSD Bank Rhein-Ruhr eG • PSD MoneyPort • PSD Westfalen-Lippe eG • Qualitypool GmbH • r/d/s Schnitzler GmbH • R+V Versicherung AG • Rüsselsheimer Volksbank eG • Saalesparkasse • Salzlandsparkasse • Santander Consumer Bank AG • S-Die Finanzberater Sparkasse GmbH • SIGNAL IDUNA Bauspar AG • SKG BANK • Sparda-Bank Berlin eG • Sparda-Bank Hamburg eG • Sparda-Bank Hannover eG • Sparda-Bank Münster eG • Sparkasse Aachen • Sparkasse Altmark West • Sparkasse Barnim • Sparkasse Bremen • Sparkasse Burgenland • Sparkasse Chemnitz • Sparkasse Düren • Sparkasse Elbe-Elster • Sparkasse Emsland • Sparkasse Essen • Sparkasse Fürstenfeldbruck • Sparkasse Fürth • Sparkasse Gera-Greiz • Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert • Sparkasse Kleve • Sparkasse KölnBonn • Sparkasse Krefeld • Sparkasse Landshut • Sparkasse LeerWittmund • Sparkasse Leipzig • Sparkasse Leverkusen • Sparkasse Mainfranken Würzburg • Sparkasse Mansfeld-Südharz • Sparkasse Märkisch-Oderland • Sparkasse Mecklenburg-Nordwest • Sparkasse Mecklenburg-Strelitz • Sparkasse Meißen • Sparkasse Miltenberg-Obernburg • Sparkasse Mittelsachsen • Sparkasse Muldental • Sparkasse Neubrandenburg-Demmin

31

• Sparkasse Neumarkt Parsberg • Sparkasse Neuss • Sparkasse Oberhessen • Sparkasse Oder-Spree • Sparkasse Parchim-Lübz • Sparkasse Uckermark • Sparkasse Vogtland • Sparkasse Vorpommern • Sparkasse Werra-Meißner • Sparkasse Wittenberg • Sparkasse Wuppertal • Sparkasse zu Lübeck AG • Stadt- und Kreissparkasse Leipzig • Stadtsparkasse Magdeburg • Stadtsparkasse München • STARPOOL - Finanz GmbH • Swiss Life Select • uniVersa Krankenversicherung a.G. • Vereinigte Volksbank AG, Böblingen Sindelfingen • Vereinigte Volksbank Dillingen-Dudweiler• vergleich.de Gesellschaft für Verbraucherinformation mbH • Volksbank BadOeynhausen Herford eG • Volksbank Bremen-Nord eG • Volksbank Dill eG • Volksbank Düsseldorf Neuss eG • Volksbank eG Schwarzwald Baar Hegau • Volksbank Fürstenfeldbruck eG • Volksbank Gütersloh eG • Volksbank Helmstedt eG • Volksbank Hessenland eG • Volksbank Karlsruhe eG • Volksbank Lahr eG • Volksbank Lauterbach Schlitz eG • Volksbank Lippstadt eG • Volksbank Mainspitze eG • Volksbank Mittelhessen eG • Volksbank Mittweida eG • Volksbank Münster eG • Volksbank Oberberg eG • Volksbank Offenburg eG • Volksbank Pforzheim • Volksbank Raiffeisenbank Flensburg-Schleswig eG • Volksbank Raiffeisenbank München Land eG • Volksbank Raiffeisenbank Genossenschaftsbank Fulda eG • Volksbank Raiffeisenbank Meißen Großenhain eG • Volksbank Raiffeisenbank Nordeifel eG • Volksbank Raiffeisenbank Main-Kinzig-Büdingen eG • Volksbank Raiffeisenbank Rhein Neckar eG • Volksbank Raiffeisenbank Starnberg-HerrschingLandsberg eG • Volksbank Raiffeisenbank Werra Meißner eG • Volksbank Remscheid-Solingen eG • Volksbank Rhein-Lippe eG • Volksbank Rhein-Ruhr eG • Volksbank Riesa • Volksbank Schaumburg eG • Volksbank Trier eG • VOLKSWOHL BUND LEBENSVERSICHERUNG a.G. • Von Essen GmbH & Co. KG Bankgesellschaft • Weberbank Actiengesellschaft • Westdeutsche Immobilienbank AG • Westerwald Bank eG • WL BANK AG Westfälische Landschaft Bodenkreditbank • Württembergische Lebensversicherung AG • zeit + gewinn Immobilienfinanzierung GmbH • Zurich Versicherung Aktiengesellschaft  Stand: 14.10.2014

Partner

Oktober I 2014

Partner auf EUROPACE Über die Hannoversche: Als Deutschlands erster Direktversicherer bietet die Hannoversche ihren Kunden seit über 135 Jahren Sicherheit. So vertrauen bereits über 700.000 Kunden auf leistungsstarke Produkte des Direktversicherers. Ausgezeichnete Platzierungen in unabhängigen Vergleichstests bestätigen immer wieder sowohl Produkt- als auch Servicequalität. Die Hannoversche Lebensversicherung AG und die Hannoversche Direktversicherung AG gehören zu der VHV Gruppe.

kosten, günstige Zinsen und hohe Sondertilgungsmöglichkeiten. Dies bei einer Sollzinsbindung bis zur Vollrückzahlung (aktuell bis zu 45 Jahre) und niedrigen Raten. • der Familienhypothek. Hier gibt es einen Zinsrabatt von 5 Basispunkten, wenn ein Kind bis 18 Jahre im Haushalt lebt. • der Rentenhypothek. Ruheständler erhalten damit einen finanziellen Spielraum, indem sie ihre lastenfreie Immobilie zu Ihren Gunsten beleihen.

Sichern Sie sich Baugeld mit Deutschlands günstigem Baufinanzierer Kunden der Hannoverschen profitieren von besonders günstigen Konditionen und einem Höchstmaß an Flexibilität bei den klassischen Hypotheken, aber auch bei anderen innovativen Angeboten, z.B. mit • der Sorgloshypothek. Sie vereint die Vorteile von Volltilger- und Konstantdarlehen: keine Bearbeitungsgebühren und Abschluss-

Durch Sondertilgungsrechte, Änderungen der Tilgung oder einer Begrenzung der Vorfälligkeitsentschädigung können Kunden ihre Hypothek ganz an ihren Bedarf anpassen. www.hannoversche.de

Save the date: 25. EUROPACE-Konferenz am 25. und 26. Februar 2015 im Hotel Scandic, Potsdamer Platz

Save the date: 26. EUROPACE-Konferenz am 09. und 10. September 2015 im Seminaris Campus Hotel, Berlin

Impressum Herausgeber und Verlag EUROPACE AG Klosterstraße 71, 10179 Berlin Telefon: 030 | 420 86 – 1550 Telefax: 030 | 420 86 – 1999 [email protected]

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V.i.S.d.P Thilo Wiegand Redaktion Thomas Meyer, Elén Pfeiffer, Caroline Scherr Heike Schmidt, Sven Westmattelmann

Layout Anja Teßmann / Art Direction & Design Studio Erscheinungsweise halbjährlich /Oktober 2014